В последнее время бизнес активно осваивает возможности интернета, не ограничиваясь лишь корпоративными сайтами, а выходя и в социальные сети. Интернет фактически стал медиа №1 для всех сфер бизнеса. И это правильно – "акулы" интернета, Facebook и Google, ныне суммарно занимают 15% мирового трафика.

На первый взгляд, продвижение в интернете кажется актуальным лишь для бизнеса формата B2C. Отличие B2B от традиционного маркетинга лежит в том, что у первого достаточно небольшое число клиентов. В этом материале с помощью экспертов, выступивших на Первом международном B2B форуме, мы объясним, как грамотно продвигать B2B в интернете.

Комбинация методик

Эксперт по цифровому маркетингу и рекламе Брайан Картер утверждает, что в нынешнее времена ценность компании создается на основе осведомленности ее клиентов. Как это делается? Чаще всего – через рассылку по электронной почте. Затем отслеживаются продажи – подписчикам звонят, приглашают на мероприятия, так отслеживаются продажи, что в итоге приносит и прибыль, и новых клиентов.

Чтобы оставаться на плаву, компания постоянно должна показывать себя лидером. Это нужно для авторитета компании и лояльности клиентов, говорит г-н Картер, для того, чтобы они были удовлетворены, что работают с вами. "При традиционном подходе к продвижению для понимания нужно использовать целый набор ориентиров, по которым можно понять, хороши ли вы продвигаетесь вперед – как клиенты взаимодействуют с рассылкой, сколько кликов это дает и т. д.", - поясняет эксперт.

Все это можно упростить, используя Facebook. Социальная сеть – очень экономный способ увеличить осведомленность клиентов и создать спрос, ведь при помощи Facebook можно генерировать желания потенциальных клиентов, потребность, которая может быть как осознанной, так и неосознанной. В целом, Facebook, по словам Брайана Картера, является наиболее сильным маркетинговым инструментом, который когда-либо существовал. Конечно, прежние подходы не стоит полностью забывать – реклама на Facebook и наработки из баз данных e-mail’ов дает очень хорошую базу, с которой и далее могут работать торговые агенты.

Привлечение внимания

"Привлечь внимание – очень большая проблема в современном бизнесе", - утверждает Картер. По его словам, причина проблемы кроется в том, что никогда ранее не было такого количества разных материалов, которые привлекают внимание людей – текстовые сообщения, социальные сети, электронная почта, телевидение. Эти факторы порождают конкуренцию за внимание людей с перечисленным обилием маркетинговых инструментов. А это означает, что маркетинг должен быть интересным для клиентов. "Вы не можете что-то продавать, если вас не видят. А чего хотят люди? Наслаждаться, решить все их проблемы – вот так предприниматель может прорваться через все преграды", - говорит эксперт.

В США в Facebook можно рекламироваться всего лишь за один доллар в день

Первый шаг. В Facebook можно отправлять рекламу, не используя электронную почту. Люди начинают видеть вас повсюду в своей ленте и думают, что ваша компания – сверхважна и нужна им. Кроме того, социальные сети гораздо более экономны, чем другие виды рекламы – в США в Facebook можно рекламироваться всего лишь за один доллар в день.

Второй шаг. Социальные сети значительно облегают маркетинговые исследования потенциальных клиентов – при помощи Facebook вы можете получить такие личные данные, как образование, статус в отношениях, возраст, пол, заинтересовавшие пользователя страницы.

Третий шаг. Грамотно составляйте расписание постов. Можно выкладывать посты хоть каждый час, однако, если они недостаточно интересны и их смотрят менее 3% подписчиков, положительного результата не будет. Обычно компании B2B размещают от одного до восьми постов в день. К примеру, четыре поста об услугах компании и четыре поста на близкие темы. Также не стоит забывать о времени постов – это должно быть время, когда потенциальные клиенты или потребители услуг наиболее активны.

Для понимания того, какой способ продвижения услуг эффективнее, генеральный директор AllBiz Дмитрий Лисицкий советует вести учет, через какой канал связи поступил тот или иной заказ, и таким способом выяснять эффективность того или иного метода. Упростить эту задачу можно, создав разные посадочные страницы для разных способов связи (Google, Facebook и т. п.) с разными контактными данными (телефонами), советует г-н Лисицкий.

Альтернативные и дополнительные методы

Еще один инструмент рекламы в B2B – ремаркетинг. Под этим термином подразумевается демонстрация рекламы сайта, который вы однажды уже посетили. По словам экспертов, инструмент действительно эффективный.

"Если у человека один раз уже была потребность и желание зайти на нужную страничку, то существует вероятность, что ему это понадобится еще раз. И она в 20-30 раз выше, чем если просто показывать рекламу всем подряд", - утверждает генеральный директор AllBiz.

В ремаркетинге важно не допустить ошибок, которые уничтожат всю эффективность этого метода. Среди них – отсутствие связи между содержимым баннера и тем, что ищет пользователь; неверный подход к частоте показа рекламы и к аудитории для нее. Важны и сроки сбора аудитории – для разных сфер они разнятся.

Конверсия в ремаркетинге в некоторых случаях может достигать целых 100%, утверждают эксперты.

Рассмотрим и то, как бизнес ищет поставщиков. Касательно интернета, сейчас поиск поставщика услуг в Украине работает таким образом – либо через поисковики, либо через советы знакомых в Facebook. После этого идет сравнение вариантов, обдумывание и приобретение товара или услуги, в общем-то, наобум. Все это можно исправить отзывами.

Отзывы влияют на тех людей, которые на этапе сравнения и оценки выбирают себе поставщика, утверждает Евгений Шевченко, руководитель агентства UaMaster. По статистике, 2/3 украинцев перед тем, как совершить покупку читают отзывы о товарах, услугах и компаниях не на официальном сайте продавца или производителя, а в независимых источниках. Использование же официальных источников позволяет получить обратную связь от поставщика, но большие блага это несет самому поставщику. Так, через обратную связь в отзывах можно повышать авторитет компании и лояльность клиентов, использовать отзывы для улучшения работы (не каждый эксперт сможет определить те недостатки, которые увидит пользователь), а положительными отзывами повысить мотивацию сотрудников.

И не забывайте, что главное в различных методах продвижения – эффективность рекламы, конверсия и экономия рекламного бюджета. Опираясь на эти критерии, следует выбрать стратегию, наиболее подходящую вашей компании.

Автор: Лев Шевченко