Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Как продать подороже… цену?
-

Здравствуйте!

Я - Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Как продать подороже… цену?

Если продавец плохо подготовлен, то начинает деловую беседу когда ему предоставляется малейшая возможность. Если продавец плохо подготовлен, то, начиная деловую беседу, он не вызывает у партнера большого интереса. Задавая неточные интересы, он не может выявить истинные нужды и потребности партнера. Он всего лишь рассказывает о своем продукте, а не выявляет и не объясняет партнеру его пользу и выгоду. Это не убеждает у клиента и не позволяет ему осознать ценность предлагаемых товара или услуги. Таким образом, получается что спор о цене является сигналом малорезультативного анализа или его полного отсутствия и как следствие этого – не попавших в цель аргументов. В подобной ситуации клиент высказывает множество возражений и проявляет интерес только в том случае, если получает значительное преимущество в цене.

Требование скидки является попыткой клиента добиться хоть какой-то ощутимой выгоды для себя, поскольку вследствие неудовлетворительно проведенного анализа потребностей продавец не может предложить покупателю каких-либо преимуществ, которые отвечали бы его индивидуальным потребностям.

Рудольф Шнаппауф. «Практика продаж»

Итак, мы провели презентацию клиенту, и естественным образом разговор подошел к такой теме, как цена. Вполне понятно наше желание продать товар как можно дороже, и желание клиента купить его как можно дешевле. Как же объявить цену так, чтобы клиент воспринял названную цифру с радостью и без возражений? Для начала давайте задумаемся,

По какой причине клиент не согласен с ценой?

Если мы заранее будем знать ответ на этот вопрос, то нам легче будет на переговорах «обойти» возможные проблемы и продать наш продукт по максимально возможной цене. Попробуем составить список причин, по которым клиент может не соглашаться с названной ценой.

Варианты могут быть такими:

  • Наличие у клиента реально существующих более выгодных конкурентных предложений.

В самом деле, ведь реалии сегодняшнего рынка таковы, что на каждого желающего что-то купить обычно приходится несколько желающих это продать, и мы никогда не можем быть уверены в том, что наше предложение – самое выгодное с точки зрения цены.

  • Понятное желание снизить цену.

Даже если цены были бы выгодными, все равно цена была бы естественным предметом обсуждения – ведь стремление заплатить как можно меньше свойственно большинству клиентов, чей бюджет имеет вполне определенные границы. Поэтому мы должны быть готовы к тому, что клиент будет стремиться поторговаться.

  • Причины, у которых с ценой нет ничего общего, т.е. за возражением о цене скрываются другие причины и мотивы, например:

неосведомленность о состоянии рынка.

Например, клиент впервые совершает покупку этого продукта, и он просто не в курсе того, сколько это стоит. В таких случаях нередки ситуации, когда любая цена кажется ему неоправданно высокой.

o       Попытки получить от продавца персональные премии и подарки.

Никуда не деться от того факта, что …Читать статью дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

Приглашение

Тренинг тренеров

Объявляется предварительный набор участников на долгосрочную программу "Тренинг тренеров", которая стартует 7-9 сентября 2007 года в Екатеринбурге, и 21-23 сентября 2007 года в Нижнем Новгороде. Это годичная программа подготовки тренеров, включающая 9 учебных сессий, суммарно 298 ак. часов. Каждая сессия посвящена одному из вопросов:

I.     Основы разработки навыкового бизнес-тренинга

II.    Инструментарий тренера

III.  Тренинги продаж, переговоров, взаимодействия с клиентом

IV. Тренинги навыков управления

V.   Тренинги персональной эффективности и личностного роста

VI. Тренинги командообразования

VII.   Взаимодействие с заказчиком тренинга

VIII. Основы управления отделом обучения

Подробнее о программе - здесь >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации, пишите Марине Пичугиной >> (Екатеринбург), Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Ищем партнеров

МЭЙНСТРИМ Консалтинг расширяет свою деятельность на все регионы РФ и ближнего зарубежья. Приглашаются к сотрудничеству тренинговые  и другие компании, работающие в области развития персонала. Если вы заинтересованы во вхождении в тренинговую сеть Мэйнстрим и готовы стать нашим партнером - возможно, у нас с вами найдутся возможности для сотрудничества. Подробнее >>

Вышел из печати второй тираж книги "БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера". Заказать >>

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное