Сейчас, когда ситуация в стране крайне нестабильна, продавать все сложнее и сложнее. Именно сейчас спрос на продавцов, которые умеют работать профессионально, грамотно строить продажи и получать хороший результат, особенно высок! Но как понять, что вы – это грамотный специалист. Как понять, на каком этапе развития вы находитесь (или застряли???). И к чему надо стремиться?

Хотите верьте, хотите – нет, но это уже многократно проверено на опыте. За свою жизнь каждый продавец, не побоюсь этого слова, эволюционирует и неизбежно проходит ряд этапов. Каких? А вот об этом поподробнее...

Этап первый. Преодоление первых отказов и возражений! Давайте будем откровенны. В жизни каждого продавца был (или еще есть) период, когда звонишь клиенту (или приходишь к нему) и с порога натыкаешься на первые отказы. И это, мягко говоря, расстраивает! Что происходит дальше? А дальше происходит следующее – продавец учится игнорировать первые отказы, игнорировать в хорошем смысле этого слова, уверенно идя к своей цели.

На первом этапе продавец учится реагировать (точнее, не реагировать!) на отказы и на данном этапе продавца волнуют больше всего такие вопросы, как: «Как правильно начать разговор?», «Что сказать, чтобы не получить «Нет!» и т.д. И это нормально. Рано или поздно продавец сам или с помощью тренингов находит ответы на интересующие его вопросы, и наступает второй этап.

Этап второй. Изучение «трюков и финтов». Теперь, когда продавец уже умеет справляться со всеми отказами, он идет дальше. Он понимает, что не всегда прямой путь самый короткий и учится лавировать, торговаться, диктовать свои условия. В этот период кажется: «Если я всему этому научусь – то буду суперпрофессионалом!». На это можно ответить как положительно, так и отрицательно! Действительно можно согласиться с тем, что понимание многих переговорных деталей делает продавца профессиональнее и увереннее. Продавец при этом лучше понимает те цели, которые он преследует, также он легче понимает клиента.

Казалось бы – совершенство уже близко, и почти все уже получается... Но... Здесь к продавцу приходит усталость и рутина. Все ситуации начинают быть похожими одна на другую и продавать начинает надоедать. Нет! Иногда бывают периоды озарения. Но они наступают все реже и реже. Все больше хочется расслабиться. И вот здесь наступает третий этап. Точнее он наступает не для всех. В этом случае продавцы поступают по-разному: кто-то идет в другую компанию и начинает все с нуля (часто за бОльшие деньги), кто-то поднимается по карьерной лестницы и больше занимается административной работой, чем продажами. Но кто-то продолжает продавать – и искать в этом интересные особенности и нюансы. А тонкости, как известно – это удел профессионалов!

Этап третий. Профессиональный.

Теперь, когда продавец уже знает о массе тонкостей и «трюков», ему нужно только одно. Не поверите! Хорошее настроение! Только в этом случае продавец способен сам себя настраивать на положительную волну и добиваться не просто хороших результатов. Именно на этом этапе продавец задумывается о том, как важно поддерживать у себя позитивный настрой при любых обстоятельствах. Именно такой подход позволяет продавцу лучше слушать, слышать и понимать клиента и именно такой подход дает возможность продавать постоянно!

И еще один такой нюанс: один и тот же продавец в разных компаниях может находиться на разных стадиях. Почему? Потому что меняется характер продаж! Меняется состав клиентов и условия компании. Меняется сам продукт и специфика бизнеса! И всегда каждый продавец будет стремиться к третьему этапу.

Как определить, на каком этапе находитесь Вы? Спросите себя, о чем вы чаще всего думаете в продажах.

Успехов Вам и больших профессиональных продаж!

С уважением, Екатерина Приходько