Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Какая у вас ориентация?
-

Добрый день, уважаемые читатели рассылки «Азбука «продажного» менеджера: тренинг продаж своими силами»!

Я, ведущий рассылки, бизнес-тренер Соломатин Александр, рад приветствовать вас в первом в 2007 году выпуске!

Сегодня в рассылке – как обычно, вопросы-ответы и фрагмент книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера»

Вопросы-ответы

Как проходят ваши тренинги?

Каково сочетание активностей и теории?

Каждый смысловой блок тренинга участникам предлагается изучить по четырехступенчатому циклу Колба, включающему в себя следующие этапы:

  1. Проблематизирующее упражнение. Задача этого этапа - продемонстрировать участникам тренинга их несовершенство в определенной области, показать наглядно "зону развития"
  2. Дискуссия. На этом этапе участники меняют своои представления о том, что на самом деле является эффективным а что нет
  3. Теория . Как правило, предлагаемый здесь материал подтверждает предположения участников, высказанные ими в процессе дискуссии.
  4. Упражнение на отработку. Путем многократного повторения, участники вырабатывают новую модель поведения.

Благодаря этому, участники не только получают новые знания (как на лекциях или семинарах), но и пересматривают свои представления (установки), и приобретают новые умения.

Какое количество материала содержится на вашем тренинге?

Как много тем вы рассматриваете на одном тренинге?

Количество тем на тренигах - небольшое. Как правило, каждый тренинговый день включает в себя от двух до четырех блоков (т.е. каждый блок занимает от полутора до четырех часов), каждый их которых повящен отдельному аспекту профессиональной деятельности. Таким образом, двухдневный тренинг может содержать рассмотрение от четырех до восьми тем.

Конечно, можно и больше - мне приходилось неоднократно сталкиваться с просьбами клиентов добавить еще пару-тройку блоков. Однако, тут можно сказать совершенно определенно: увеличение количества тем тренинга обратно пропорционально глубине проработки.

Все вопросы >>

Задать вопрос >>

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

{ПОДПИСАТЬСЯ}


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

 

Какая у вас ориентация?

Сейчас мы поговорим о том, ориентированы вы на себя, на клиента или на обоих одновременно, или - чьи интересы вы преследуете, предлагая тот или иной товар. Какие здесь возможны варианты?

Я - ориентация

Александр Соломатин: Библия продаж«Я-ориентированный» менеджер в первую очередь думает о том, сколько он заработает, продав клиенту тот или иной товар.

Забудем на минутку, что мы с вами - сами менеджеры, и вспомним о своем опыте в качестве покупателя. Приходилось ли вам когда-либо совершать покупку под воздействием дара убеждения продавца, а потом – через некоторое время - оказываться горько разочарованным в том, на что вы потратили деньги? В этой ситуации, скорее всего, продавец был озабочен в большей степени тем, какой бонус он заработает, продав вам именно это, а не тем, будете ли вы удовлетворены приобретением. 

Вполне может быть, что такой работник – большая ценность для фирмы, потому что наверняка он приносит много прибыли и сам прекрасно зарабатывает. Он напорист, красноречив, умеет убедить; в его речи часто можно услышать такие выражения, как: «Так ли мы богаты, чтобы покупать дешевые вещи?», «Скупой платит дважды!», и пр. Он умеет повлиять, «надавить», незаметно «сманипулировать» вами, но ответьте, положа руку на сердце: захотите ли вы что-нибудь снова купить у него?

ТЫ – ориентация

Основная забота «ТЫ-ориентированного» менеджера прямо противоположна: он настолько печется об интересе клиента, что приложит все усилия, чтобы клиент остался доволен. Именно поэтому, по его мнению, лучше не продать ничего, чем совершить продажу, о которой потом клиенту пришлось бы пожалеть. Рассказывая о продаваемых товарах и услугах, он особое внимание уделяет не только преимуществам, но и слабым сторонам своего предложения, при этом иногда не знает чувства меры.

Такие частенько работают в фирмах, где сотрудники материально не заинтересованы в увеличении объемов своих продаж, и работа менеджеров либо оплачивается фиксированным окладом, либо оценивается по «нематериальным» критериям – вежливости, улыбчивости, обходительности, и пр. Как правило, покупателям очень нравится такое обхождение, но – увы - объемы продаж в таком случае оставляют желать много лучшего, да и сам менеджер, как правило, бывает весьма недоволен своими доходами. Приходится признать, что продажа совершается не ради получения в конце концов прибыли, а – просто ради процесса.

МЫ - ориентация

Гармоничное сочетание первого и второго типа – «МЫ-ориентированный» менеджер. Причем, от первого он взял такие качества, как настойчивость, красноречивость, умение совершить сделку любой ценой, а от второго - способность и желание удовлетворить прихоти клиента, учесть его интересы и пожелания. Для этого он не столько говорит, сколько спрашивает клиента – о том, что бы он хотел, как он будет пользоваться покупкой, какие его качества для него являются важными, и пр. Именно такой работник помнит, что занимается продажами не из одной любви к искусству, но при этом – не относится к тем, про которых говорят, что они не продают, а «впаривают». То есть, как раз тот случай, когда и волки сыты, и овцы целы. Причем, овцы… простите, клиенты, с охотой обращаются к такому менеджеру-волку вновь и вновь, зная, что плохого он не посоветует, и наверняка поможет сделать правильный выбор.

Таким образом, именно третий тип ориентации – тот, который способен принести менеджеру как моральное, так и материальное удовлетворение от процесса продажи. Именно на него мы и будем брать равнение.

Задание.

На основании нижеприведенных примеров, подумайте - применительно к своему продукту (услуге) – как (в каких словах и выражениях) проявляется
Я-ориентация, ТЫ-ориентация и МЫ-ориентация.

 

 «Я - », «Ты - », «мы – ориентация»

«Я - », «Ты - », «мы – ориентация»

Далее >>

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное