Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука продажного менеджера



Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

 

Дорогие друзья, здравствуйте!

Рад приветствовать вас в последнем апрельском выпуске!

Сегодня поговорим о работе с возражениями в «больших» продажах. Но сначала – для тех, кто не в курсе – приглашение на новый информационный ресурс - ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от “А” до “Я”. Вас ожидают различные материалы:

и другие. ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ! Ввиду того, что спам-фильтры большинства почтовых серверов работают не вполне корректно, не забудьте подписаться на получение обновлений напрямую с сайта – для этого на любой его странице введите свой e-mail в форму подписки, и вы ГАРАНТИРОВАННО получите все новые материалы!

А теперь – статья

Нил Рэкхем форева чугеза: техника СПИН при работе с возражениями

 

Один из проектов, которые я сейчас реализую, при подготовке темы «Работа с возражениями» заставил меня в сотый раз перечитать отдельные страницы бестселлера Рэкхема «Техника СПИН».  И в сотый раз я был поражен тем, насколько техника СПИН — это непаханное поле. Вот что Рэкхем пишет по поводу работы с возражениями:

"Если вы получаете от клиента слишком много возражений, подумайте, что здесь — проблема, а что — лишь ее симптом. "

И далее Рэкхем приводит рассуждения на тему того, почему привычные методы работы с возражениями, традиционно предлагаемые на тренингах продаж («подтвердить — перфразировать — ответить»), имеют результативность припарок для мертвого. Автор технологии СПИН считает их малоэффективными, потому что они не устраняют причину, а лечат последствия, а именно — продавец не создал достаточную ценность своего предложения, поэтому что бы он ни предложил — это будет вызывать возражения. Это равносильно тому, что человеку, который совершенно не хочет пить, настойчиво предлагать воды, после чего, получив его отказ, настаивать и приводить дополнительные доводы, почему он все же непременно должен ее выпить.

По мнению Рэкхема, эффективная работа с возражениями — не в борьбе с ними, а в управлении ими, в частности — в их предупреждении. То есть, по мнению его, опытные продавцы не борются с возражениями — они делают так, чтобы они не звучали. В частности, Рэкхем пишет, что основное почему люди возражают — потому что предложение было сделано им слишком рано, когда они еще не успели «проникнуться» выгодами покупки, и пока видят в возможном приобретении больше минусов чем плюсов. Для повышения этой ценности, Рэкхем рекомендует использовать свою технику СПИН: по его мнению, это лучший способ, чтобы не пришлось работать с возражениями

Возможно, автор чуть преувеличивает значение техники СПИН в этом процессе, но я согласен с ним в той части, что более эффективный путь — это не лечение проблемы, а ее профилактика.  В этой связи, хотелось настоятельно рекомендовать всем продавцам обязательно перечитать эту книгу — поверьте,  не пожалеете о потраченном времени!

Комментировать >>

Кстати, по поводу книг. Интернет-магазин www.ozon.ru удивляет тем, что очень гибко подстраивается под современные требования. Так, например, поняв, что многие не хотят покупать бумажный вариант книг, а предпочитают электронный, озон тут же предложил вариант приобретения нужной литературы через скачивание. Поэтому с радостью сообщаю, что теперь можно СПИН ПРОДАЖИ скачать!

На сегодня – все!

С глубоким уважением,
Соломатин Александр
          http://asconsult.RU    A.S.Consult
       http://asconsult.ORG    Центр Увеличения Продаж
    http://asconsult.NAME    Тренинг Тренеров от «А» до «Я»

 


Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

В избранное