Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Slon.ru - деловые новости. Прямая речь

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 75 RSS
  Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
28.05.2009
16:37:31
17:55:18
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://slon.ru/
Открыта: 28-05-2009

Автор
Павел

Статистика

75 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"В госсекторе провайдеры только начинают процесс притирки к клиенту", – Ужакина, "Амплуа-Брокер"


     slon.ru
2009-05-28
"В госсекторе провайдеры только начинают процесс притирки к клиенту", – Ужакина, "Амплуа-Брокер"
Юлия Ужакина, партнер "Амплуа-Брокер", директор Trainings.ru

Государство становится привлекательным клиентом для провайдеров [тренинговых услуг]. Во многом это связано с тем, что декларирует власть, и каким языком она стала говорить. Слышны слова "кадровые резервы", "профессиональные управленцы", "навыки" и даже "компетенции", когда высокое руководство рассуждает о профессионализме чиновников. Естественно, что потребность государства в развитии персонала госструктур провайдеры могут отлично удовлетворить – у них накоплен богатый опыт на корпоративном рынке. Я знаю около 10 провайдеров, имеющих госзаказы, но называть их не берусь без предварительного согласования с ними.

Госструктуры предпочитают видеть в качестве подрядчика компанию, которая уже имеет опыт работы в этом секторе, а лучше, которую рекомендуют. Кроме того, провайдер должен иметь очень крепкие позиции, в том числе и финансовые. Я не слышала, что в госзаказе требуется что-то специальное от тренера.

Иногда участие в тендере требует оплаты. Это гарант финансовой состоятельности потенциального поставщика. Оплата возвращается после завершения тендера. Конечно, нужно еще набраться терпения, так как любой тендер – это очень долго. К сожалению, бюрократическая машина в нашем государстве работает с большим скрипом, и иногда может пройти год с момента предварительного разговора о потенциальном заказе до проведения тендера.

Преимущества – это новый опыт, новый "рынок", гарантированные деньги. Минусы – очень медленно происходит процесс, и ставки, которые госструктуры готовы платить провайдерам, пока не слишком высоки. Правда, они и в корпоративном мире снижаются. Еще один подводный камень – это слишком маленький опыт [работы] госструктур с провайдерами. В корпоративном мире уже сложились определенные правила игры – проведения тендера, понимание, что может дать провайдер, а что нет, что входит в стоимость тренинг-дня, а что оплачивается отдельно. Кроме того, есть понимание, какие действуют расценки на услуги провайдеров. В госсекторе провайдеры пока еще только начинают процесс притирки к клиенту. Пройдет два-три года, пока процессы взаимодействия начнут выстраиваться.

Государство как заказчик становится более "продвинутым" в запросах и более разборчивым. То и дело проскакивает информация, что такой-то госзаказ касался, например, тренингов по лидерству или коммуникационным навыкам. Многие госруководители работают с коучами.

2009-05-28
"Получится ли у Ovi пересегментировать рынок софта — это большой вопрос", — Бехтерев, Paragon Software
Дмитрий Бехтерев, директор по маркетингу Paragon Software, о плюсах и минусах онлайн-магазинов Apple и Nokia:

Сейчас все вендоры переходят на онлайн-продажи: и Samsung, и Apple со своим iPhone, и Nokia.
App Store был великой идеей. Приложение для него было интегрировано в устросйство, в использовани было простым и понятным, для пользователей iTunes даже не нужно было вводить номера кредитных карт, аккаунт у них уже был.

Так что положить свои продукты в единственный канал для iPhone нам было достаточно интересно, хотя обычно один канал не слишком интересен.

Можно подумать, что Ovi Store это то же самое, что App Store, но это не совсем так. В Ovi не проработана система оплаты софта. Например, в России, несмотря на все обещания, работает только оплата по карточке, смс-биллинг недоступен. Это минус, хотя и небольшой.

Второй вопрос: не так много предложений сейчас в App Store. Понятно, что процесс нельзя запустить одним шагом, но ситуация именно такова.

Нас беспокоит, что Nokia делится с разработчиком программ выручкой после вычета биллингового платежа. App Store отдает 70% от gross revenue. Так что если Nokia сможет организовать в России смс-биллинг, то разработчики будут получать несколько меньше.

Но мы будем работать, чтобы наш софт в канале был. Реализация Ovi неплохая, если его будут развивать, то к IV кварталу все будет нормально.

Cмущает, что Nokia запустила свой Software Market, потом убила Software Market, запустила Nokia Download, теперь убьет Nokia Download и запустит Ovi. Наверно, это последняя ступень.

Для Apple $40 млн выручки от App Store — это копейки, далеко не первая статья доходов, но для разработчиков это приличные деньги. App Store помог обеспечить лояльность разработчиков Apple, это очень важный результат.

Ovi Store будет немножко сложнее достичь того же самого: у разработчиков программ для Symbian уже свои  разработанные каналы. Получится ли у Ovi пересегментировать рынок софта — это большой вопрос. Не готов прогнозировать, но может быть, и получится. Пока смотрим на Ovi, как на обычный канал

2009-05-28
"Будем использовать Ovi", — Невструев, "Лаборатория Касперского"
Сергей Невструев, руководитель направления мобильных решений "Лаборатории Касперского",
о выходе в Ovi Store:

Наши продукты в Ovi Store пока не представлены, но мы рассматриваем возможность использования этого ресурса для продвижения своих продуктов на международном рынке в будущем.

2009-05-28
"Использование только ценовых предложений - это путь в никуда", - Платонова, Quelle Russia
Директор по маркетингу и продажам Quelle Russia Ирина Платонова:

Только через построение лояльности можно как-то смотреть на ближайшую перспективу, не сосредоточивая все силы только на выживании здесь и сейчас. В этой ситуации ценовые предложения могут существовать как комплимент определенной группе потребителей, как элемент сезонной акции. В этой ситуации скидка поможет толкнуть продажи, выполняя утилитарную, операционную задачу. Но использование только ценовых предложений – это путь в никуда.

Игры в скидки, если это не четкое позиционирование бренда, сродни алкогольному отравлению. Во-первых, невозможно сделать уникальное предложение, потому что все равно найдется компания, где скидки будут выше. Во-вторых, дисконт – это не уникальное позиционирование бренда, соответственно, в голове у клиента он не отложится. В-третьих, когда компания меняет систему скидок, есть опасность: под угрозу ставится лояльность клиентов.

2009-05-28
"Директ-маркетинг в рекламных бюджетах российских компаний занимает всего 10%", - Рюмин, "Дымшиц и партнеры"
Исполнительный директор компании "Дымшиц и партнеры" Михаил Рюмин:

Маркетинг отношений является ключевой парадигмой текущего антикризисного подхода. На практике есть несколько способов. Например, активные продажи нового продукта на базе исследовательских материалов.

Так, в 2003 году в России был принят закон об обязательном страховании автогражданской ответственности. Большинство экспертов страхового рынка полагали, что закон не даст результатов, и застраховано будет не более 20 – 30% автовладельцев, как это произошло за несколько лет до этого на Украине и Польше. Однако исследование, которое мы провели для "Росгосстраха", показало, что более 80% потребителей готовы страховать транспортные средства еще до введения штрафов. "Росгосстрах" принял решение выйти на рынок, и на момент старта введения закона компания имела долю более 50%, затем ее доля сократилась до 35%, но все равно она остается недосягаемым лидером на рынке ОСАГО.

Еще один способ – индивидуализация подхода к работе с массовым потребителем. Пока его могут позволить себе только ритейлеры, поскольку они общаются с потребителями каждый день. И по данным компаний, которые оценивают бренды, десятки брендов, которые не потеряли в стоимости в период кризиса, принадлежат именно к рынку розничной торговли, потому что именно ритейл находится на передовой линии общения с потребителем. Компании, которые работают в иных сферах, должны либо стремиться к индивидуализации подхода, либо с помощью мерчандайзинга выходить на связь с потребителем и начинать с ним общаться. Кстати, знания о потребителе помогают компании, например, сокращать зону активного рекламирования.

Кроме того, компаниям можно рекомендовать проведение метода "тайного покупателя" – схема, при которой человек делает пробную закупку, а затем заполняет специальную анкету и рассказывает о качестве обслуживания. В период кризиса, когда все ваши сотрудники живут "на нервах", очень важно проверять, как это состояние отражается на их взаимоотношениях с клиентами. Желательно с привлечением видеосъемки.

На рынке b2b выстраивание маркетинга отношений – это основная задача маркетолога. Но если в США на директ-маркетинг выделяется больше денег, чем на все другие виды продвижения, то в России компании тратят на него 10% рекламных бюджетов. На этом рынке мы должны отслеживать всю цепочку взаимоотношения наших клиентов друг с другом. Только контролируя все звенья цепочки, компании могут добиться хороших результатов в плане маркетинга отношений.

Есть еще и такой немаловажный фактор, как география. Чтобы экономить на отношениях и коммуникациях, надо четко представлять значимость тех или иных регионов в маркетинговой стратегии компании.

2009-05-28
"Топ-менеджмент компаний полагает, что управляя брендом, невозможно удержать падение продаж", - Комиссарова, ГУ-ВШЭ
Декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса ГУ-ВШЭ Татьяна Комиссарова:
 
Мы спросили компании о том, что они подразумевают под анализом позиции бренда на рынке. 57% компаний сказали "цена", 43% – содержание коммуникаций, 29% сказали, что это цитируемость медиа, 21% респондентов ответили, что это узнаваемость бренда, 14% – восприятие бренда. Затем мы попросили компании назвать, что же в показателях компании беспокоит руководство при обращении к специалистам по управлению маркетингом. Оказалось, что 86% топ-менеджеров беспокоит снижение продаж, 75% – снижение прибыли компании, 46% – задержка платежей, 25% – активные действия конкурентов, 21% – отсутствие оборотных средств, 7% – демпинг со стороны конкурентов и проблемы с финансированием.

Следующий вопрос состоял в том, какие задачи ставит руководство при управлении брендом перед директорами по маркетингу. Исследование показало, что 22% респондентов указали задачу повышения узнаваемости бренда, 17% – изменение коммуникативной стратегии, 13% – сохранение объема продаж, повышение лояльности, 9% – повышение норм прибыли, разработку программ продвижения и увеличение объема продаж.

Иными словами, топ-менеджмент считает, что с помощью управления брендом невозможно удержать падение продаж. С учетом того, что в качестве первостепенной задачи [которая ставилась] перед директорами по маркетингу, у нас идет повышение узнаваемости бренда, можно сделать вывод, что управление брендом возможно только с помощью коммуникаций, а это не так. Представители ряда компаний до сих пор считают, что бренд-менеджмент – это управление коммуникациями, хотя на самом деле это управление комплексом маркетинга.

Еще один вопрос звучал так: "Каковы решения, которые приняла ваша компания, для укрепления позиции бренда за период осени 2008 – весны 2009 гг.?". Первое значение в 64% – это изменение содержания коммуникационных обращений потребителям, 52% – изменение условий поставок для посредников и изменение цены для конечного потребителя. 32% респондентов отметили сокращение количества мест продаж. 28% – сокращение бюджета на оценку эффективности коммуникаций, 24% – сокращение количества целевых аудиторий в программах коммуникаций, 12% – сокращение бюджета на программы лояльности и 8% – сокращение бюджетов для выхода на новые сегменты рынка.

2009-05-28
"Поддержка "Первобанка" главным акционером - хороший имиджевый шаг", - Четвериков, НРА
Виктор Четвериков, гендиректор "Национального рейтингового агентства",
о кредитовании "Первобанка" основным акционером:

Тот факт, что основной акционер "Первобанка" решил предоставить финансово-кредитной структуре субординированный кредит, безусловно, хорошая новость, и с финансовой, и с имиджевой точки зрения. "Первобанк" таким образом получает возможность привлечь долгосрочный субординированный кредит ВЭБа. Причем очевидно, что такая форма получения ресурсов сейчас намного привлекательнее для банков, чем кредитование путем участия в беззалоговых аукционах ЦБ или Минфина. Поэтому, с точки зрения укрепления своего финансового положения, банк, безусловно, выигрывает. И с точки зрения репутации получает "плюс": его главный акционер демонстрирует заинтересованность в развитии бизнеса банка, и готовность поддержать его в непростые времена.

Вполне возможно, что интерес "Первобанка" к перспективе получения субординированного кредита в ВЭБе "подогревался", в том числе, и выводом со счетов банка бюджетных средств. Однако я бы не стал рассматривать этот фактор как главный. Подобная тенденция - вывод бюджетных средств со счетов банка - наблюдается сейчас по рынку в целом.

Что касается условий кредитования банка акционером, то мне они представляются вполне нормальными, с учетом сложившейся сейчас рыночной конъюнктуры. Акционер ведь изыскивает для фондирования банка "длинные" деньги, естественно, он заинтересован в том, чтобы получить хоть какую-то отдачу на вложенный капитал. Поэтому только естественно, что ставка по таким кредитам должна быть на уровне близком к ставкам по долгосрочным депозитам. Отсюда и разница между 8%-ной ставкой, по которой готов кредитовать банки ВЭБ, и 14%-ной ставкой, по которой предоставил "Первобанку" кредит его основной владелец.

2009-05-27
"Маржа в 6 - 7% адекватна рискам по кредитам", - Дмитриев, "ВТБ Капитал"
Дмитрий Дмитриев, начальник отдела анализа финансовых компаний, потребительских товаров и услуг "ВТБ Капитала",
о выделении субординированного кредита "Первобанку":

Банк будет кредитовать приоритетные отрасли и компании по льготным ставкам в рамках предоставленной государством помощи. Но надо еще учесть, что из этих денег надо создать резервы под обесценение. Наверно, они будут не очень большие, потому что старый механизм госгарантий, которые предоставляются тем компаниям, которые выдают кредиты, предполагает, что риски берет на себя государство, а значит, резервирование будет минимальным, если не нулевым.

Я думаю, что у них нет ограничений, по какой ставке выдавать собственные средства. Дело не в марже, дело в больших рисках по кредитованию. Теоретически можно выдерживать любую маржу, но кредит, выданный под слишком высокую ставку, может стать не обслуживаемым уже, практически, с момента выдачи. Высокие ставки – выше 20% – определяются высокими рисками, которые несут банки, учитывая ухудшение активов. Кроме всего прочего, спрос на кредиты значительно превышает предложение. Но маржа 6 – 7% адекватна тем рискам, которые банк на себя берет, даже без учета механизма госгарантий.


(C) Свидетельство о регистрации Эл NoФС77-35629 от 17 марта 2009 года.
Пользовательское соглашение
В избранное