Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Декабрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Подготовка новых продавцов.


Информационный Канал Subscribe.Ru

Добрый день, уважаемые подписчики!

 

                                               Подготовка новых продавцов.

В этом выпуске рассылки поговорим о  профессиональных качествах торгового персонала и о методах его контроля в  отделе.

 Из-за высокого уровня текучки в большинстве торговых компаний, руководство этих предприятий вынуждено быстро закрывать образовавшиеся вакансии.

  Часто в «поля» к клиенту идут почти необученные сотрудники, которые  были набраны наспех. Хорошо если в  компании существует учебный центр, который готовит «новобранцев». Минусом  такого подхода является затратная часть, расходуемая на этот центр, а также зарплаты стажеров, которых обучают.  Также очень большой процент отсева людей после 1-2 недель работы, так как в этот период многие из них уходят. И деньги, затраченные на их обучения не вернуть, и при таких потерях остается нерешенным вопрос с вакантными местами.

  Другим вариантом решения проблемы является набор массы более менее подходящих новичков, и отправка их в поля почти без подготовки, за исключением ликбеза по необходимым документам условиям и продукту. Через 2-3 недели тех кто не ушел и кого не выгнали, направляют на обучение с профессиональными тренерами по полной программе. Это очень эффективный вариант, если бы не несколько но:

  Во- первых, за это время у части новичков  складываются стереотипы работы, которые придется ломать тренеру.

Во-вторых,  за это время они успеют пообщаться с массой клиентов, наделать ошибок и нести определенный урон репутации и коммерческим интересам компании.

И третье, все это время люди находятся в состоянии стресса, словно щенки в воде, так как их не научили. А это состояние долго проходит, и значительно влияет на работу.

   Я хочу поделиться своей системой подготовки  торговых представителей, для меня она кажется наиболее эффективной. У вас же может быть своя оценка данной методики.

  Она состоит из нескольких этапов:

   Первичная теоретическая подготовка.

   Стажировка

    Тренинг

    Ежедневная подготовка

 Первичная теоретическая подготовка состоит из пакета документов для самостоятельного изучения:

  • Описание бизнеса компании, ее история, ее конкурентные преимущества и основные цели или миссия.
  • Описание продукта компании, его технических характеристик и особенностей. Его конкурентные преимущества и выгоды от приобретения, для клиентов. Это описание должно содержать в себе максимально большое количество определений и прилагательных, описывающих  товар. А так же уже готовые выражения и фразы, о продукте, уже зарекомендовавшие себя в деле.
  • Описание клиентов компании, групп, форматов. Особенности работы с каждой группой, интересы и выгоды приоритетные для каждой группы, Этот раздел также должен содержать в себе уже готовые примеры общения с каждым типом клиента.
  • Тренинг, базовый, по технике продаж, содержащий готовые фразы для каждого этапа продаж.
  • Описание условий работы и пакета необходимых документов для заключения договора.
  • Описание конкурентов компании, их топовых позиций. Этот раздел должен содержать в себе сравнительный анализ преимуществ и слабых мест по отношению к товару вашей компании.

 

Таким образом, заставив нового сотрудника проштудировать эту литературу и сдать экзамен по каждому разделу, вы будете уверены в том, что ваш новичок выходит к клиентам, уже имея определенный арсенал. И если его способности не позволяют достичь каких-то удивительных успехов, вы будете относительно спокойны, что он не опозорит вас у клиента.

Следующий этап стажировка, это самый понятный из всех этапов, единственно на что важно обратить внимание, так это на то чтобы новичок не попал на стажировку к негативно настроенному сотруднику, иначе все пройдет  не так, как  вам бы хотелось.

 Тренинг- это тоже простой этап, здесь его эффективность зависит от того, насколько профессиональным будет тот тренер, с которым вы заключите договор. Обратите внимание, на то, что он все-таки должен иметь опыт личных продаж.

  Ежедневная подготовка -  это самая сложная часть, она должна проходить постоянно, это прямая задача линейных менеджеров, доводить профессионализм подчиненных  до более высоких горизонтов мастерства. Это достигается путем мини –тренингов, ролевых игр, разбирающих реальные ситуации. Подобные мероприятия очень нелюбимы большей частью продавцов и  некоторыми менеджерами, но независимо от этого они очень эффективны.

Эта  методика, не претендует на Оскара, в номинации оригинальность, но думаю, может заслужить приз симпатий, из-за своей эффективности.

 Она  не только позволяет снизить издержки на подготовку нового персонала, но и сильно сократить срок этой подготовки.

Мы с удовольствием ответим на ваши вопросы по адресу                                                                                             info@salesclub.ru

Также вы можете предложить тему очередной рассылки, просто написав нам и указав суть вопроса.

 

                                                                                                www.salesclub.ru                                                                        Офицеров П.Ю.

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.retailtrade
Архив рассылки		 Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное