ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Итак, мы определили Цели, ради которых строится профессиональная система продаж.  Что же необходимо, чтобы её построить?

Чтобы построить такую систему, необходимо и достаточно всего 3-х компонентов:

1 КАДРЫ, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

2.ТЕХНОЛОГИИ И СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ - до 27-ми видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе данной Книги «Технологии и стандарты продаж». В большинстве компаний имеется не более 2-х – 5-ти документов из этого списка. А потом руководители этих компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

3.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. Это – не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это – совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей компании – руководители продаж. Вот четыре основные функции руководителей продаж:

а) Административное руководство отделом продаж: необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению десять (см. главу «Управление боевой командой продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системе продаж. В обычных компаниях случайно проводятся одно-два из этих десяти мероприятий. А потом удивляются – почему продажи не идут?

б) Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только ЧАСТЬ своего времени. Если он тратит на это всё своё время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтястого, самого зубастого, самого матерого ВОЛЧАРЫ. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводом на рынок новых товаров и услуг.

в) Разработка, внедрение и корректировка по мере столкновения с живыми клиентами технологий и стандартов продаж. А самое главное – ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИХ ИСПОЛНЕНИЯ. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этими людьми с дубинами должны быть руководители продаж.

г) Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам. А также наставничество: участие  (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с клиентами. И – самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «ДОЖИМ» сделок для молодых бойцов. То есть – участие вместе с ними на переговорах и заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.

Этих трех основных компонентов необходимо и достаточно для того, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.

СРОКИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор не строили ни разу. По моему собственному опыту, в этом случае построение системы продаж или профессионального отдела корпоративных продаж может занять 3,5 года. При этом 5 отделов теряются в ноль, а 6-ой на половину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся НИКОГДА? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, облажавшись шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу ;)

Если Вы строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом успешный опыт построения такой системы, Вам потребуется около девяти месяцев. Чтобы построить систему продаж «с нуля» до стабильного состояния. Примерно, как рождается ребенок.

В случае  сотрудничества с «1-Й КОНСАЛТИНГОВЫЙ ЦЕНТР», построение системы продаж «с нуля» или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, достаточно 3-х - 4-х месяцев. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить такую интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют от 4-х до 6-ти ведущих экспертов. А это – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники компаний. Плюс поддерживающий персонал.

Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это – то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видели большинство российских предприятий.

При этом понятно, что сама по себе бригада внедрения в бизнесе Заказчика не может сделать НИЧЕГО. Ведь мы - не сотрудники и не собственники Вашей компании! Поэтому вся работа идет  в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.

И Цели у сотрудничества две:

1.       Построить систему корпоративных продаж.

2.       Научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.

 Мы делаем все ключевые моменты вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучения взрослых людей – совместное решение практических задач, результат которых завязан на деньги. Дальнейшее сотрудничество с нами возможно, но только на принципе взаимной выгоды. Что будет для Вас эффективнее - отдать часть работы нам, или делать все самим? Или мы можем вместе заняться решением другой управленческой задачи. Например, выстроить в Вашей компании систему бизнеса.

ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Построение системы продаж вместе с «1-Й КОНСАЛТИНГОВЫЙ ЦЕНТР» ведется одновременно по нескольким направлениям:

1. Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в компании, как привлекаются клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с клиентами – до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с клиентами.

2.       По результатам аудита вносятся предложения по усилению продаж компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы компании. В том числе – лишь частично связанные с системой продаж. Например:

• Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы наиболее злостные клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех – а пришли именно к вам. И купили по приемлемой для Вас цене.
• Внедрение документооборота. Например, в одной из компаний-заказчиков внедрение 2-х бумажек по взаимодействию между техническим и коммерческим отделом привело к увеличению продаж на 30%.  И прекратило 4-х летнюю войну отделов.

         Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается псу под хвост.

3. Интересно то, что часть наших рекомендаций по усилению продаж и спецтехнологий продаж даётся по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть даётся на опыте работы с принципиально иными бизнесами. Если они успешно внедряются к Вам, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И, пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.
4. Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего запускается их внедрение.
5. Параллельно с самого начала идет работа по выстраиванию и внедрению технологий и стандартов продаж. Они включают 27 видов документов, практически половину которых необходимо иметь уже на момент начала работы отдела.
6. В том числе внедряется и всеми любимый Приказ по оплате труда. Результат 7-ми летнего естественного отбора в наших бизнесах и бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.
7. Параллельно с самого начала запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями - на 3-ей и 4-ой неделях. Все делается по особой технологии. Начиная от разработки текста вакансии и блока для газет, размещения вакансии в Интернете. И поддержки  размещения блока вакансии в СМИ.
8. А потом нужно строго определенным образом отвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят вам, попытаются устроиться на работу. Потом ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков получат отчет. О том, что было сделано хорошо. И что можно было сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей. И потом они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса. Административная подготовка включает  такие вопросы, как выбор и подготовка помещения для конкурса. Размещение стульев. А еще -  какие документы подготовить. И так далее.
9. И, разумеется, сам конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Сам конкурс проводится в 4-ре этапа – по нашей фирменной технологии. Старый вариант этой технологии описан в главе «Отбор бойцов». Характеристики новой приведены в главе «Опыт проведения конкурсов». В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей. И они  конкурируют между собой за право работать в Вашей компании. Конкурс проходит от 3-х до 6-ти часов. Рекорд - до полвторого ночи. Он отличается крайним напряжением для обеих сторон. И высокой результативностью.
10. Итак, конкурс проведен, набрана команда! Тут-то у большинства заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их работа с самого начала строилась по-новому. И именно так, КАК НАДО. А уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.
11. Так вот: приходят к вам, в ваш офис, новые сотрудники. А вместе с ними приходит наша команда внедрения. Один из наших экспертов начинает рассказывать и ПОКАЗЫВАТЬ, как ведется текущее управление продажами. Как проводятся планерки и оперативки. На основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников – статистика коммерческой работы, Анкеты клиентов, рабочий журнал, досье клиентов, длинные списки. И так далее.
12. С этого момента один из наших экспертов – мы его называем «нянькой» - участвует в Вашей работе постоянно. Один, а то и два рабочих дня в неделю он находится в ВАШЕЙ компании. И участвует в ВАШЕЙ коммерческой работе. Он может отстраивать управление продаж в Вашем бизнесе. Внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж. Проводить тренинги для Ваших сотрудников. Оказывать им моральную поддержку. И снимать с них обратную связь. Наконец, вместе с ними участвовать в переговорах с реальными клиентами и продажах. И, разумеется, держать Вас в курсе всех дел.
13. Другой эксперт – тренер – начинает адаптацию новых сотрудников. Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг. Например, тренинг «холодного звонка». И здесь-то Вы можете своими глазами увидеть, как проводятся тренинги в нашей компании. Сначала Ваши сотрудники работают в парах. Один за клиента, другой за коммерсанта. На основании первого тренинга и разрабатывается под вашу специфику наша «Технология 1-го звонка». Ее условное название - «Кувалда». За эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников. И забивать стрелки (назначать встречи) с ключевыми лицами. Технология передается Вашим сотрудникам. И они начинают работать по ней.
14. А когда через неделю проводится следующий тренинг звонков, то он уже проводится по-другому. Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И начинают прозванивать реальных клиентов. А тренер вносит поправки и корректирует работу.
15. Кроме этого, проводятся профессиональные 2-х дневные тренинги продаж. Их цель - базовое профессиональное обучение коммерсантов. 

Так вот, продажи – это профессия. И, не имея базовых профессиональных навыков, большинство менеджеров по продажам работают откровенно слабо. И никогда в жизни не поднимаются выше 30-40% собственного потенциала.

16. Также проводятся тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоры, дожима сделок. В том числе – полевые тренинги продаж. Когда наши эксперты – опытные коммерсанты – участвуют вместе с Вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными Клиентами.
17. В программу профессиональной подготовки сотрудников включен тренинг «Большие контракты». Это – тренинг продаж продвинутого профессионального уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей продаж, директоров и собственников бизнеса. Большую часть двух дней тренинга занимают жёсткие переговорные рубки. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.
18. Но откуда мы знаем, что именно в тот месяц, когда проводился первый конкурс, на рынке труда были самые лучшие кадры? Мы в этом не можем быть уверены. Поэтому для обеспечения наилучшего результата во второй месяц мы проводим еще один конкурс. И запишите себе необходимую частоту проведения конкурсов:

1.      Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству – конкурсы проводятся 2 раза в 3 месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – 4-ре конкурса за три месяца.

2.      Когда команда Вас устраивает по количеству, но не по качеству – конкурс проводится 1 раз в 2 месяца. Одинарный или сдвоенный – решается по обстоятельствам.

3.      Когда команда Вас устраивает и по количеству, и по качеству – конкурс проводится 1 раз в 3 месяца. Вам не обязательно принимать сотрудников с этих конкурсов. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел с конкурса, то не берете никого. А если с конкурса пришли люди сильнее, чем слабейшие в Вашей команде? Вы не можете быть уверены, пока не проверите их в деле. Поэтому берите их на короткий испытательный срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в вашей компании.

19. Итак: идут конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но кроме этого не реже 1 раза в месяц (а может быть и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.
20. На этой контрольно-отчетной встрече для начала можно собрать в полном составе отдел продаж. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также о том, какие сложности и трудности возникают у них при работе с клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в бойцов заряд бодрости.
21. После этого бойцов отправляют обратно в поле. А эксперт задает дополнительные вопросы руководителям продаж. И по результатам даются новые рекомендации по усилению продаж, которые свои для каждого момента развития работы отдела. Таким образом, вместе с усилением продаж осуществляется текущий контроль проекта.
22. Здесь развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца. Если Вы в нужный момент будете поливать деревце, в нужный момент – подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

 Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих 3-х – 4-х месяцев?

1.       Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

2.  Все сотрудники, работающие с клиентами в Вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.
3. Стандарты и технологии продаж будут внедрены в Ваш бизнес, скорректированы под Вашу специфику – и будут использоваться.
4. Будет запущено и регулярно вестись жёсткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.
5. Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут Вам угрожать.
6. Активная работа с клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть – в конце первого, или в начале второго месяца проекта.

 Будут ли в течении этих 3-х – 4-х месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Често? НЕ ФАКТ. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? НЕ СПОСОБНЫ. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы Вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что всё-таки могут быть способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» - за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных клиентов они могут выбрать тридцать-сорок реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам Вашу информацию, подготовить всё для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны Вы. Или другие опытные коммерсанты Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем ДОЖИМОМ. Это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.

В целом, ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ ЗАВИСИТ ОТ ЭКСПЕРТОВ «1-Й КОНСАЛТИНГОВЫЙ ЦЕНТР». А БЫСТРЫЙ ВЫВОД ЕЁ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ – ОТ ВАШИХ УСИЛИЙ И УСИЛИЙ ВАШИХ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ. И ПРЕЖДЕ ВСЕГО – ОТ ДОЖИМОВ. Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь…

Целей у таких совместных переговоров три:

• Во-первых, дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови – вкус первых заработанных денег.
• Во-вторых, на практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.
• В третьих, научить их своим личным примером, как именно делать продажи и дожимать сделки.

 После нескольких (в среднем трех) таких совместных дожимов Ваши новые сотрудники могут начать неплохо дожимать сделки сами. При этом они просто копируют Вас – или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников Вашей команды на самостоятельные продажи.

По завершении этих 3-х – 4-х месяцев вы должны соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж. Это необходимо для её быстрого и успешного развития. А также – для защиты от рисков. Вы должны продолжать вести системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов. А также - продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум 1 раз в три месяца!) И проводить текущие тренинги продаж. Внутрикорпоративные – не реже одного раза в две недели – в месяц. Профессиональные двухдневные – не реже одного раза в три-шесть месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный Вам результат. Профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.