Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Этапы «продажной» встречи
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Вышел из печати второй тираж книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера». Заказать >>

А в сегодняшнем выпуске – очередной фрагмент книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

Этапы «продажной» встречи

Этап номер один: установление контакта

Приходилось ли вам иметь дело с назойливыми распространителями книг, канцтоваров, кассет и прочих небольших товаров, которые «заваливают» без спроса в ваш офис, и также без малейшего сомнения в правильности своих действий начинают что-то вам «втюхивать»? Конечно, среди них иногда встречаются виртуозы своего дела, но зачастую мы видим совершенно иную картину. Как правило, им не очень интересно – насколько вы заняты, расположены ли их слушать, и вообще – какое у вас настроение в данный момент. Вы для них – слишком малозначимая деталь, чтобы обращать на вас внимание, потому что они совершенно уверены в том, что основная их задача – заходить в каждую дверь, и проговаривать скороговоркой выученный наизусть текст. Понаблюдайте за ними повнимательнее, чтобы… никогда так не делать – разумеется, если вы не собираетесь зарабатывать на жизнь таким же образом…

Мы будем делать совершенно иначе, и ключевая цель первого этапа – установить дружелюбную атмосферу, которая позволит эффективно провести весь визит до конца. Совершенно точно можно сказать, что если нет контакта с клиентом, то и нет нормально проведенной встречи. Умение расположить к себе собеседника до того, как вы перешли к делу – одно из важнейших умений любого продавца.

Этап номер два: прояснение ситуации клиента

Если мы не знакомы с этим клиентом и встречаемся с ним впервые, то абсолютно уместно будет поговорить с ним… о нем!

Для чего? Во-первых, это прекрасный повод еще более укрепить установленный контакт. Во-вторых, это возможность наверняка прояснить – а чем реально вы можете быть интересны данному клиенту? В третьих, это поможет уточнить – что именно из Вашего ассортимента товаров или услуг Вы можете предложить здесь.  Одно из умений, которое отличает успешных продавцов от неуспешных – это умение спрашивать так, чтобы клиенту захотелось говорить!

Этап номер три: торговая презентация

Только теперь, когда вы знаете о клиенте достаточно, настало время делать предложение. Важно, чтобы ваше предложение точно соответствовало тому, что вы выяснили у клиента на предыдущем этапе, и что вы увидели сами в его офисе. Желательно не переборщить с количеством информации – не надейтесь на то, что клиент все это запомнит! Предложение должно быть коротким, но «вкусным», т.е. клиент должен понять – что именно ему даст сотрудничество с вами. 

Этап номер четыре: работа с возражениями

Хорошо бы, конечно, сразу же подписать договор и принять заказ, но… так бывает не всегда – зачастую, клиенты начинают возражать. Если мы будем помнить о том, что возражения – это нормальная и естественная реакция клиента на любое новое предложение, то слово «возражение» перестанет пугать нас, и мы с легкостью развеем все сомнения клиента. Подумайте сами: скорее всего, до нашего появления дела у клиента как-то шли, всё было известно и привычно, и тут как снег на голову сваливаемся мы.  Не каждый клиент сможет мгновенно принять решение в нашу пользу, и наша невозмутимая и рассудительная реакция на его возражения поможет ему принять правильное решение.

Этап номер пять: достижение договоренностей

Интересы клиента ясны, презентация сделана, возражения развеяны, пора договариваться! Совсем не факт, что первая же встреча закончится совершением сделки, однако абсолютно точно – мы должны договориться о каком-то следующем шаге, который приблизит нас к началу сотрудничества. Даже если сотрудничеством пока и «не пахнет», нужно договориться хотя бы о чем-то: дате следующей встречи, телефонного контакта, и пр. 

Этап номер шесть: закрепление атмосферы

После того, как мы с клиентом определили – что мы делаем дальше, мы прощаемся, причем – в позитивном ключе. Если по каким-то причинам контакт у нас «не сложился», то вполне может быть, что он сложится в следующий раз. И даже если сегодня нас встретили весьма нелюбезно – это еще не означает, что завтра настроение клиента не изменится! Все равно мы уходим от него так, чтобы была возможность прийти снова.

После встречи

Закончив встречу, мы ... читать дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

Продажи, переговоры, работа с клиентом

«Тренинг тренеров» для не-тренеров

E-learning

Развитие навыков управления людьми

Повышение персональной эффективности

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное