Ох, нелегкая это работа - мотивировать привыкших к пассивной работе с клиентами людей заниматься активными продажами. Но для многих компаний это стало вопросом выживания.

"Продажи упали в разы, а сотрудники сидят и ждут, когда клиенты снова выстроятся в очередь", - посетовал руководитель одного из известных архитектурных бюро. То, что специалисты способные и, главное, желающие заниматься активными продажами во все времена были мечтой любого руководителя, - неоспоримый факт. Однако очень часто эти мечты оставались несбыточными. "Заставить людей, никогда не занимавшихся активным поиском клиентов, продавать - довольно сложно. Особенно если они не привыкли к такому формату работы и у них отсутствует мотивация к достижению результата", - заметила Елена Проскура, практикующий HR-консультант, ведущий преподаватель Moscow Business School.

Причины этого загадочного явления просты. Каждый, кто первым инициирует контакт с незаинтересованным лицом, подвергает себя риску получить в ответ негативную реакцию "потенциального покупателя", желающего одного: поскорее избавиться от навязчивого собеседника. Для людей, чувствительных к чужому мнению, это может стать очень болезненным ударом по самооценке. Среди прочих психологических барьеров, которые приходится преодолевать рядовому сейлзу, Виктор Кривизюк, бизнес-тренер направления "Продажи и переговоры", директор тренингового центра RTC (штат - 20 чел.), называет: "Страх закрытой двери, страх проявления инициативы, страх общения с незнакомым человеком, отношение к активной продаже как к непрестижной".

Поэтому хороший специалист по продажам должен сочетать в себе, по сути, несочетаемые качества: с одной стороны, уметь понимать и чувствовать клиента (что невозможно без эмпатии, потребности в социальных контактах и социальном одобрении), с другой - не реагировать на негативную оценку себя и своей деятельности. Но в бизнесе не принято сентиментальничать и уделять много внимания тонким душевным переживаниям сотрудников. Чаще всего руководители используют метод "кнута и пряника".

В тесноте. Без обид?

Чтобы заставить сейлзов покинуть уютный офис, руководством одной английской компании был разработан особый метод организации пространства для отдела сбыта - "неудобная комната". Ни у одного менеджера этой компании не было своего постоянного рабочего места, а количество сотрудников в полтора раза превышало количество рабочих мест в этом департаменте. И потому менеджеры были вынуждены больше встречаться с клиентами. Этим нехитрым способом, по словам представителей компании, удалось добиться 25%-го увеличения количества новых клиентов.

Однако зачастую топ-менеджеры оказываются менее изобретательными. "Каждый измеряет то, что считает важным: визиты за период, количество активных клиентов, новые клиенты, самостоятельно привлеченные клиенты и т. д.", - сообщил Виктор Кривизюк. Впрочем, по мнению Сергея Слипченко, руководителя отдела сбыта ООО "Форкраст" (дистрибуция и продажа автомобильных красок, масел и автоэмалей, штат - 85 чел.), подобные планы продаж, скорее, мешают, чем помогают настоящему профессионалу: "Со временем у каждого сейлза вырабатывается свой стиль работы. Кто-то предпочитает регулярно ходить "в гости" к клиентам, кто-то, сидя у компьютера, "приводит" заказчиков с различных форумов и выполняет план. Поэтому я считаю, что должен быть единственный критерий эффективности сейлза - объем продаж". То, что именно такой подход, является наиболее приемлемым и с психологической точки зрения, отмечает и Ольга Остапенко, организационный психолог: "В связи с кризисом условия работы сейлзов становятся менее комфортными. До минимума сокращается фиксированная часть зарплаты, усиливается контроль руководства, лимитируется корпоративная мобильная связь, вводятся и другие ограничения. В то же время найти потенциальных клиентов стало на порядок сложнее. Поэтому любые репрессивные меры лишь способствуют нагнетанию обстановки и скорейшему эмоциональному выгоранию торговых представителей, которые и так более прочих подвержены этому "недугу".

К началу

Один из способов избежать необходимости насильно загонять "в поля" упирающихся "продажников" - обучение новичков, которых еще не коснулось тлетворное, расслабляющее влияние пассивных продаж. "Я сейчас столкнулась с ситуацией, когда опытные активные продавцы уже не имеют желания заниматься продажами, а пассивные - просто не хотят или не могут быстро подстроиться под новые условия. Поэтому проще делать ставку на малоопытных специалистов, сформировав для них программу обучения и наставничества. Мотивация на достижение результата, как показал мой опыт поиска, по-прежнему выше у молодых", - рассказала Елена Проскура. Впрочем, в тех сферах, где продажи имеют комплексный характер либо предполагают продажу высокотехнологичных продуктов и решений, такой путь невозможен: здесь специалист по сбыту должен быть еще и профессионалом в своей отрасли.

Чтобы перестроить опытных продавцов, занимающихся пассивными продажами, на активный поиск, Елена Проскура советует, во-первых, поменять материальную систему мотивации, во-вторых, ввести план по активным продажам и, в-третьих, обучить продавцов навыкам активного привлечения клиентов.

Установка на подвиг

Значимость качества работы сейлзов, по мнению Сергея Слипченко, во время кризиса возрастает во много раз. Следовательно, "нужно стремиться работать разумнее, т. е. концентрироваться на новых задачах и тратить свои силы на более прибыльные проекты", - добавил г-н Слипченко. А для этого сотрудников нужно обучить и вдохновить на трудовые свершения. "Чтобы вдохновить своих сотрудников, многие руководители используют концепцию "внешнего врага", конкурентов, которых во что бы то ни стало нужно "победить". Актуальна эта идея и сейчас, ведь финансовый кризис - слишком расплывчатое "средоточие зла", - считает Ольга Остапенко.

Сделать работу сейлзов более эффективной призваны специальные тренинги. Впрочем, далеко не все стандартные программы могут быть действительно полезны. "Если необходимо перейти от пассивного к активному стилю продаж, обратите внимание на наличие в программе таких блоков: поиск клиента, сбор информации о клиенте, установление контакта, работа с возражениями, завершение продажи. Такие навыки, как выяснение потребностей, проведение презентаций и постпродажное обслуживание, неплохо развиваются и в ходе пассивных продаж", - советует Виктор Кривизюк.

Впрочем, учитывать психологические особенности сотрудника, по мнению г-на Кривизюка, тоже необходимо: "Если же в любом случае нужно сделать стиль "продажника" активным, то здесь на самом деле две задачи: изменить человека или же научить его. Научить - намного реальнее, чем изменить взгляды. И поэтому, если склонности к активному стилю продаж нет, сотрудник будет мучиться столь долго, насколько это позволит ситуация".

Чтобы избежать этого, Виктор Кривизюк советует пересмотреть схему организации продаж в компании: "Есть принцип построения продаж, когда не все сейлзы ищут клиентов самостоятельно. Принцип основывается на мнении, что у каждого - свои сильные стороны, и если "охотник за заказами" лучше привлекает новых клиентов, то сделать клиента постоянным - это задача для отдела поддержки продаж".

Впрочем, все наши эксперты сошлись во мнении, что главное - создать необходимые условия и обеспечить максимальную поддержку со стороны компании своим главным добытчикам. И только в этом случае сотрудники отдела сбыта пойдут "в поля" без ощущения, что это возродившийся Пол Пот заставляет их забыть все, что они знают, и гонит махать мотыгой под знаменем новой аграрной революции.

Автор: Наталья Науменко