Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: Как продать подороже… цену?
-

{Новости}

18 февраля для сотрудников группы компаний "Светотехника" проводился посттренинг "Управление по целям. Делегирование. Мотивирование". Участникам постттренинга было предложено решить кейс, в котором каждому досталась одна из ролей - генерального директора, линейных менеджеров, специалистов разных направлений. Кейс описывал ситуацию в компании, которая внедрила у себя новые приемы управления. но при этом неожиданно возникла демотивации персонала. Задачей участника тренинга было разобрать - что же вызвало такую реакцию, провести "работу над ошибками" и разработать комплекс мероприятий, направленных на поднятие "боевого духа". Подробнее >>

 

{Как продать подороже… цену?}

Итак, разговор подошел к обсуждению цены. Вполне понятно желание продавца продать товар как можно дороже, и желание клиента купить его как можно дешевле. Как же объявить цену так, чтобы клиент воспринял названную цифру с радостью и без возражений?

-

{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

<>

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

{Новые темы форума}

Хочу подняться на ступеньку выше
Я продажный манагер. Мне 27 лет. Хочу стать начальником отдела продаж. В нишей конторе это нереально. 
Как вы думаете какие шаги можно сделать


Продажи это хорошие отношения с клиентом
Что вы думаете о том что умение продавать равно умению наладить хорошие отношения с клиентом. 
А технологии продажи и вСсякие схемы нужны тогда когда просто не умеешь эти отношения налаживать
Увольнение из-за фигуры
Я в шоке
Мне вчера намекнули что если я срочно не похудею то мне придется подыскивать себе другую работу. Вызвала к себе директор по персоналу и при закрытой двери стала говорить что компания хочет создать определенный имидж и я в него не вписываюсь. Она пыталась быть корректной но я все равно расплакалась. Ведь работаю я менеджером по продажам а не прости-господи. И тружусь впервую очередь головой а не телом. А полнота это моя больная мозоль. Разумеется мне и самой хочется похудеть но раз я такая то наверное мне это просто не удается. 
Работу свою люблю и уходить не хочу. 
Очень обидно.
Литература по телефонным коммуникациям
Я не давно работаю менеджером по прадажам. Подскажите, пожалуйста, где можно найти толковую литературу по телефонным комуникациям в эл.виде или в обычном варианте.

Страхи

(Телефонная коммуникация)

Работа без оклада

(Вопросы компенсаций)

На какой машине прилично ездить супервайзеру

(Карьера и продвижение)

Индексация оклада

(Вопросы компенсаций)

Просто случай

(Телефонная коммуникация)

Подарки от клиентов

("Продажный" акт во всей красе)

Создать новую тему >>

... Итак, мы провели презентацию клиенту, и естественным образом разговор подошел к такой теме, как цена. Вполне понятно наше желание продать товар как можно дороже, и желание клиента купить его как можно дешевле. Как же объявить цену так, чтобы клиент воспринял названную цифру с радостью и без возражений? Для начала давайте задумаемся,

По какой причине клиент не согласен с ценой?

Если мы заранее будем знать ответ на этот вопрос, то нам легче будет на переговорах «обойти» возможные проблемы и продать наш продукт по максимально возможной цене. Попробуем составить список причин, по которым клиент может не соглашаться с названной ценой.

Варианты могут быть такими:

  • Наличие у клиента реально существующих более выгодных конкурентных предложений;
  • Понятное желание снизить цену - даже если цены были бы выгодными, все равно цена была бы естественным предметом обсуждения, и клиент стремился бы торговаться;
  • Причины, у которых с ценой нет ничего общего, т.е. за возражением о цене скрываются другие мотивы, например:
   - неосведомленность клиента о состоянии рынка;
   - попытки получить от продавца персональные премии и подарки;
   - предвзятое отношение к продаваемому продукту и продавцу, и пр.;
  • Несоответствие предложения продавца потребностям клиента, т.е. небрежно пройден этап  «Выяснение потребностей»;
  • Продавец не смог убедить клиента в том, что его предложение – это именно то, что нужно, т.е. неубедительно проведен этап «Торговая презентация»;
  • Неумение продавца правильно предоставлять цену – т.е. ошибки на этапе «Продажа цены» (который мы сейчас и изучаем);
  • Иногда несогласие с ценой – на самом деле просто желание закончить переговоры, т.к. продавцом были допущены значительные недочеты на всех предшествующих этапах, и либо разговор стал  неинтересным для клиента, либо продавец стал неприятным собеседником.

По большому счету, все прочие причины могут быть сведены именно к этим. Соответственно, наша задача – подготовиться к переговорам таким образом, чтобы максимально исключить вероятность возникновения всех этих вариантов.

Обратите внимание, что значительная часть проблем, возникающих на этапе обсуждения цены, указывает на недочеты, допущенные в выполнении предыдущих этапов работы. Это еще раз доказывает на то, насколько важно качественно проходить все этапы последовательно один за другим, не пренебрегая и не «перепрыгивая» через какие-либо.

Когда пора говорить о цене?

Вариантов здесь может быть несколько. 
В общем случае, разговор о цене необходимо начинать как можно позже, когда клиент полностью проникся необходимостью данной покупки - ведь слишком рано объявленная цена исключает возможность сделать клиенту альтернативное предложение. Поэтому по возможности, разговор о цене должен быть в самом конце беседы. 

Однако, в некоторых случаях - особенно когда обсуждаемая цена весьма значительна - будет иметь смысл в самом начале презентации продута сразу объявить порядок стоимости вашего предложения - чтобы не тратить время зря, предлагая свой продукт клиенту, который просто при всем желании не сможет его приобрести.

Аналогично поступаем в том случае, если нам попался нетерпеливый клиент, который в самом начале разговора - еще до досконального выяснения потребностей - настойчиво спрашивает - сколько это стоит, объясняя свое нетерпение тем, что если стоимость предлагаемого вами продукта выходит за определенные границы - то тогда нет даже смысла разговаривать. В этом случае, будет уместно определить порядок стоимости, и при этом сообщить, что более точная цена складывается из различных составляющих, которые можно будет определить именно в процессе вашего диалога... Дальше >>

***

При размещении этих материалов и статей в любых
изданиях, ссылка на сайт автора обязательна!

http://www.solomatin.su
mailto:alexander@solomatin.su

P.S. Если материалы данной рассылки кажутся вам полезными, перешлите ее Вашим коллегам или знакомым - возможно, она окажется также полезной им!
В избранное