"Выгорание" – типичная болезнь всех менеджеров, занимающиеся активными продажами, – становится головной болью для руководителей. Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать сотрудникам? Наиболее эффективный способ – дать им почувствовать успех, а для этого нужно создавать предпосылки.

"Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать менеджерам?- многие руководители озадачены поиском методического пособия или "волшебной таблетки" с "чисто психологическими аспектами". Все гораздо проще – желание работать приходит с успехом, а для успеха нужно создавать предпосылки.

"Выгорание" – типичная болезнь всех менеджеров, занимающихся активными продажами, – становится головной болью для руководителей. Предпринимаются различные попытки "поднять боевой дух", от обучения до неформальных корпоративных мероприятий. Наиболее эффективный способ поднятия мотивации – через успешное действие. Исполнитель должен что-то сделать, увидеть результат, получить моральное и материальное удовлетворение результатом и, соответственно, захотеть повторить достигнутый успех. Именно поэтому инвестиции в пересмотр и улучшение системы продаж дают гораздо более устойчивый и долговременный эффект, по сравнению с другими способами стимулирования "желания продавать".

Способ 1. Телеалгоритмы и речевки

Специфика работы активных продаж бывает разная – входящие или исходящие "холодные" звонки. Обработка, как минимум, первого контакта с потенциальным потребителем должна быть отточена и стандартизована в виде блок схемы. Наиболее типичные вопросы и возражения клиента должны быть систематизированы, а ответы на них – четко выверены. Иногда даже перестановка двух-трех слов местами приводит к значительному увеличению продаж. Самый простой способ быстро получить эффект – это самостоятельно разработать телеалгоритм и шпаргалку работы с возражениями и показать ее консультанту или опытному тренеру по продажам.

Способ 2. Формализация и регламентация процессов продаж

На войне как на войне – бойцы должны знать, куда бежать и в какую сторону стрелять. Есть маневры разрешенные (эффективные), есть маневры запрещенные (неэффективные). Задача руководителя – понять логику продажи, определить этапы и сценарии продаж, научить менеджеров "без нахрапа", без суеты, в несколько этапов, заключать сделки.

Способ 3. Контроль процессов

Как бы прекрасно ни были формализованы этапы и процессы в вашем отделе продаж, это не означает, что, во-первых, все менеджеры будут правильно их выполнять, и, во-вторых, что сами этапы и процессы эффективны. И то, и другое требует контроля и постоянного пересмотра.

С другой стороны, даже контроль по опережающим показателям (по результатам мелких шагов на пути к завершению продажи) не дает значимого эффекта без контроля непосредственного исполнения. Часто при наличии отличных телеалгоритмов и формализованных сценариев продаж хорошо обученные менеджеры, прекрасно знающие теоретический материал, прошедшие все экзамены и отлично разыгрывающие ролевые игры, не дают эффекта. Потому что менеджеры не считают нужным применять имеющиеся знания и навыки "в настоящих" продажах. Им кажется, будто они лучше знают, что и в какой ситуации нужно сказать и в какой последовательности сделать. Выход один – установка системы звукозаписи.

В моей практике был случай, когда установка системы звукозаписи увеличила результативность исходящих холодных звонков в три-пять раз без изменения телеалгоритма и остальных процедур. Использование системы звукозаписи, интегрированной с CRM-системой, позволяет отслеживать не только исходящие звонки, но и все остальные, поэтому вторая по значимости точка контроля – отслеживание "отработанных" клиентов, тех, кому менеджер поставил диагноз: "никогда не купит". Опытный руководитель отдела продаж, прослушивая такие "завершающие разговоры", может "вытянуть" до 50% потенциально не состоявшихся сделок.

Способ 4. Саморазвивающаяся система продаж и процедуры контроля

Руководителю совершенно не обязательно отслеживать все контрольные точки и прослушивать все записи переговоров. Как правило, ошибки у всех типовые, и менеджеры могут самостоятельно проводить работу над ошибками. Эффективно зарекомендовала себя практика проведения утренних планерок. На каждой планерке выбирается какой-то один менеджер, чья работа будет анализироваться, а другой менеджер назначается ведущим и ответственным за работу над ошибками и предоставление отчета руководителю. Присутствующие на планерке менеджеры по продажам анализируют чужую практику, учатся и помогают друг другу советами, как завершить сделки. Руководителю остается только выборочно проверять результаты отчетов.

В идеальном случае вы должны придумать такие процессы и процедуры контроля, чтобы ваша система продаж анализировала и корректировала сама себя без вашего участия, тогда качество вашего сервиса будет постоянно повышаться, и ваши клиенты будут довольны. А стратегия по возврату утраченной мотивации простая:

Шаг 1: качественно улучшить эффективность системы продаж (предпосылка).

Шаг 2: выжать результат (закрепить в сознании успех и желание повторить результат).

И помните: "Ёж – птица гордая! Не пнешь – не полетит!"