Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Октябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Выпуск №8 Об откатах


Добрый день, уважаемые  читатели! 

   В самом начале выпуска хочу  пригласить вас на семинар  «Эффективная работа с сетевыми магазинами», который пройдет в 9-10  декабря.  

 Семинар будет посвящен новым возможностям  открывшимся для поставщиков во время кризиса.

 Не теряйте времени записывайтесь прямо сейчас ofitserov@salesclub.ru.

Первым пяти участникам, моя книга с автографом  в  подарок! 

 

В этом выпуске  будем говорить об откатах и о том, как они помогают  и вредят работать с клиентами.

  Мое личное мнение – откаты это зло!

И система продаж не может базироваться на использовании таких инструментов.

 Но,  к сожалению, действительность такова, что зачастую, единственный способ получить контракт – дать  правильному человеку немного, а иногда и много денег в конверте.

 Во многих сферах на этом вообще строится вся бизнес модель,  в розничных сетях это было даже нормальным и практически естественным работать через откат.  Доходило до того, что заявления какой-нибудь компании, о том, что она работает без откатов с той или иной сетью воспринималось как шутка  и все дружно и весело смеялись. 

 Сегодня ситуация не кардинально, но поменялась.

 Но все же наметившийся тренд позволяет быть более оптимистичным.  Откатов становится меньше, их берут и дают осторожнее.

 Но все же есть тысячи поставщиков, кто хочет всунуть закупщику денег, в надежде, что его товар встанет на полку. 

Возможно, он и встанет,  как сделать так, чтобы он уходил с полок дальше? Или такой поставщик  будет давать  откат каждому покупателю, чтобы он его покупал?

  А не лучше ли тогда вкладывать деньги в сам продукт?

 Откат вообще тема жутко не технологичная, для меня вопрос о том, как дать откат и кому, сразу наводит на мысли о невысоком уровне профессионализма продавца.

Хороший переговорщик должен договариваться, продавая преимущества товара, а, не подкупая своего клиента.

 Это гораздо труднее, но и в разы надежнее. Когда сети начали чистить матрицы в кризис, они стали избавляться от слабо продаваемого товара, и ни одни разумный байер, не решился бы защищать неликвидный, но проплаченный товар. Потому что это может ему в принципе стоить места. 

Все равно для сети важны основные экономические параметры, и даже самый заядлый коррупционер, предпочтет сократить свои доходы, чем совсем их лишиться.

  Система откатов саморазрушительна, и, в конце концов,  эта  микросистема начинает пожирать сама себя.

В свое время, начале 2002 я очень активно в продажах применял этот инструмент, но вовремя одумался,  и успел изменить организацию бизнеса в той компании, где работал. С тех пор, стараюсь не использовать этот инструмент для организации своих продаж.

  В моей практике был случай, когда пришлось разбирать проблемы, возникшие после широкого применения откатов в одной компании.

 В этой компании начались сильные проблем с сетями, одна за одной разрывали контракты.

 В одних происходила смена закупщиков,  но и  в других  договора не продлялись.

Более того, почти повсеместно столкнулись с негативным отношением к этой компании.

  Причина была, как оказалось в откатах. Ряду сетей платили откаты, причем не малого размера. Вернее в офисе так думали. 

  В реальности же, менеджер эти суммы брал себе, имея уже наработанный  канал сбыта, просто решил увеличить свой доход.

 Через некоторое время, руководство компании, думая, что оно «содержит на зарплате» закупщика  начало требовать все больше и больше.  Такие требования, в итоге привело к конфликту.

В ряде сетей это даже вылилось в неприятные ситуации,  когда руководство лично поехало на переговоры с «купленным»  закупщиком.

Система откатов  ухудшает  позиции обеих  сторон, сеть привязывается к пристрастиям закупщика,  поставщик же думая  что у него теперь все схвачено, перестает относиться к этому клиенту  с нужной долей внимательности.

У меня за годы работы сложилось четкое убеждение – что откаты при работе с сетями, крайне опасный, ненадежный и вредный для развития инструмент. Такой инструмент нужно использовать лишь, в крайнем случае. А лучше придумать такие ходы и технологии, чтобы вообще не использовать.

 Приведу пример.

У меня есть клиент, небольшая компания всего 30 человек, с оборотом менее 10 млн. рублей в месяц. Владельцы этой компании – принципиальные люди и строят честный бизнес, поэтому слово откат в их компании запрещено.

  И их продажи растут без использования этого инструмента. Они для себя просто исключили такую возможность, и придумывают технологии и приемы, позволяющие обойтись без этого.

 Поэтому резюмирую вышесказанное откаты инструмент для неумелого или пугливого менеджера по продажам.

 Здесь я подробно описал многие  проблемы, которые нужно решить, а также их решения,  чтобы не было необходимости платить откаты.

 ______________________________________________________________________________________________

Чтобы не зависеть от того, появились ли у вас «знакомые» которые могут помочь с входом или решением вопросов в сетях, поступайте на Он-лайн курсе «Розничные сети - Поставщик. Организация эффективной работы».

 В его программе мы очень глубоко разбираем все технологии работы с ними, до такой степени, чтобы вы могли уверенно увеличивать свои продажи и прибыль в этом канале сбыта.

Некоторые люди сомневаются в эффективности обучения на Он-лайн курсе, предполагая, что он не очень эффективен.

 Что же  скажу пару слов об этом. Как часто на тренинге, вы слушаете тренера и думаете круто, я сейчас начну это делать и все будет хорошо. Но проснувшись утром,  решимости в разы меньше.  И вы спокойно откладываете реформы, немного меняя свою работу.

Здесь же все наоборот!  Пока вы не выполните задание, и не пришлете отчет, следующего задания не будет.

Если участник  будет тянуть и не укладываться в сроки, то я его отчисляю, без возрата денег.  Если же деньги для него не важно,  и он готов из за своей лени их потерять, то тогда ему даже не стоит думать о таком обучении. Нет смысла!

 Поэтому обучение на Он-лайн курсе  «Розничные сети - Поставщик. Организация эффективной работы» существенно эффективнее, чем обычное.

Это можно легко проверить. Стоимость всего – 12 тысяч. Это тысячные доли процента от того, сколько компания может потерять при одной ошибке в розничной сети.

Можно конечно продолжать искать волшебный эликсир, а можно попробовать хорошее средство и выиграть в десятки раз больше.

 Записывайтесь прямо сейчас info@real-management.ru  

Пишите мне: ofitserov@salesclub.ru

 
В избранное