Азбука "продажного" менеджера

Выпуск 7

Сегодня в выпуске:

Новые статьи

Психология продаж. Покупатель, кто он?

Если Ваш бизнес купля-продажа, то считайте, что Вы заняты мировым делом, в полном смысле этого слова. Ибо продажи движут миром, а может быть, и всей нашей жизнью. Что главное для предпринимателя-продавца? Чтобы услуги или товар ПОКУПАЛИ. По большому счету не важно, ЧТО продают, а главное КАК это делают. ТОВАР-ПОКУПАТЕЛЬ-ПРОДАВЕЦ - вот тот треугольник, на котором держится торговый бизнес. В основе продажи или приобретения товара лежит ОБЩЕНИЕ людей — значит, начинают работать законы психологии. Дальше >>>

Использование метафор в торговле

…Искусные продавцы используют метафоры в своём ремесле. Образы, метафоры “задействуют” эмоциональную сферу клиента. На принятие решения о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства, желания, подчас закамуфлированные под “разумные доводы”. Используя образы, вызывающие “нужную” эмоцию, мы вместе с клиентом на шаг продвигаемся к принятию решения о покупке. Полностью >>>

Здравствуйте, я ваша тетя Ася

Тетя Ася, сникерсы и средства от перхоти прочно вошли в нашу телевизионную жизнь и уже, похоже, для нас реклама и телевидение стали неразлучными друзьями. Шок от первых появлений видеороликов прошел и мы теперь с интересом, сарказмом, смехом, ужасом и т.п. наблюдаем за тем, как нам пытаются что-то впарить. Дальше >>>

Дорогие коллеги!

Если вы, блуждая по бескрайним просторам сети, наткнулись на материалы, которые, по вашему мнению, могут быть интересны другим читателям рассылки – не поленитесь, пожалуйста, пришлите ссылочку на них – уверен, что читатели рассылки будут Вам очень признательны!

Читатели рассылки и посетители сайта пишут, с каждым днем – все больше, и это приятно…

Что же именно они пишут? Предлагаю Вашему вниманию некоторые – как мне кажется, наиболее интересные письма – со своими ответами.

Сначала – три письма, которые пришли мне в ответ на публикацию последней части статьи «Требуется менеджер…», в которой всего лишь навсего предпринималась попытка проанализировать – какие вакансии, содержащие в своем описании слово «менеджер», могут быть доступны человеку с минимальным опытом работы. Такая безобидная тема вызвала самую настоящую «бурю в стакане»… примечательно, что меня обвиняли как в некомпетентности, так и в излишней заумности J

В качестве иллюстрации, привожу три письма. Названия компаний, которые были упомянуты в письмах, удалены.

1.

Г-ну Соломатину. 

Ознакомился с материалами вашей рассылки. Вынужден сказать: последним выпуском весьма разочарован. Как вы преподносите информацию о так наз. сетевом маркетинге это полное безобразие. Этой заразой охвачена вся Казань.  С этим надо бороться. А не пропагандировать. У вас получается что заниматься этим нормально. А я считаю наоборот. Приличный человек туда не пойдет. Я искал работу два года назад. И половина мест оказывалась (название компании). И главное звоню а они говорят: нет, это не сетевой маркетинг. Прихожу: а там (название компании). А вы про нее пишете как будто так и надо. Это самый настоящий обман. Обыкновенная пирамида. Там работают только жулики. Требую написать опровержение. Иначе отпишусь от вашей рассылки.

Альберт, Казань

От ведущего:

По прочтении этого письма, почему-то вспомнилась фраза из бессмертного фильма «Добро пожаловать, или Посторонним вход воспрещен» - «Так Костя Иночкин потерял друга…»

Кажется, у меня на одного подписчика меньше…

Но опровержения не будет.

 2. 

Коллеги, привет!

У  людей  и  так  гипертрофированное  мнение  о  СМ,  а  вы его такими предложениями только усиливаете. Бизнес  этот  назвали  не  случайно сетевым МАРКЕТИНГОМ, а не сетевыми продажами. Вы же сами пишете противоречие: "не предлагают работы, как таковой", а потом  тут  же  "позволяющий  зарабатывать на их реализации причем, вы можете  продавать  эти  товары  сами,  получая  розничный  доход;  или нанимать  на  работу  таких  же...". Так нанимать на работу, работать, зарабатывать или заниматься бизнесом?

Бизнес  -  это  разве  зарабатывание  денег?  Зарабатывает  тот,  кто работает. А бизнес и работа, как вы и сами попытались подметить, - это не одно и то же.С уважением,

Сергей Евдокименко.

От ведущего:

Уважаемый Сергей,

Благодарю за письмо!

Вот только  я не понял – какими именно предложениями я усиливаю мнение людей об МЛМ (я ничего не предлагаю), какое это самое мнение, и в чем именно заключается его гипертрофированность.  

Также, спасибо, что поймали на противоречии… Конечно, бизнес и работа – не одно и то же…

Просто Ваш покорный слуга в течение 9 лет работал (простите, занимался бизнесом) в сетевом маркетинге. И первое время по наивности думал, что занимался именно продажами, а что такое «маркетинг» – узнал намного позднее…  

3.

02.07.2003 04:19:02

Посетитель сайта manager оставил следующее сообщение:

------------------------

Сообщение : Я взмущена как вы пзвляете писывать себе МЛМ. Кт вы такй чтбы так  нем тзываться? Я рабтаю в кмпании (название) с 1993 гда и мгу сказать, что бизнеса лучше я не видела! Эт – занятие для действительн свбдных людей и те кт эт не пняли – их мжн прст пжалеть!  Мне скр 442 а я выгляжу на 25 и все благдаря прдуктам. Вы те кт хдит на рабту срк лет п срк часв в неделю прст жалкие рабы. Мне жаль вас несчастные зашренные людишки с ширк закрытыми глазами.

Имя : Антнина

E-mail : an@an.ru

От ведущего:
Хотел уточнить у автора, с чем связано хронической отсутствие буквы «о» - с тем, что время написания письма позднее, или с тем, что просто западает клавиша, а на новую клавиатуру заработать не удается.
Но увы… письмо было отправлено через форму заполнения на сайте, и свой настоящий адрес уважаемая Антнина ( или все-таки АнтОнина) указать не пожелала…
Но одно могу сказать наверняка: дожить до 442 лет и выглядеть в 442 года на 25 – это действительно сильно! Слава продукту. Аминь.

Как говорится  - без слов… Вам понятно, почему мне захотелось расположить эти письма рядышком?

Еще одно письмо:

Здравствуйте!!!!!!!!!!!!!  Пред тем как дальше с вами общяться я хотел бы    уточнить   одну   маленькую   вещь,   как   мне   обращяться   к вам!!?????????????  Напишите  если  можно!!!  Спасибо!!!

Получил ваше первое  послание  в  виде  письма!!!! После того как прочитал о чем вы рассказываете, понял что не зря подписался! Побольще таких бы рассылок!!! Да почему я подписался!!! на это есть причины:

1) ну потому что я учусь на экономиста-менеджера!

2) мне как и любому начинающему менеджеру нужено много информации про менеджмент и все что с ним связано!!!

3) Просто интересно!!!

ДА ВЫ ПРАВЫ ЧТО на ваши рассылки подписываются не только в России!!! Ну вроде все, это так в кратце!!!  СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!!!!

С уважением,  Serg

От ведущего:
Спасибо, Уважаемый Serg! Буду стараться, и надеюсь вас не разочаровать! А кроме того, буду рад, если присоединитесь к нашему клубу «продажных» менеджеров – мы очень ценим людей с незакостеневшим восприятием, и будем рады, если примете участие в нашей деятельности.
Обращаться ко мне желательно именно так, как я и подписываюсь на каждой странице сайта «Азбука «продажного» менеджера»  - Александр Соломатин. А если Вам интересно, кто я такой – добро пожаловать на страницу О ВЕДУЩЕМ…

И последнее письмо:

Я веду рекламную газету. Очень много проблем с подбором менеджеров, их обучением, а они могут уйти, даже не попрощавшись. Какую вести тактику по их удержанию, хотя зарплата у них хорошая? Вообще все вопросы, касающиеся рекламных менеджеров меня очень интересуют. Спасибо за Вашу рассылку. С уважением, главный редактор

Имя : Нина

От ведущего:
Уважаемая Нина, спасибо за письмо. Постараюсь подготовить материалы по интересующей Вас теме. А пока – настоятельно рекомендую перенести Ваш вопрос в Форум – чтобы те, кто имеет практический опыт решения похожих задач, могли уже сейчас дать Вам квалифицированный совет.

Приглашаю Вас принять в обсуждении следующих тем:

Как эффективно пройти секретарский барьер?

Как убедить представителя фирмы-клиента в необходимости встречи со мной?

Прямые продажи не выходя из дома

Спец. премия

 Зарплата

·        Добавьте свою тему

Сначала – письмо: 

Обожаю юмор, хотя до шуток как правило дело не доходит и приходится вот так вот как сейчас с глупым лицом, ничего не понимающем в тонкостях и прелестях выше означенного юмора, выкарабкиваться кое-как от сюда...
Имя : Mikhail

Я попросил Михаила прислать шутки, которые, по его мнению, были бы смешными, но – увы, ответа не последовало.
А вот некоторые другие читатели – например, активный участник форума Светочка Борисовая, прислала много чего по этому поводу. Благодаря ей, мы имеем возможность ознакомиться с Дневником сторожа садоводческого товарищества "Утес", а также – получить несказанное удовольствие от того, что поводить за нос самого Джорджа Буша.
Какое это имеет отношение к продажам, спросите Вы?
И правда, никакого…
Знаете смешнее?
Присылайте! 

Очередной раз –

Каждый желающий может стать ведущим раздела. Достаточно лишь Вашего желания и наличия хотя бы небольшого опыта в той сфере, которую Вы выберете. Тема может быть любой, если она не противоречит общей концепции сайта и рассылки.

 Предвижу вопрос: «Зачем это мне?»

В самом деле, зачем Вам это может быть нужно?

 Думаю, причины очевидны, перечислю  лишь некоторые:

1.        Возможность заявить о себе; проявить свое творчество, которое может быть не вполне востребовано на Вашей сегодняшней работе. Раскройте весь свой потенциал, проявите креативность на страницах этого сайта!

2.        Добавить весу своему резюме. Представьте, насколько оно будет смотреться основательнее, если в разделе «Дополнительная информация» Вашего резюме будет значиться: «Ведущий раздела «Национальные особенности продажи систем охлаждения жителям крайнего севера» на сайте «Азбука «продажного» менеджера» J!

3.        Найти работу. Число посетителей сайта и подписчиков рассылки неуклонно растет, и судя по получаемым откликам, среди них немало представителей кадровых служб солидных компаний и кадровых агентств. Может, именно здесь они узнают о Вас и о Ваших истинных способностях?

4.        Повышение собственного профессионального уровня. Ведение тематической рубрики потребует от Вас более серьезного знакомства с освещаемым предметом, что несомненно отразится на Вашем знании темы и Вашем профессионализме.

5.        Найти единомышленников для своих будущих проектов. Если у Вас есть идеи и проекты, которые нет случая высказать и возможности реализовать - может, именно здесь удастся сделать первый шаг к этому!

6.        Возможность завести полезные знакомства в самых различных областях бизнеса и самых различных регионах нашей необъятной. Кстати, география полученных писем говорит, что среди подписчиков рассылки и посетителей сайта – не только Россияне!

7.        и т.д.

Достаточно?

Присылайте свои предложения!

Статья сегодняшнего выпуска:

Какая у вас ориентация?

Вы о чем подумали? Да нет же, мы не об этом…

Сейчас мы говорим совершенно о другом, в частности, о том, ориентированы вы на себя, на клиента или на обоих одновременно… Или, проще говоря, чьи интересы вы преследуете, предлагая тот или иной товар

Какие здесь возможны варианты?

Я - ориентация

 «Я-ориентированный» менеджер в первую очередь думает о том, сколько он заработает,  продав клиенту тот или иной товар.

Забудем на минутку, что мы с вами - сами менеджеры, и вспомним о своем опыте в качестве покупателя. Приходилось ли вам когда-либо совершать покупку под воздействием дара убеждения продавца, а потом – через некоторое время - оказываться горько разочарованным в том, на что вы потратили деньги? В этой ситуации, скорее всего, продавец был озабочен в большей степени тем, сколько он заработает, продав вам именно это, а не тем, будете ли вы удовлетворены приобретением. Скорее всего, такой работник – большая ценность для фирмы, потому что наверняка он приносит большие прибыли и сам прекрасно зарабатывает. Он напорист, красноречив, умеет убедить; в его речи часто можно услышать такие выражения, как: «Так ли мы богаты, чтобы покупать дешевые вещи?», «Скупой платит дважды!», и пр., но ответьте, положа руку на сердце: захотите ли вы что-нибудь снова купить у него?

ТЫ – ориентация

Основная забота «ТЫ-ориентированного» менеджера прямо противоположна: он настолько печется об интересе клиента, что приложит все усилия, чтобы клиент остался доволен. Именно поэтому, по его мнению, лучше не продать ничего, чем совершить продажу, о которой потом клиенту пришлось бы пожалеть.

 Такие частенько работают в фирмах, где сотрудники материально не заинтересованы в увеличении объемов своих продаж, и работа менеджеров оценивается по «нематериальным» критериям – вежливости, улыбчивости, обходительности, и пр. Как правило, покупателям очень нравится такое обхождение, но – увы -  объемы продаж в таком случае оставляют желать много лучшего, да и сам менеджер, как правило, бывает весьма недоволен своими доходами. Приходится признать, что продажа совершается не ради получения в конце концов прибыли, а – просто ради процесса.

МЫ - ориентация

Гармоничное сочетание первого и второго типа – «МЫ-ориентированный» менеджер. Причем, от первого он взял такие качества, как настойчивость, красноречивость, умение совершить сделку любой ценой, а от второго - способность и желание удовлетворить прихоти клиента, учесть его интересы и пожелания. Именно такой работник помнит, что занимается продажами не из одной любви к искусству, но при этом – не относится к тем, про которых говорят, что они не продают, а «впаривают». То есть, как раз тот случай, когда и волки сыты, и овцы целы. Причем, овцы… простите, клиенты, с охотой обращаются к такому менеджеру-волку вновь и вновь, зная, что плохого он не посоветует, и наверняка поможет сделать правильный выбор.

Таким образом, именно третий тип ориентации – тот, который способен принести менеджеру как моральное, так и материальное удовлетворение от процесса продажи. Именно на него мы и будем брать равнение.

В следующем выпуске:

Торговля или продажа?

Не пропустите!

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма. Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

Александр Соломатин, Руководитель группы / тренер прямых продаж