В одной из книг начала прошлого века описана вот какая ситуация. Девушка из хорошей семьи влюбилась по уши в человека достаточно неприятного ее друзьям и родным. Те прекрасно понимают, что жених этот ей не подходит, но на любые попытки ее отговорить девушка отвечает: «Не лгите! Вы просто пытаетесь опорочить моего избранника!»

Как бы Вы действовали в этой ситуации, окажись Вы на месте родителей девушки?

Один из героев книги сумел решить проблему достаточно остроумным способом. Раз уж невеста не хотела слушать критику, и отказывалась общаться с теми, кто не одобрял ее выбор – этот человек зашел с другой стороны и стал хвалить жениха.

Вот только хвалил он его ровно за те качества, которые невесте были максимально неприятны. Выгляло это примерно так:

— А еще он мужчина очень экономный, хозяйственный. Там, где другие деньги расшвыривают направо и налево – на цветы, на платья жене, на побрякушки, на поездки за границу – твой жених копеечку лишнюю из рук не выпустит. Я тебе больше скажу, он из бережливости даже в баню ходит не каждую неделю, как всякие транжиры, а через две на третью. И еще тебе очень повезло с тем, какой он мужчина видный и какой успех у женщин имеет. Все время его то с одной под ручку видишь, то с другой... Это тебе не замухрышка какой-нибудь, на которого если какая девушка позарится, так он всю жизнь возле ее юбки так и просидит.

Неудивительно, что после таких «похвал» невеста о свадьбе и думать забыла.

«Измарать похвалой»

Так выглядит еще один манипулятивный прием, который называется «измарать похвалой». Прием используется в ситуациях, когда прямая критика почему-либо неуместна, но при этом нужно нанести удар по репутации оппонента.

Например, с ним часто можно столкнуться на заседаниях руководителей-карьеристов, пытающихся подсидеть друг друга. С одной стороны, они стараются соблюсти приличия и продемонстрировать друг другу, что они – одна команда. А с другой стороны, они частенько стараются опорочить друг друга в глазах коллег и начальства – но чтобы не нарушать приличий, стараются облечь критику в форму похвалы.

Вот пример такой реплики из книги Майкла Флинна «В стране слепых»:

— Господа и дамы! – сказал Кеннисон. – Госпожа председательница в этой сложной и быстро меняющейся ситуации сделала все, что было в ее силах. Она заслуживает нашей благодарности за то, что прекрасно с ней справилась, насколько это было возможно. Мы все в тот момент одобряли ее действия. И если результаты не вполне нас устраивают... – Он криво улыбнулся и пожал плечами. – ...не следует валить всю вину на госпожу председательницу. Поскольку мадам председательница явно не собиралась брать на себя вообще никакой вины, это в лучшем случае выглядело довольно сомнительной похвалой.

Подобным же образом благопристойные с виду бизнесмены нередко стараются опорочить продукт конкурента там, где закон или же деловые нормы не позволяют прямые нападки. В этом случае они обычно хвалят конкурента, используя при этом, однако, в качестве эталона именно свой товар. А также призывают не упустить достоинства конкурирующего продукта (упомянутые кратенько и без подробностей), которые якобы легко не заметить из-за мелких и незначительных недостатков (которые перечисляются длинно, подробно и в красках). Вот, например:

— Этот прибор, о котором я пару дней назад впервые услышал, чем-то похож на наши. Вернее, на то, какими они были три года назад. Возможно, его примитивный дизайн и неудобное управление отпугивают часть покупателей, но лично я считаю, что ничего зазорного в этом нет. Если у производителя не хватало денег на то, чтобы оплатить и разработку, и юзабилити, он сделал мудрый выбор, поступившись внешним видом прибора. Снова повторю, что прибор безусловно неплох и обеспечивает почти такие же точные измерения, как и наши модели эконом-класса до последней модификации.

Как бороться с этой манипуляцией

Если против Вас использовали эту манипуляцию, противник заведомо получает некоторое преимущество, поскольку он «начал первым». Однако положение вовсе не проигрышное, и у Вас есть множество вариантов ответа.

Во-первых, Вы можете как бы принять критику, скрытую в похвале, и повторить ее, переставив акценты в более выгодном для себя свете – подав то, что оппонент описывал как недостаток, скорее в качестве достоинства. Например, на реплику о примитивности прибора можно ответить что-то вроде: «Действительно, наш прибор гораздо проще и легче в освоении, чем обычные монстры с полусотней ручек и руководством пользователя толщиной с "Войну и мир"...»

Далее, можно подхватить идею оппонента и высмеять ее, либо развив до абсурда, либо столкнув с реальными фактами: «Наш примитивный, старомодный прибор, выпущенный месяц назад на основе двухядерного процессора последнего поколения...»

Или же можно направить контратаку не на слова оппонента, а на него самого – чтобы тем самым обесценить все, сказанное им.

Так, можно поставить под сомнение компетентность оппонента, и как следствие – его право обсуждать затронутую тему. Например, в ответ на реплику о том, что оппонент впервые услышал о приборе два дня назад, можно деланно удивиться – в какой глухой деревне коллега провел последние полгода, не читая профессиональную прессу и не посещая выставки? Ведь иначе не услышать о Вашем приборе было просто невозможно.

Можно также приписать оппоненту низменные мотивы – такие, например, как зависть, трусость или банальная корысть. «Похоже, коллеге не дает покоя наш громкий успех и его фирма неуютно себя чувствует, теряя продажи – хотя их второе место не так уж и плохо для нашего сложного рынка».

И даже можно прямо указать зрителям на попытку манипуляции, показав на враждебное по отношению к ним намерение оппонента. «Он пытается с помощью нехитрых приемов обмануть нас, чтобы впарить нам свой залежавшийся товар по бесстыдно завышенной цене. Но давайте посмотрим не на слова, а на цифры...»

* Однако этот вариант уместен лишь там, где дозволяется переход к откровенному конфликту.

Разумеется, это далеко не весь спектр возможных ответов – о других приёмах мы говорили в предыдущих выпусках рассылки либо ещё поговорим в будущем.

С уважением, Александр Левитас бизнес-консультант и бизнес-тренер.