Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Управляй & Ко: e-тренинг навыков для продвинутого менеджера

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнес-психологии для успешных дам" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
DenisLun

Статистика

2.806 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

ПСИХОБИЗНЕСОФИЯ: практическая психология и философия бизнеса


Информационный Канал Subscribe.Ru

ПСИХОЛОГИЯ
==>БИЗНЕС
=====>ФИЛОСОФИЯ

ПСИХОБИЗНЕСОФИЯ   
 psychobusinessophia  

 

Отработка новых навыков

Денис Лунев

Часто сотрудникам приходится осваивать новые навыки. Существует несколько путей их освоения и отработки. Занимаясь организацией обучения и развития своих сотрудников, и линейные менеджеры, и сотрудники служб персонала должны учитывать особенности формирования и отработки новых навыков, чтобы сделать обучение наиболее эффективным. Мы расскажем об основных закономерностях и подходах, не претендуя на полноту и всесторонность.

Условно все навыки можно разделить на три группы: моторные навыки, ментальные навыки и сложные навыки. Принципы отработки этих навыков во многом схожи, однако есть у каждой группы и особенности.

Моторные (двигательные) навыки

В качестве примеров моторного навыка упомянем освоение новой операции на конвейере, упаковку корреспонденции в конверт нового типа, переход с полноразмерной клавиатуры на клавиатуру портативного компьютера.

Основной путь — многократное повторение с коррекцией по результату.

Чтобы освоить простую операцию (например, вставка шпильки в подготовленное отверстие) до уровня, позволяющего совершать ее без помощи и подсказок, необходимо 4–8 повторов. Столько же повторов потребуется, чтобы запомнить расположение клавиши на клавиатуре компьютера. Чтобы довести навык до автоматизма («слепая» печать, автоматическая вставка шпильки), необходимо порядка 300 повторений.

Смена технологии — изменение местоположения отверстия или диаметра шпильки — приводит к тому, что навык приходится дорабатывать, что также требует определенного (хотя и меньшего) количества повторов.

Сложности: некоторые моторные навыки требуют способностей и предрасположенностей, например, особого строения кистей рук.

Что может помочь:

·                             Пошагово прописанный алгоритм

·                             Периодичная системная тренировка

·                             Рисунки, фотографии

·                             Демонстрация на себе

·                             Демонстрация на обучаемом. Так, фотограф сначала просит поднять подбородок, потом объясняет, как именно, потом может продемонстрировать, а потом своими руками наклоняет вашу голову на нужный угол. Если бы мы ходили фотографироваться ежедневно, то через 6–8 дней понимали бы, в какую позу нужно садиться, а через год сами бы садились, держа голову под нужным углом

·                             Позитивное подкрепление правильно выполненной операции (от кивка головы, улыбки, простой похвалы до подарка). Особенно важно позитивное подкрепление в том случае, если мы хотим добиться автоматизма данного навыка

Что может помешать:

·                             Неопределенность описания требуемого действия

·                             Частые негативные подкрепления неудач при малом количестве позитивного подкрепления успехов

·                             Чрезмерное напряжение и завышенное чувство ответственности (вызывает сильные эмоции, которые мешают формированию навыков)

·                             Изменения инструкций

·                             Отсутствие периодичности в занятиях

 

Приглашение

Бесплатный мини-тренинг «Секреты матерого продавца»

Участники: руководители отделов продаж, менеджеры по продаже, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, супервайзеры, продавцы.

Дата и время проведения: четверг 2 июня 2005 года, начало в 17.00, продолжительность 2,5–4 часа

Секрет четвертый. ВЫГОДА
Не говори, а спрашивай.
Меньше говори — больше слушай!
ВЫигрывает Говорящий О Достоинствах товара, интересных клиенту!
Навыки торговой презентации

Место проведения: м. «Маяковская» (ул. Большая Садовая, д. 8 стр. 1, подъезд 2)

Тренеры: Александр Соломатин и Денис Лунев

Условия: участие для одного человека из компании — бесплатно, для всех последующих (второго, третьего и т.д.) — по 1000 рублей

Узнать о наличии свободных мест и записаться можно по  телефону: (095) 741-05-22 или e-mail: welcome@mstream.ru

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              

Мыслительные (ментальные, когнитивные) навыки

К этой группе относятся навык формулировки заданий для подчиненного, навык определения типа клиента по первому впечатлению и т.п.

Форум

·  Что лучше в продажах - актуализированное общение или манипуляции? Marillion [25 мая 2005 10:46]

Народ, поделитесь собственным опытом, какой стиль поведения, общения и вообще жизненной позиции приводит к лучшей успешности продаж - искреннее общение с клиентами как с людьми, как общаются друг с другом хорошие знакомые, большую часть времени не имеющие цели манипулировать друг другом, и общающиеся просто потому, что им это интересно, и они испытывают потребность в искреннем эмоциональном общении обо всем; или же изучение и постоянное испоьзование "продвинутых" манипулятивных техник продаж, НЛП и т.п., когда есть цель продать товар, и общение строится на "субъект-объектной" схеме? Ну в общем, надеюсь вы понимаете, о чем я говорю.. >>>

 

 

·  Каким полушарием лучше мыслить продажнику? Marillion [3 мая 2005 15:43]

У меня доминирует правое полушарие - имеется прекрасное объемное видение картины в целом, причем так, как она есть на самом деле, сильная интуиция, перешибающая логику, но сложно акцентировать внимание на деталях, выделять частности, и озвучивать свои мысли - образное мышление по большей части протекает без слов. >>>

 

·  C чего начать продвижение нового товара Алексей [2 июня 2004 15:52]

Подскажите пожалуйста, с чего начать, так как этот продукт никто в России не знает, а у нас пока нет рекламы. >>>

 

·  Мамочки, отзовитесь! Катя [18 ноября 2003 00:36]

Очень хочу "окучить", проинформировать мамочек моего района о своей услуге.
Услуга такова: есть оборудованный спортивный зал для деток-дошкольников. Если надо куда-то свалить на несколько часов в выходной день или вечером, а ребеночка негде и не с кем оставить, то, пожалуйста, к нам! Все это на базе детского садика.  >>>

 

·  Холодный прозвон Татьяна [10 февраля 2004 10:48]

Неоднократно натыкалась на этот термин в спаме. "Как осуществлять холодный прозвон..." Кто-нибудь знает точно, что это такое? >>>

 

·  холодный обзвон Людмила [3 мая 2005 21:03]

Помогите подобрать слова как склонить заинтересовавшегося или колеблющегося клиента в сторону совершения сделки? Что сказать, чтобы он решился хотя бы придти в офис, обсудить его страхи. Иначе меня точно уволят! Надеюсь на Ваш скорый ответ! Спасибо за внимание! >>>

 

 

Основной путь — многократное повторение с коррекцией по обратной связи.

Пример ментального навыка — умножение чисел: на первом этапе мы учились этому, зубря таблицу умножения (не менее 10 повторов для усвоения каждой строчки и не менее 100 повторений для безошибочного воспроизведения всей таблицы), потом разбирались в том, как она устроена (добавляя к знанию понимание), потом учились умножать в столбик (добавляя к знанию и пониманию технологию), и вот теперь мы легко умножим 23477950 на 10 в уме. Чуть более сложная операция умножения 9 на 12 тоже в конце концов будет нами реализована без помощи калькулятора.

Смена технологии — например, смена языка (необходимость формулировать распоряжения на английском языке после трехлетнего опыта формулировки распоряжений на французском) приводит к тому, что навык приходится дорабатывать, что также требует определенного (хотя и меньшего) количества опытов.

Сложности: многие ментальные навыки сложно структурировать и алгоритмизировать, а следовательно, объяснить другому человеку. 10 повторов подряд могут дать худший результат, чем 10 повторов с перерывом между повторами 2–20 часов. Для каждого навыка необходимо подбирать свои способы отработки.

Что может помочь:

·         Рифма, ритм, структура и порядок («пятью пять — двадцать пять» запоминается легко, а вот «семью восемь...»)

·         Различные способы запоминания

·         Различные способы представления данных

·         Эмоциональная окраска

·         Наличие простых правил (не более 3 правил)

·         Письменное и схематическое описание процедур

·         Подробное конкретное однозначное объяснение правил

·         Позитивное подкрепление правильно выполненной операции (от кивка головы, улыбки, простой похвалы до подарка). Особенно важно позитивное подкрепление в том случае, если мы хотим добиться автоматизма данного навыка

Что может помешать:

·         Фоновые шумы

·         Неопределенность описания требуемого действия

·         Частые негативные подкрепления неудач при малом количестве позитивного подкрепления успехов

·         Частое изменение инструкций или отсутствие инструкций

·         Отсутствие периодичности в занятиях

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              

Сложные (составные) поведенческие навыки

Примерами сложных навыков служат навык публичного выступления, навыки продаж, управленческие навыки и т.д.

Можно условно выделить:

·         сложные мыслительные навыки — например, подготовка к выступлению на совете директоров;

·         сложные моторные навыки — например, езда на велосипеде от дома до зала заседаний совета директоров (впрочем, этот навык превращается в сложносоставной, если во время дороги проговаривать вслух предстоящее выступление, — см. следующий пункт);

·         сложносоставные моторно-мыслительные навыки — например, выступление на совете директоров.

Основной путь — многократное повторение с коррекцией по результату и по обратной связи.

Например, если вам необходимо перейти с устных телефонных коммуникаций на коммуникации по электронной почте, то возникает необходимость освоить сложный навык — «быстрая печать на компьютере лаконичных и корректных формулировок мыслей, распоряжений, сообщений» (формулировка мыслей в письменном виде плюс набор на клавиатуре).

Смена технологии — необходимость ведения переписки на английском языке после нескольких лет переписки на русском — приведет к тому, что надо будет осваивать новую раскладку клавиатуры и учиться формулировать мысли на другом языке.

Сложности: например, сложносоставной навык поворота налево на нерегулируемом перекрестке включает в себя до 12 отдельных навыков, которые сложно отработать по отдельности. Поэтому поворот налево на перекрестке без светофора остается непростой задачей даже для опытных водителей.

 

Приглашение

Группа развития управленческих навыков «Мастер управленческих коммуникаций»

Участники: руководители среднего звена (за исключением HR-менеджеров)

Дата и время проведения: четверг, 9 июня 2005 года, в 17.00, продолжительность 2,5–4 часа

Тема 3. «Верхи не могут или низы НЕ ХОТЯТ?»
Мастерство мотивации в индивидуальной беседе

Место проведения: м. «Маяковская» (ул. Большая Садовая, д. 8 стр. 1, подъезд 2)

Тренеры: Анна Бугрименко и Денис Лунев

Условия: участие для одного человека из компании — бесплатно, для всех последующих (второго, третьего и т.д.) — по 1000 рублей

Узнать о наличии свободных мест и записаться можно по  телефону: (095) 741-05-22 или e-mail: welcome@mstream.ru

Что может помочь:

·         Последовательное освоение навыков: сначала научиться печатать, потом — формулировать и только затем — формулировать печатая

·         Шаблоны, заготовки, стандарты и прочие ограничения, не позволяющие «растекаться мыслию по древу»

·         Наличие двух инструкций — краткой (основные моменты) и подробной

·         Возможность тренировки в безопасных и комфортных условиях (тренажеры, тренинг, полигон, отработка на родственниках и друзьях и другие искусственно сконструированные условия)

·         Подробная и структурированная обратная связь

·         Возможность многократного повторения с исправлением ошибок (возможность 20 раз переписать приказ до трансляции его подчиненным, возможность 20 раз повернуть налево на перекрестке без машин и т.д.)

·         Постепенное повышение сложности «от простого к сложному»

Что может помешать:

·         Отсутствие возможности видеть свои ошибки

·         Отсутствие возможности безболезненно исправлять свои ошибки сразу после их совершения (3–7 повторов до достижения успеха)

·         Большое количество отвлекающих факторов

·         Резко эмоциональные оценки окружающих (несущие угрозу самооценке)

Отсутствие образа (образца) желаемого результата.

Таким образом, можно обобщить:

·         Простые моторные навыки лучше развивать, обучаясь непосредственно на рабочем месте под руководством опытного коллеги или менеджера. Затраты на обучение при этом складываются из времени наставника и возникающего в ходе обучения определенного объема брака.

·         Сложные моторные навыки лучше всего отрабатывать на тренажерах и в специально созданных условиях при наличии четко прописанных инструкций, правил.

·         Простые мыслительные навыки целесообразнее всего отрабатывать с помощью самообучения, предусматривающего множественные повторы.

·         Сложные мыслительные навыки лучше всего отрабатывать при помощи коуча или тренера, владеющего технологией формирования таких навыков.

·         Сложносоставные мыслительно-моторные навыки лучше всего сначала формировать на тренингах (индивидуальных или групповых) по разработанному алгоритму, имея схемы, шаблоны, образцы правильного и неправильного поведения, а затем отрабатывать в безопасных условиях.

Денис Лунев,
генеральный директор компании
Мэйнстрим Консалтинг

 

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма. Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и заметная ссылка на этот сайт.

 

Александр Соломатин,
Руководитель отдела/тренер
прямых продаж

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: psychology.manager 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное