Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнес-психологии для успешных дам" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Апрель 2010 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
|
19
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
||
Статистика
-4 за неделю
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
Снова про агрессивные продажи и Бойлерную Некоторое время назад я провел несколько дней в компании, занимающейся продвижением рекламных услуг. С наступлением кризиса, дела в компании стали идти неважно – рекламные бюджеты большинство клиентов посокращали в первую очередь. Сейчас вроде бы заказы стали появляться, но все равно не в том количестве, как хотелось бы; именно поэтому меня пригласили обсудить, что можно сделать в этой ситуации. «Нам нужно сделать продажи более агрессивными», — сказал коммерческий директор компании на предварительной встрече. В качестве эталона деятельности, он несколько раз приводит фильм «Бойлерная» с Вином Дизелем и другими. «Нам нужны именно такие агрессивные продажи как там, — повторял он несколько раз, — чтобы отжимали каждого клиента по полной, на весь предел его возможностей» Моя задача была – наблюдая за работой продавцов, выделить ключевые ошибки, которые мешают достигать нужного результата, и составить на их основании перечень рекомендаций и разработать комплексную программу (включая, разумеется, тренинги), которая могла бы как итог получить агрессивные продажи. Мне удалось послушать телефонные разговоры менеджеров, и с двумя из них съездить на встречи с клиентами. Одна из встреч была с новым потенциальным клиентом, другая – с давним «отвалившимся». На основании этого, я вполне смог сделать вывод о том насколько агрессивные продажи действительно в данном случае актуальны. В случае с «отвалившимся» клиентом диалог складывался так. Оказалось что последняя акция, которая была проведена, не дала ожидаемого результата. Клиент деликатно не винит в этом данную рекламную компанию, списывая таки результаты на кризис; однако больше вкладывать в рекламу не имеет возможности. Менеджер же в ответ на этого «пел песни» типа того, что те 50 килобаксов не принесли результатов потому, что в кризис надо действовать более решительно, и настаивал на том, что для того чтобы вернуть те 50 – надо срочно потратить еще 100. Клиент отказывался; менеджер давил на нерешительность, недальновидность, недостаток амбициозности, и пр. На аргумент клиента, что он бы и рад – да сейчас реально такой суммы нет, последовал ответ – «А вы возьмите кредит». Раздражение клиента было сложно не заметить; однако он его скрывал, и всего лишь предложил следующие условия: если вы так уверены в успешности — давайте разделим риски. Проведите рекламную кампанию; когда она даст свои результаты — мы получим ожидаемую прибыль и оплатим ваши услуги. Естественно, такой ответ «агрессивного» менеджера не вдохновил. Еще более яркая картина была на встрече с новым (потенциальным) клиентам. Менеджер (другой) был просто «красавец» — в том смысле, что блистал своим умением пустить пыль в глаза. Однако, представитель компании-клиента был тоже «не лыком шит», и их встреча напоминала схватку двух боевых петушков, каждый из которых своей главной целью считал демонстрацию своей «крутости». Надо ли удивляться, что сделки не состоялось. К счастью, руководство компании оказалось вполне «слышащим», и согласилось с тем, что изначально выбранная ими стилистика продаж лишь ухудшает ситуацию. В частности, они признали тот факт, что единственный стойкий результат их «агрессивных» продаж - что их клиенты исключительно одноразовые, постоянного сотрудничества с ними не получается, и после первой же сделки клиенты почему-то не хотят продолжать сотрудничество. Сейчас разрабатываем и согласуем с руководством компании тренинговую программу, прямо противоположную изначальному запросу — а именно, будем учиться
А тем кто не смотрел «Бойлерную» — если вы работаете в продажах и тем более занимаетесь холодными звонками, то настоятельно рекомендую >> , весьма занимательный фильм!
А какие продажи приветствуете Вы? Комментировать >> Визуализируй свою мечту!
Всем своим читателям предлагаю скачать новую версию полюбившегося многим скринсейвера-часов, с отображающимися вокруг циферблата фотографиями того, что вам дорого или чего вы намерены достичь. В новой версии:
Желаю вам смелости в мечтах, и реализации любой, самой смелой вашей фантазии! И не забудьте о своих друзьях и любимых! Вы ведь хотите, чтобы их мечты тоже реализовались? Тогда ПОШЛИТЕ ИМ ССЫЛКУ НА ЭТУ СТРАНИЦУ >>
Все материалы:
|
||||||||
| В избранное | ||
