Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: УРОК 3. ЗАВЕРШАЮЩАЯ ЧАСТЬ
-

Добрый день, уважаемые коллеги!

УРОК 3. ЗАВЕРШАЮЩАЯ ЧАСТЬ

Продолжая сравнение предложения с реальной беседой, можно сказать, что мы приближаемся к этапу «завершения встречи».  На этом этапе мы должны добиться неких понятных и конкретных договоренностей.

На тренингах мы учимся не «давить» на клиента, а создавать все условия для того, чтобы клиенту было самому удобно и выгодно именно сейчас принять нужное решение – только таким образом мы можем достичь не разовой сделки, а долгосрочных и взаимовыгодных отношений.

Каким образом мы можем создать клиенту такие комфортные условия, если мы ведем общение с ним «в эпистолярном жанре»?

1. Срок действия

Мы живем в таком мире, где может произойти все что угодно – смениться радикально курс валюты; измениться условия ввоза техники в Россию; увеличиться ставка НДС и пр. Условия поставки, цена, сроки и прочие условия, которые вы описываете в своем предложении, могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение - не бессрочное, и оно написано исходя из сегодняшних условий и реалий.

Поэтому обязательно следует четко и недвусмысленно определить – в течение какого периода вы гарантируете ему неизменность заявленных условий. При этом, старайтесь, чтобы этот срок был достаточным для принятия решения, но и не слишком длительным, иначе у клиента будет повод думать слишком долго.

 

2. Описание схемы дальнейших действий

Конечно, раз клиент ведет с вами диалог о покупке предлагаемого вами продукта, то скорее всего, текущее положение вещей его устраивает не очень. Вместе с тем, зачастую страх перемен мешает клиенту принять решение «в нашу пользу». В его голове вертится примерно такой вопрос: «Какие проблемы больше – те, которые я имею сейчас, или те, которые могут возникнуть, если я приму это предложение?»

Чтобы клиенту было проще принять правильное (т.е. нужное вам) решение, следует описать – что будет происходить после того, как он скажет «Да». При этом, данное описание должно демонстрировать, что клиенту будет легко и просто пережить этот этап жизни.

Это может быть последовательно описание этапов, которые последуют сразу за его принятием вашего предложения. Разумеется, не стоит намеренно искажать ситуацию и показывать ее неоправданно привлекательной, вместе с тем, клиент должен увидеть, что никаких сверхусилий с его стороны внедрение вашего решения не потребует.

 

3. Ваша фирма, как деловой партнер

Только теперь – в самом конце – настало время немножко похвалить себя.

Главное, что должен понять ваш клиент – это то, что... ПРОДОЛЖЕНИЕ >>

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

НОВОСТИ

Продолжается марафонский забег участников годичного «Тренинга бизнес-тренеров», который я веду в Нижнем Новгороде. Последняя сессия, которая проходила в марте, была посвящена тому, как готовить и проводить тренинги командообразования. «О, сколько нам открытий чудных…» - примерно так отзывались участники об этой сессии. Неожиданным для них образом, участники поняли, что то что они думали об этой теме, оказалось ошибочным: в частности, по их словам, они осознали, что перетягивание каната, совместное собирание шишек в лесу, одновременные прыжки в воду с обрыва и преодоление препятствий не оказывает того влияния на рабочую эффективность, которое ожидается; и что совсем не факт, что люди, которые после такого насыщенного времяпровождения будут лучшем понимать друг друга, будут лучше работать. А разве не это является целью бизнес-тренинга? Тому, как на самом деле надо проводить тренинги командообразования, повышающие производственные достижения, и учились уважаемые участники тренинга. С их мнением о прошедшей сессии можно ознакомиться здесь: Оценка тренинга тренеров, Нижний Новгород, а желающих увидеть краткий фотоотчет приглашаю сюда: Фотоотчет.

Кстати! На сайте Trainings.ru вышла статья со впечатлениями о прохождении одной из сессии тренинга тренеров. Специально для тех, кто не может решить – присоединяться или нет к ближайшей группе, прочитать ее можно здесь >>

ТРЕНИНГИ

Друзья, благодарю вас за ваши письма о том, как со мной можно познакомиться, и посетить тренинги по разным темам. По вашим просьбам, предлагаю расписание открытых тренингов – вы можете скачать его, и задать мне вопросы об интересующих вас программах:

А если вы не нашли в этом расписании того, что искали – пишите мне, буду рад вам ответить!

С уважением,
Соломатин Александр
Директор по региональному развитию,
МЭЙНСТРИМ Консалтинг
+7 - 800 - 333-05-22 (Звонок по России бесплатный)
+7 - (495) - 741-05-22
solomatin@mstream.ru

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное