Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Июль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Новости. Статьи.


 Уникальный семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 27 июля. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.

Всем подписчикам рассылки - скидка 5%.

Количество мест ограничено.

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет.

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

   

Наши новости.

Добрый день, уважаемые подписчики!

  Мне  пришло несколько писем относительно тренинга «Управление продажами», который состоится 20-21 июля в Москве.

   «..Что такое аудит продаж, и зачем он нужен в программе тренинга?»

 Аудит это не статичное исследования торговой отчетности, хотя и это тоже, в данном случае аудит это поиск проблемных мест и участков, которые порой невидимы сразу или влияние которых   косвенно, но серьезно. Часто в таких вот узких местах и кроются огромные ресурсы эффективности.  В  программу тренинга я включил это, потому что для управленца не менее важно, а может быть и более, уметь находить эти слабые места до того, как они проявят себя в показателях.

 «Правильно ли я понял, что это будет передача консультационных методик, то есть теоретическая часть?» 

 Насчет методик верно, в течении всего тренинга будут разбираться и отрабатываться методики существенно повышающие эффективность. Но это не сухая теория и не размышления «мудреца из башни», это все технологии которые принесли успех многим руководителям продаж, в том числе и мне. Во всех случаях их комплексного применения  количественные показатели увеличивались в разы,  при снижении разного рода издержек от потерь самого дорого – времени, до вполне осязаемых материальных ресурсов.

 Этот тренинг результат более чем 6 летнего опыта управления продажами и всего опыта консультирования. Он насыщен не только примерами из практики,  но и новыми разработками, абсолютно конкретными техниками и методиками.

 Приглашаю всех кому  интересно повышать свой профессиональный уровень.

   Для всех подписчиков нашей рассылки  скидка 10 % на этот  тренинг 20-21 июля.

Новости.

 

 

              - Пётр, ваша специализация это управление сбытом?

              -Да, Елена,  мы специализируемся на оптимизации и построении систем сбыта в  компаниях.  От аудита продаж, до разработки бизнес-процессов и регламентов, то есть полный цикл. У нас даже были клиенты, для которых мы создавали всю структуру продаж с нуля. Это был интересный и приятный проект, все новое: и процессы,  и люди.  Работа по оптимизации и реорганизации гораздо сложнее, поскольку приходится решать много  застарелых проблем и иногда даже преодолевать некоторое сопротивление сотрудников, чьи подразделения реформируются.

               - Какие наиболее характерные ошибки и проблемы  встречаются при   управлении продажами?

             - На классификацию всех ошибок уйдет много места в журнале, поэтому я назову основные блоки и наиболее яркие ошибки, встречающиеся в компаниях.

 В качестве основных  проблем  я назвал бы проблемы подготовки персонала и его мотивации. С мотивацией в большинстве компаний все еще туго, очень часто далее >

2.      Путин заявил, что если Россия не будет принята в ВТО, то откажется от принятых на себя обязательств, которые она уже выполняет, даже не будучи членом этой организации. США остались единственной страной, с которой России не удалось достичь договоренностей 

3.      Для «Рамстора» строят еще одну сеть. Компания все еще планирует укрепить свои позиции на российском рынке. Но для этого уже одних магазинов мало, нужно и процессы выстраивать. Сегодня когда алкоголь в дефиците, Рамстор отгружают в последнюю очередь, это говорит  о том, что сеть стремительно теряет привлекательность на рынке.  

4.      Чиновники нашли способ борьбы с зарплатами в «конвертах». Странно, что с  нарушением закона, борьба идет не совсем законными средствами, если закон не работает, то нужно работать над законом, всех все равно не проверишь. А так это компромисс, мы  мол понимаем, что вы уклоняетесь, но уклоняйтесь меньше, и мы вас не тронем. Не правильно это как-то.  

5.       Сети  переманивают персонал дистрибьюторов. Может да, а может это просто умные работники уходят к более перспективному работодателю.  Хотя уровень подготовки  специалистов у  оптовиков, часто выше чем в сетях и для сетей это хорошее приобретение.  

6.      Wal-Mart и Carrefour в Китае. Пока они бьются за китайский рынок, у российских ритейлеров есть время.  

7.      Опционы на «Пятерочку».  В компании решили усилить заинтересованность менеджмента.

 

 

 

 

Мое мнение.

       Хочу рассказать об одной истории, произошедшей со мной, так сказать поделиться впечатлениями. Как консультант, я помогаю компаниям выстраивать систему дистрибуции, строить эффективные отделы продаж. И конечно мои услуги стоят не дешево, но они окупаются всегда. Я  в этом, понятное дело уверен, а вот мои клиенты поначалу сомневаются.

   Вот примерно об одной такой поучительной и забавной истории я и хочу рассказать.

 Год назад обращается  ко мне очень крупная компания, производитель продуктов питания из одного развивающегося региона. Надо сказать, в регионах эта компания известна и растет достаточно динамично. 

 Так вот год назад эта компания решила выйти на московский рынок и обратилась ко мне за консультацией. Какое то время  они осторожничали,  узнавая мою ценность, что я могу и как смогу им помочь.  Я давал им, в течение нескольких месяцев, рекомендации по построению дистрибуции в Москве, причем бесплатно, по телефону и на коротких встречах.  Один  раз даже решил вопрос в Рамсторе, вход в который они оплатили, но второй месяц  на полки встать не могли, я вмешался и на следующий день пошли заказы из магазинов. Для меня это нормально, поскольку я понимаю чувства людей, когда им нужно решиться на оплату дорогостоящих услуг консультанта понять, за что они платят.

  Но понятно,  что бесконечно это продолжаться не могло, поскольку есть определенный предел, в первую очередь  в основном по глубине погружения в ситуацию и на каком-то этапе я понял, что дать действительно полезную рекомендацию могу только при более тщательном изучении их ситуации.  Как говорится, в лечении по телефону тоже есть свои ограничения. Когда зашла речь о полноценном  проекте, а это несколько десятков тысяч у.е.,  компания решила что они лучше сами, все сделают,  а эти деньги сэкономят. Что же выбор всегда за клиентом.

     Проходит 8 месяцев, в течение этого периода компания потратила на продвижение своего продукта  по моим оценкам более 400 тыс. долл., и добилась того, что стоит теперь на  нижних полках в сетях средней руки.   То есть компания потеряв кучу денег не получила ожидаемого результата. Что вполне понятно эксперименты и набор опыта на таком рынке как московский дорого стоит.

     Вобщем, по прошествии  почти года, компания все таки решила ко мне обратиться вновь, но ситуация уже существенно изменилась и тот комплекс мер, что предлагался ранее уже не будет столь эффективен. Я предлагаю им новые мероприятия, которые принесут плоды в этой ситуации. И что же опять, ответ мы все таки сами попробуем, раз ситуация изменилась, мы уже получили опыт, может  у нас теперь снова получится. 

-Что же, говорю им я, ваше право как  тратить деньги, но мне всегда обидно, когда ресурсы просто выкидываются. Не хотите  консультанта, это  дорого, так возьмите хотя бы специалиста хорошего со знанием специфики рынка.

-Нет, говорят, слишком дорогие в Москве специалисты, мы уж все-таки сами попробуем.

 Вопрос:  Зачем звонили? Чего хотели?

Теперь компания будет стараться опять, тратить деньги, причем гораздо большие, чтобы через полгода понять – опять провал.

    У  меня возникает вопрос, сколько еще сотен тысяч долларов эта компания должна  потратить, чтобы понять, что лучше нанять профессионалов, которые помогут за гораздо меньший срок выстроить систему продаж, чем тратить гигантские деньги на то, чтобы  проводить дорогостоящие неэффективные эксперименты. И самое грустное, что через полгода потратив еще 300-500 тыс. у.е  впустую, эта компания все равно пригласит либо консультанта, либо  наймет группу квалифицированных местных специалистов.  И будет тратить на них деньги, но это уже будет, после того как выкинут 1 млн. $.

 На самом деле эта проблема системна и касается многих отраслей и аспектов деятельности различных компаний. Очень похожая ситуация когда в компании также экономят средства на зарплате сотрудникам, мол и так ведь работают. В итоге люди начинают уходить, причем уходят самые лучшие, компания начинает терять деньги и людей.  Потом, когда проблема достигает критического уровня,  владельцы или руководство осознают, что ситуация ухудшается и начинают платить более высокую, чем раньше зарплату, но время потеряно, новым сотрудникам нужно дополнительное время, чтобы вникнуть в ситуацию, в итоге потери колоссальны.

 Похожая ситуация и в области маркетинга и рекламы, деньги на это  всегда жалеют, и финансируют по остаточному принципу, тоже до критической точки, затем уже вливают даже больше чем нужно, но время ушло, и то что раньше обходилось в 10 руб., то сейчас будет стоить все 100.

 Это все грани одной проблемы нежелание задумываться  над перспективой, желание быстро срубить денег и отчитаться перед собственниками. Работать над эффективностью процессов  сегодня, сейчас мало кто желает.

 А именно в эффективности процессов залог стабильности развития. Я наблюдаю, как многие компании работают с сетями, сначала договор со всеми, а потом как-нибудь разберемся, что куда. В итоге миллионные потери, ослабление общих позиций на рынке, а то и гибель компании.

 И наоборот те, кто сначала выстраивает процессы, шлифует их и по мере  их развития и другой инфраструктуры захватывают новые рынки и выбить их уже оттуда гораздо сложнее. Потому что прочный фундамент позволяет, эффективные процессы это и есть фундамент компании, а никак не объем продаж. Добиться увеличения объема продаж  при наличии хорошей структуры не проблема, а вот наоборот гораздо труднее.

                                                                                  Офицеров  Пётр.                                     

  Афоризм   выпуска:

Чтобы все расставить по своим местам, эти места еще надо найти.

 

Читайте в предыдущих выпусках:

Аудит продаж. Поиск новых ресурсов.

Новые ресурсы развития. Статья № 2 Технология.

Внутренние ресурсы компании Статья №1 Стратегия.

Переговоры со сложными клиентами.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru
В избранное