... От мата в соседней комнате дрожали стены. Женщины из бухгалтерии беспокойно ерзали на стульях. К ругани они привыкли, но крики их отвлекали. Начальник с любопытством выглянул из кабинета, понял суть вопроса и молча исчез. А менеджер закончил деловые переговоры с поставщиком или кредитором и пошел курить. Как сказал классик, город двинулся в будничный свой поход...

Речь идет о типичной ошибке при ведении деловых переговоров - контроле эмоций. А многие просто не понимают, что это ошибка. Для обычного человека поругаться с супругом и поругаться с коллегой или контрагентом - это одно и то же. А ведь это не так, у любого человека есть минимум два круга общения - близкий и дальний. И если в первом случае проявлять эмоции - это нормально, то во втором они только вредят.

Еще пример. Звонит недовольный контрагент, требует что-то, и не получив своего, начинает истерить. Менеджер, на которого вылили ушат помоев, принимает все близко к сердцу и остаток дня уже не в состоянии нормально работать. Что, менеджер - слабак и гнать таких надо? Нет, достаточно объяснить и заставить попрактиковаться контролировать свои и чужие эмоции.

А что нужно объяснять? Что деловые переговоры - это, по сути, ролевые игры. И обе стороны играют свои роли. Один думает "дай мне денег", другой "а что я буду с этого иметь". А говорить при этом они могут все что угодно, например "- мы готовы сделать для вас скидку при немедленной покупке; - а мы хотим получить сверх договора еще..." Иногда это имеет сильную эмоциональную окраску: " - вы понимаете, что если вы с нами не рассчитаетесь на этой неделе, нам отключат электричество и мы вообще остановимся?! - я все понимаю, но наш крупный клиент пока тоже нам не заплатил".

Поэтому, если на вас кричат при переговорах - это хорошо. Значит, человек не контролирует свои эмоции и может допустить ошибку. Один из вариантов использовать это - игра в плохого и хорошего. Один выводит человека из себя, а второй - разводит на чувства. Но здесь речь идет об осознанном применении переговорного приема. А иногда человек на деловых переговорах выходит из себя просто из-за плохого настроения. Мало ли что у него сегодня случилось - с женой поругался, сосед нахамил, лихач на джипе подрезал. А потом про него скажут "мы же хотели договориться, предлагали варианты, а он психанул". И автоматически окажутся в более выгодной переговорной позиции.

Казалось бы, набор банальностей, очевидных для каждого. А люди на деловых переговорах все равно психуют...