Азбука "продажного" менеджера: Эффективная торговая презентация, часть 2

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager

07.02.2006 Дорогие друзья!    Начинает выходить рассылка "УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники"!    Данная рассылка будет полезна для всех, кто интересуется вопросами развития деловых навыков, выработки лидерских свойств, технологиями карьерного продвижения. * Если вы еще не являетесь руководителем, но планируете им стать, то здесь вы получите информацию, которая поможет вам развить в себе качества необходимые для успешного карьерного и профессионального роста * Если вы только-только стали начальником, то данная рассылка поможет вам взять эффективный старт и предостережет от наиболее типичных ошибок, которые совершаются начинающими руководителями.  * Если вы уже являетесь опытным управляющим, то вам наверняка пригодятся приемы влияния, способы мотивации, инструменты развития своего персонала, которые будут темами выпусков. В ближайшей "Управляйке" - начало статьи "ИЗ СПЕЦИАЛИСТА В МЕНЕДЖЕРЫ ЗА ДВА ДНЯ": "В любой развивающейся компании самая актуальная проблема - недостаток квалифицированных руководителей. Решить ее можно по-разному, например набрать опытных людей со стороны, либо "продвигать" сотрудников, знакомых с производственными процессами. Но не всякий компетентный специалист становится успешным менеджером. Как научить молодого выдвиженца эффективно управлять другими? "Дозатор" для начальника Одной из наиболее типичных ошибок, совершаемых молодыми руководителями, является неумение правильно "дозировать" количество своего воздействия на подчиненных…" Подписаться на рассылку "УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники" можно, заполнив форму подписки в правом нижнем углу данного письма, либо - пройдя по ссылке >>  ________________________ СОБЫТИЯ 2 февраля прошел очередной бесплатный мини-тренинг цикла "Секреты матерого продавца. На нем присутствовало более 20 менеджеров по продажам из разных сфер рынка. На тренинге обсуждался вопрос - как поддерживать удовлетворенность клиента после совершения покупки. Подробнее об этом тренинге можно прочитать здесь >> 20 января и 4 февраля, в рамках долгосрочного сотрудничества с Фармацевтической Группой РОСТА, проводился тренинг для специалистов по закупкам "Жесткие переговоры". Участники тренинга Участники тренинга учились эффективно и быстро готовиться к переговорам; успешно вести торг по условиям; эффективно противостоять давлению и манипуляциям в жестких переговорах. Отзывы о тренинге >> В прошлый раз мы начали разговор о составляющих эффективной презентации в ходе торгового визита. Сегодня мы продолжаем эту тему. Эффективная торговая презентация, часть 2 (продолжение)    Вам приходилось слышать выражения: "Ходит, как павлин", "Надулся, как индюк", "Гордый, как лев"? Конечно, скажете вы, но при чем тут животные? Давайте задумаемся - почему мы так упорно ассоциируем поведение животных с манерой людей так или иначе вести себя? А кроме того, почему просто по поведению животных мы прекрасно понимаем, что они - без слов - хотят сказать нам?..     Новые темы форума Подарки от клиентов Получаете ли вы подарки от клиентов?  Дело в том, что клиенты мне почему-то оказывают знаки внимания чаще чем моим коллегам-девушкам. Настолько чаще, что это уже стало притчей во языцех.  Проявления ухаживания сразу отметаю - я немолода, и пр. И не может же одновременно начать ухаживать десяток клиентов.  Ваше мнение? Дальше >> ("Продажный" акт во всей красе) Как превратить конкурента в своего покупателя (дилера)? Нашел в интернете потенциального клиента, который выпускает ту же продукцию, что и мы (под заказ, это направление для нас новое). У нас на данный вид продукции пока есть только один клиент также в Москве (сделал только первый заказ), который потом реализует её в розничных точках. В перспективе мы также планируем продавать эту продукцию со склада мелкооптовыми партиями, а пока ищем таких же клиентов, которые будут её закупать под заказ в больших количествах (в объемах контейнера).  У меня есть ощущение, что найденный новый потенциальный клиент/конкурент не сам производит эту продукцию, как он о себе пишет, а у кого-то перекупает (или делает и то, и то).  Как провести с ним первый разговор о возможном сотрудничестве...? Дальше >> (И на елку влезть, и клиента не потерять...) Лидер это обязательно жлоб и хам??? Мне 24 года, после института работаю менеджером по оптовой продаже, довольно успешно.  У меня есть проблема. Я несколько застенчива причем это касается сферы вне работы. Еще говорят что я не очень современна. Но я не сильно от этого страдаю, точнее вообще не страдаю.  ... У нас обязательные встречи раз в неделю вне стен клуба. Один раз предложила свою квартиру. Потому что вместе с ребятами из моей группы пришел некто «опытный» (куратор)... Разлегся на ковре и два часа с умным видом вещал чтото на тему лидерства. При этом я в этом вопросе тоже немного начитана и могу сказать что нес он полный бред но другие его слушали открыв род. А когда я чуть-чуть попробовала его дополнить он меня осек так что я еле сдержала слезы.  И много чего еще.  ...Наверное у меня что-то не в порядке? Дальше >> (Сам себе менеджер) Ищу себя. Что лучше, кнут или поллитра? Я недвано получила повышение, стала старшим менеджером. У меня двое в подчинении.  Сейчас пытаюсь понять какоой же я начальник.  Моя непосредственная начальница считает что надо быть строгой но справедливой. По моим ощущениям с первым у нее самой явно лучше чем со вторым. Этакая деловая бесчувственная колбаса.  Директор полная противоположность ей. Интересно, а что эффективнее? Дальше >> (Руко-Водим эффективно) Кто знает, где больше платют В каких областях продажные манагеры получают больше денег? И от чего кроме него самого зависит его зряплата.  Спрашиваю потому что хочу менять работу и наверное буду менять сферу. Сейчас продаю мебель для HoReCa Дальше >> (Все работы хороши - выбирай на вкус!) Грань между демотивацией и усталостью (Руко-Водим эффективно) Помогите поделить клиентов (Вопросы компенсаций) Ну что за невезуха такая (Телефонная коммуникация) Создать новую тему >>      Эффективная торговая презентация, часть 2    ЯЗЫК ТЕЛА ... Дело в том, что язык нашего тела способен сказать ничуть не меньше, чем язык слов. Более того, если в нашей речи мы можем что-то утаить или представить в выгодном свете, то язык тела, как правило, бывает более правдив - потому что тело говорит на уровне подсознания. Если один язык соответствует другому - нас воспринимают адекватно; если же они противоречат друг другу - есть шанс, что нам не поверят и будут считать лжецом. Именно поэтому перед нами задача - научиться этому языку. Это позволит нам, во-первых, более тонко чувствовать собеседника - когда он искренен с нами, а когда - "темнит". А во-вторых, это позволит нам собственные выступления делать намного более убедительными, подкрепляя сказанное нами соответствующими "телесными" подтверждениями.  Итак, на что нам надо обратить внимание? ОСАНКА Посмотрите любой фильм, и обратите внимание на осанку различных его персонажей.  Кто, например, ходит неторопливо, царственный взором окидывая всех окружающих, широко расправив плечи и высоко подняв голову? Правильно, герой-победитель. Всем своим видом он как бы говорит: "У меня все хорошо - настолько, что мне позволительна роскошь никуда не спешить!" А кто ссутулен, и вечно втягивает шею? Правильно, его трусливый и подлый противник. Как правило, в его движениях сквозит нескрываемая суета, выдающая его волнение и неуверенность в себе.  Когда мы начинаем ускорять свои движения? Когда мы чего-либо боимся. Поэтому наше стремление сделать все побыстрее, как правило, оказывает очень неблагоприятное впечатление на нашего собеседника. Что делать, если вы - по природе своей принадлежите к тем, про кого говорят: "У него шило в одном месте?" Можно посоветовать на некоторое время поставить себе задачу - понаблюдать за собой, и стараться все делать подчеркнуто медленно. Двигайтесь, говорите так, как в замедленном кино. Концентрируйте на этом свое внимание, и через какое-то время вы сможете "поймать" ту золотую середину,  ОСНОВНЫЕ ЖЕСТЫ Существует огромное количество исследований на тему - что означает тот или иной жест. Изучению этой темы посвящено весьма значительное число книг, поэтому мы не будем здесь пересказывать их и ограничимся только короткими рекомендациями - какими жестами следует пользоваться, чтобы произвести благоприятное впечатление, а каких следует избегать.  Как, используя язык тела, расположить к себе собеседников? Есть такое понятие - открытые жесты. Это значит, что открытая жестикуляция должна демонстрировать ваши раскрытые ладони. Тем самым, вы как бы показываете слушателям - я открыт для вас. Если вы выступаете стоя, то ваши руки непременно должны быть разомкнуты. Также, старайтесь наклонять корпус вперед, к собеседнику - вне зависимости от того, стоите вы или сидите. Постарайтесь не загораживаться от слушателей - ни руками, ни другими предметами (например, папкой, буклетом и проч.), а если есть необходимость их показать - то показывайте, взяв в одну руку и подняв над плечом. Как правило, удобнее держать буклет в левой руке над левым плечом, а показывать с помощью указки или ручки - правой. Таким образом, вы как бы демонстрируете клиенту свою незащищенную и выставленную вперед грудь.  Кроме того, следует обратить внимание на жестикуляцию: в идеальном случае, жесты рук не должны повторяться, или же повторяться не особенно часто - иначе это может раздражать слушателей.  Каких жестов следует избегать? Обратный случай - это жесты, которые производят на собеседников или слушателей неприятное впечатление. О вашей неискренности или недостаточной открытости клиенту могут сказать "закрытые" позы - сомкнутые руки, "прикрывающиеся" жесты, и проч. Следует избегать всевозможных "давящих" движений рук: не стоит, например, постукивать кулаком или ладонью по столу в такт своей речи, так как это воспринимается как попытка невербального давления. Плохо воспринимаются и отвергающие жесты. Также, старайтесь избегать "указующего перста" - повелительно направленного на собеседника вниз указательного пальца - это будет расценено как метод силового воздействия.  ЗРИТЕЛЬНАЯ СВЯЗЬ  Глаза - зеркало души. Эта избитая фраза известна всем, однако тем не менее множество людей продолжает недооценивать значение открытого доброжелательного взгляда. Взгляд в глаза как бы подчеркивает ваше расположение к собеседнику, свидетельствует об открытости и добрых намерениях. Именно поэтому вне зависимости от того, сколько у вас слушателей, ваша задача установить зрительный контакт со всеми слушателями.  Если слушатель один: это сделать бывает совершенно несложно. Как правило, в приватной беседе собеседники всегда имеют достаточно хороший зрительный контакт. Ваша задача здесь - не переборщить со взглядом - если вы будете смотреть в глаза собеседника не отрываясь, он может устать от вашего взгляда. Перемещайте глаза с лица собеседника на материалы, о которых вы говорите, на его костюм и пр., но при этом не выводя взгляд из зоны вашего контакта - так, взгляд устремленный за окно или на потолок может разрушить контакт... Дальшe >>   В следующем выпуске: Эффективная торговая презентация, часть 3   Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги http://www.solomatin.su mailto:alexander@solomatin.su При размещении этих материалов и статей в любых изданиях, ссылка на сайт автора обязательна! P.S. Если материалы данной рассылки кажутся вам полезными, перешлите ее Вашим коллегам или знакомым - возможно, она окажется также полезной им!

Тренинги ПРОДАЖА, ПЕРЕГОВОРЫ, РАБОТА С КЛИЕНТОМ Активные продажи Телефонные продажи Большие продажи Работа с клиентом Переговоры Возврат долгов Работа на выставке РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ НАВЫКОВ Управление по целям и делегирование Ситуационный подход в управлении Управление без опоры на власть Обучение и развитие на рабочем месте Основы управления проектами Управление изменениями Оценка при отборе персонала ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ Эффективное выступление Тайм-менеджмент Долой тайм-менеджмент Трудный разговор Коммерческий подход Клиенты и проекты Обо мне Тексты Продажи Управление Разное Подписка Обратная связь Форум АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА Телефонная коммуникация "Продажный" акт во всей красе И на елку влезть, и клиента не потерять... Тендеры, выставки, командировки... Такие разные продажи ДЕЛАЕМ КАРЬЕРУ Карьера и продвижение Вопросы компенсаций А у нас в квартире газ... А у вас? Все работы хороши - выбирай на вкус! Сам себе менеджер Руко-Водим эффективно СКАЗАТЬ ЧТО-ТО ХОРОШЕЕ АВТОРАМ САЙТА Задать вопрос или сделать комплимент Подпишись Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр. Как научиться управлять людьми? Как эффективно ставить подчиненным цель? Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация? Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных? И другие вопросы Навыки управления - просто и доступно. УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager