Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Продаем то, что клиент просит, или ...?
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

В сегодняшнем выпуске – очередной вопрос с очередным ответом, и очередной фрагмент книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера»:

Вопросы-ответы

Один из ваших коллег с городостью пишет, что является автором более чем 50 различных тренинговых программ. А чем похвастаетесь вы?

Если считать различными тренинговыми программами чуть отличающиеся сценарии тренингов по одной и той же теме, то я автор нескольких сотен тренинговых программ - по количеству проведенных мною тренингов, ведь ни один из них не похож на другой. Например, я проводил тренинги под названием "Активные продажи", "Эффективные продажи", "Искусство продаж", "Продажи в условиях конкуренции", "Технология продаж", "Продажи ключевым клиентам" и пр., хотя во всех этих случаях на самом деле речь шла о продажах в сегменте FMCG .

А если серьезно, то я считаю себя экспертным в очень ограниченном количестве тем, в большей или меньшей степени имеющим отношение к либо к продажам-переговорам-клиентской работе, либо к управлению, либо к некоторым аспектам личного развития - список тем, в которых себя считаю знатоком, перечислен здесь >>

Все вопросы >>

Задать вопрос >>

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

{ПОДПИСАТЬСЯ}


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

Продаем то, что клиент просит,
или то, что ему на самом деле нужно?

А разве это не одно и то же?

Нет. Следует учитывать, что далеко не все клиенты правильно понимают свою потребность. Вполне может быть, что клиент думает, что его проблемы решаются одними средствами, хотя на самом деле, более уместны были бы совершенно другие. И одним из ключевых умений МЫ-ориентированного менеджера является умение не просто услышать, что хочет клиент, но еще понять – какая проблема стоит за этим желанием, и каковы его реальные, настоящие потребности.

Задание.

Подумайте, каким образом Ваш покупатель может неверно понимать свою потребность.

Примеры.

Василий Доскин, менеджер-консультант автомобильного салона «БуМерсАу». Консультирует покупательницу, которая хочет приобрести первый в своей жизни автомобиль. При этом, она подчеркивает, что опыт вождения у нее минимальный, на дороге она себя чувствует крайне неуверенно, поэтому вопросы безопасности вождения для нее являются крайне актуальными.

То, что просит клиент

Менеджер нахваливает модели, в которых имеется полный комплект подушек безопасности, интеллектуальные ремни, антиблокировочная система, и пр.

Александр Соломатин: Библия продажТо, что нужно клиенту

Менеджер тщательно выясняет – что вкладывает покупательница в понятие «безопасность вождения»? Вполне возможно, окажется, что она имеет в виду то, что пока плохо чувствует габариты машины, и боится что не справится с парковской Поэтому установка парктроника. для нее является гораздо более актуальной, чем описанное выше.

 

Евдокия Вилкина, менеджер по работе с клиентами тренинговой компании « OV ( ObuchimVseh )». Общается с HR -директором компании, который (ая) хочет заказать тренинг командообразования.

То, что просит клиент

Согласовывает количество участников, место, стоимость, и прочие условия проведения.

То, что нужно клиенту

Задает вопросы: а почему вы решили заказывать именно тренинг командообразования? Почему вы решили что именно он вам нужен? Какие факты привели вас к такому выводу? Вполне возможно, что в итоге беседы выяснится, что отсутствие согласованности действий внутри коллектива не решить командообразованием, и вместо него будет предложен тренинг внутренней клиентоориентированности, или управления по целям.

 

Федор Офигенников, менеджер по продажам фирмы «Деловая швабра», поставщика офисных хозтоваров и техники, расходных материалов и канцелярских принадлежностей. Покупатель имеет потребность в печати и копировании документов, сканировании и возможности отправки факсов. Из этих задач он делает вывод, что ему нужно 4 отдельных аппарата: принтер, копировальный аппарат, сканер и факс. Именно их он и собрался покупать, о чем честно сообщил менеджеру по продажам.

То, что просит клиент

Менеджер даст исчерпывающую консультацию по каждому из четырех наименований продукции и продаст то, что просит клиент, т.е. клиент окажется в итоге с четырьмя коробками.

То, что нужно клиенту

Уточнит ряд вопросов: насколько велика будет нагрузка на эти устройства, сколько человек будет пользоваться этой техникой, где она будет стоять, какие требования к качеству, каковы дальнейшие планы по расширению ассортимента техники, и пр. И только после выяснения всего этого он сделает некое предложение, которое будет обязательно удовлетворять все потребности, но при этом – вполне возможно, совершенно другим ассортиментом техники, нежели планировал клиент. Например, вместо четырех отдельных устройств он предложит клиенту одно многофункциональное, объяснив клиенту, что таким образом он экономит, во-первых, значительные денежные средства на расходных материалах и обслуживании; во-вторых, он экономит офисное пространство, т.к. очевидно, что один аппарат занимает меньше места, чем четыре; в-третьих, он экономит свое время, т.к. интегрированные системы всегда просты в пользовании и позволяют обычные функции выполнять более легкими способами, и пр.

 

Дальше >>

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное