Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера


Информационный Канал Subscribe.Ru

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА

The Alphabet Of The "Selling" Manager

 

Выпуск 9

 

Дорогие друзья!

Все чаще приходят письма подписчиков с одним единственным вопросом: почему рассылка стала выходить реже?

Отвечаю: это связано с определенными изменениями в служебном статусе ведущего. «Охотники за головами» не дремлют, и ваш покорный слуга стал их очередной добычей.

Предложения от кадровых агентств или конечных работодателей поступали мне регулярно, но среди них не было того, которое действительно согревало бы душу и было бы действительно ощутимо лучше того, чем то что я имел на данный момент. В одних случаях мне не нравились условия труда, в других случаях – сомнительные перспективы, в третьих – материальные условия, и пр. - всегда было что-то, что меня не устраивало. Я ходил на собеседования, но обычно после встречи оставалось чувство неудовлетворенности.

И вот наконец, однажды мне позвонили и предложили именно то, что искал. Не сомневаюсь, что очень скоро у меня будет что рассказать Вам о своих достижениях на новом поприще, а пока – желаю всем найти именно такую работу, какую ему хочется, и в этой связи предлагаю Вашему вниманию мини-доску объявлений о поиске и предложении работы.

 

Сегодня:

 

 

Кстати, о работе…

Знаете, что говорилось мне в первую очередь в 90% тех мест, куда я приходил на собеседование?  - «Знаем Ваш сайт и рассылку. Нравится…»

К чему это я?

К тому, что каждый из Вас – особенно, кто заинтересован в получении более интересной работы - имеет возможность сделать своего рода «витрину» - свое мини-портфолио – в рамках моего проекта. Вам не надо строить свой сайт – достаточно начать с рубрики. Вы будете удивлены тем, как повысится ваша стоимость на рынке труда, как только вы таким образом заявите о себе!

Кроме того, участие в работе сайта даст Вам определенные привилегии при участии в мероприятиях, которые будут проводиться в рамках организуемого сейчас клуба продавцов.

Итак, если вы хотите воспользоваться такой возможностью заявить о себе – вам сюда >>>

 

Новые статьи в разделе «Бизнес-психология»

Ох уж эти психологи! Любят они простые вещи называть непростыми словами. Иной раз прочтешь название какой-либо работы – и читать не хочется – думаешь, что очередная заумь… А потом все-таки заглянешь внутрь – и будешь поражен – как, оказывается, все просто и понятно, а главное – применимо на практике…

Вот и сегодня – предлагаю Вашему вниманию три совершенно замечательные статьи, которые – несмотря на свои «научные» названия – говорят все о том же, о нашем – о продажах, то есть…

…Оскорбления, критика, не подкрепленная конкретными доказательствами, обман и манипуляция унижают достоинство клиента и отражают желание продавца добиться собственных преимуществ за счет интересов другой стороны. Использование методов общения, не учитывающих интересов клиента, подходит лишь для менеджера, стремящегося к сиюминутной прибыли и не рассчитывающего на прибыль от долговременного сотрудничества.

Уверенный стиль поведения предполагает, что собеседник относится с уважением как к собственным интересам, так и к интересам партнера по общению.

Каким же образом можно договориться с раздраженным, агрессивно настроенным собеседником, учитывая интересы двух сторон? Полностью >>>

…Умение помещать события в различные рамки и придавать им различное значение очень важно и дает вам больше свободы выбора как на работе, так и в повседневной жизни. Психологи назвали этот процесс рефреймингом. Слово «рефрейминг» произошло от английского слова frame. Оно имеет несколько значений: создавать, составлять, вырабатывать, вставлять в рамку новую картину. А reframe означает: переработать, вставить в новую рамку (ту же картину), заново приспособить. В русском языке сложно подобрать подходящий эквивалент для передачи всех этих смыслов. Поэтому был введен новый термин – «рефрейминг». Ближе всего по смыслу к нему, по нашему мнению, слово «переформирование».

Умение переформировывать особенно важно для тех, кто занимается бизнесом, потому что рефрейминг – едва ли не сама суть торговли. Полностью >>>

…Есть стаpая истоpия о специалисте по котлам, котоpого наняли pемонтиpовать огpомнyю паpовyю системy паpохода. Выслyшав описавшего повpеждения инженеpа и задав несколько вопpосов, он отпpавился к котлам. Он взглянyл на лабиpинт пеpесекающихся тpyб, несколько минyт слyшал шyм бойлеpа и выходящего паpа, затем pyками пощyпал несколько деталей. После этого, напевая что-то себе под нос, он полез в свой ящик, вынyл маленький молоток и один pаз стyкнyл по яpкомy кpасномy вентилю. Вся система сpазy заpаботала как надо, и мастеp отпpавился домой.Когда владелец коpабля полyчил счет на 1000 доллаpов, он pешил жаловаться - ведь мастеp был в машинном отделении всего 15 минyт. Он потpебовал pасписать счет подpобно. Вот что пpислал емy мастеp: "За yдаp молотком - $ 0.50. За знание, где yдаpить - $ 999.50" Полностью>>>

Новые темы на форуме

Ждут Ваших ответов следующие вопросы

·  Как преодолеть период невезения? - [Александр Сергеевич Грачев, 17 июля 2003]

·  повышение зарплаты - [Маша, 16 июля 2003]

·  Как организовать свой день - [Анастасия, 16 июля 2003]

·  Специфика продаж фармпрепаратов - [Нина, 9 июля 2003]

 

Интересные обсуждения – по этим темам

·  Как не дать скидку? - [Валентин, 14 июля 2003]

·  Что делать, если клиент – козел? - [Кабаныч, 11 июля 2003]

·  как и где искать новых клиентов? - [барабасик, 4 июля 2003]

 

Настоящие баталии разыгрались по следующей теме

·  Можно ли заработаь в сетевом маркетинге - [Рашида, 4 июля 2003]

 

Конкретные рекомендации

·  Как убедить представителя фирмы-клиента в необходимости встречи со мной? - [Nick, 1 июля 2003]

·  Как эффективно пройти секретарский барьер? - [Дмитрий, 1 июля 2003]

·  Спец. премия - [AL, 3 июля 2003]

·  Как надо одеваться? - [Галина, 6 июля 2003]

·  Всё ли о себе надо говорить при трудоустройстве? - [Dimych, 7 июля 2003]

 

Прочие темы

·  Зарплата - [Сергей, 2 июля 2003]

·  Прямые продажи не выходя из дома - [Александр Бутаков., 1 июля 2003]

·  Смена рынка - это сложно? - [Андрей, 3 июля 2003]

·  позитивное отношение+адреналин - [Маша, 4 июля 2003]

·  менеджер - клиент, мужчина - женшина... или наоборот... - [Андрей, 4 июля 2003]

 

Маленькое обращение ко всем посетителям форума
  1. Ежедневно на форум заходит не менее сотни оригинальных посетителей, но вот участвуют в обсуждении единицы… Друзья, призываю вас к активности! Чем больше мнений будет высказано – тем сильнее мы с вами станем! И не забывайте – не бывает неправильных мнений!

 

  1. Форум – это возможность быстро и оперативно получить практический ответ «по существу». Замечено, что чем активнее вы отвечаете на чужие вопросы – тем активнее отвечают на ваши. Если вы хотите, чтобы помогали вам – тогда помогайте другим! Давайте делиться опытом!

 

 

  1. Хотелось бы обратить внимание, что чем более общий вопрос задается – тем менее конкретные ответы на него поступают… Известно, что правильно сформулировать проблему – это значит, наполовину ее решить. Пожалуйста, прежде чем отправить вопрос – перечитайте его еще раз, и задумайтесь: поймут ли другие, о чем вы спрашивали?

Новое в разделе «Юмор»

 

В прошлом выпуске рассылки вам был представлен потрясающий «Дневник сторожа садоводческого товарищества "Утес"». Кто еще не читал – прочтите непременно, не пожалеете!

С радостью сообщаю Вам имя автора этого популярного произведения - им является Терин Максим Владимирович. Думаю, если вы напишете ему пару строк о том, откуда Вы узнали о его таланте – то он будет столь любезен, что разрешит опубликовать и другие – не менее замечательные – свои произведения.

 

Ну, а теперь – чего же новенького прислали читатели за последнюю неделю?

 

Во-первых, абсолютным хитом стала ссылка на удивительных поющих коняшек – ее мне прислало огромное количество человек… Примечательно, что все, кто прислал мне эту ссылку, писали о ней как о чем-то сокровенном, известном лишь им – хотя, казалось бы, нет человека, который их еще не видел и не слышал… Что и говорить – квартет удался! Устав отвечать всем приславшим мне эту ссылку, я решил, что проще разместить ее на сайте…  Наслаждаться пением >>>

 

Во-вторых, продолжает баловать нас наша постоянная корреспондентка Светочка Борисовая – на этот раз она предлагает всем попробовать себя в роли космонавта, готовящегося к межзвездному полету. Смотрите, не улетите!>>>

 

Ну и в-третьих… приятно, что некоторые корреспонденты все-таки помнят, что наш сайт посвящен продажам :-). Так, наша читательница Мария прислала анекдот, который – хоть ни не может быть назван новым, - но при этом имеет непосредственное отношение к нашей тематике! Читать >>>

 

Пожелание всем корреспондентам

Друзья, большое спасибо вам за те многочисленные шутки, веселые картинки и прочие веселости, которые вы мне присылаете! Одна маленькая просьба: присылайте, пожалуйста, хоть сколько-нибудь «продажный» юмор! Также, чтобы не было неудобных ситуаций с авторством – пожалуйста, сообщайте сведения об источнике информации, или шлите просто ссылки!

Азбука «продажного» менеджера

Продаем то, что клиент просит, или то, что ему на самом деле нужно?

А разве это не одно и то же?

 

Нет. Следует учитывать, что далеко не все клиенты правильно понимают свою потребность. Вполне может быть, что клиент думает, что ему надо одно, а на самом деле, ему нужно совершенно другое.

 

Например, представим себе ситуацию из сферы оргтехники. Допустим, покупатель имеет потребность в печати и копировании документов, сканировании и возможности отправки факсов. Из этих задач он, не будучи сильно осведомленным о сегодняшнем рынке оргтехники, делает вывод, что ему нужно 4 отдельных аппарата: принтер, копир, сканер и факс. Именно их он и собрался покупать, о чем честно сообщил менеджеру по продажам.

 

Как поведут себя в этой ситуации разные менеджеры?

 

1 менеджер. Даст исчерпывающую консультацию по каждому из четырех наименований продукции и в итоге продаст то, что просит клиент, т.е. клиент уйдет из магазина с четырьмя коробками.

 

Однако, клиент вскоре может оказаться разочарованным покупкой, потому что он узнает о том, что на рынке существуют устройства, объединяющие в себе все эти четыре функции, и тем самым дающие возможность сэкономить и место на столе, и средства. Клиент про себя решает, что в следующий раз он обратится в другую фирму, кроме того – дает своим знакомым рекомендацию также не пользоваться услугами данной фирмы, так как там работают не очень квалифицированные менеджеры.

 

Если же попробовать такому менеджеру предъявить претензию – почему он, как специалист в этой области, не посоветовал более верное решение, то он, скорее всего, ответит, что он предложил то, что просили – какие претензии?

 

2 менеджер. Уточнит ряд вопросов: насколько велика будет нагрузка на эти устройства, сколько человек будет пользоваться этой техникой, где она будет стоять, какие требования к качеству, каковы дальнейшие планы по расширению ассортимента техники, и пр. И только после выяснения всего этого он сделает некое предложение, которое будет обязательно удовлетворять все потребности, но при этом – вполне возможно, совершенно другим ассортиментом техники, нежели планировал клиент. Например, вместо четырех отдельных устройств он предложит клиенту одно многофункциональное, объяснив клиенту, что таким образом он экономит, во-первых, значительные денежные средства на расходных материалах и обслуживании; во-вторых, он экономит офисное пространство, т.к. очевидно, что один аппарат занимает меньше места, чем четыре; в-третьих, он экономит свое время, т.к. интегрированные системы всегда просты в пользовании и позволяют обычные функции выполнять более легкими способами, и пр.

 

Клиент может принять это предложение, и убедившись в процессе эксплуатации в том, что рекомендации данного менеджера были вполне обоснованы, возможно, решит для себя все покупки этого ассортимента покупать только у него же, и кроме того – рекомендует данного менеджера своим партнерам по бизнесу.

 

В следующем выпуске:

Чем управляет менеджер по продаже?

 

Не пропустите!

 

 

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма.
Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

 

Александр Соломатин,
Руководитель группы / тренер
прямых продаж

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное