Банки и брокеры нужны друг другу

Сегодня конкуренция в этом сегменте рынка постоянно растет. Поэтому банки готовы платить ипотечным брокерам за клиента. Как отмечает член правления "Городского ипотечного банка" и руководитель рабочей группы по жилищному финансированию и ипотечному кредитованию Ассоцииации банков Северо-Запада РФ Игорь Жигунов, "банки и брокеры все чаще реализуют совместные партнерские программы, в рамках которых получают опции и клиенты".

Эксперты, опрошенные агентством "ИФ-Недвижимость", единодушно отмечают, что брокер банку нужен не меньше, чем банк брокеру. И это неудивительно. Ведь если обратиться к статистике, то "по экспертным оценкам, - как отмечает председатель национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимир Лопатин, - брокеры в Москве обеспечивают порядка четверти всех ипотечных сделок, но есть банки, в которых эта доля достигает 60-70%". В качестве примера В.Лопатин приводит "Русский ипотечный банк", у которого по итогам прошлого года 73% клиентов воспользовалось услугами риэлторских и брокерских компаний, в том числе 59% через риэлторские, и только 14% через специализированные брокерские структуры, не связанные напрямую с риэлторами.

Как уточнила директор по ипотеке "МИЭЛЬ-брокеридж" Юлия Вербицкая, "брокер, не только привлекает в банк нового клиента, но и позволяет снизить затраты банка на рекламу, а также трудозатраты банка по первичной консультации и предварительному андеррайтингу заемщика, формированию кредитного досье". Но при всех этих преимуществах сотрудничество банков с брокерами находится пока в зачаточном состоянии. Как отмечает И.Зибарев из Альфа-Банка, на сегодняшний день у его банка есть порядка 13 договоров с брокерами. У ФК "УРАЛСИБ" заключено партнерское соглашение с лигой сертифицированных ипотечных брокеров и с компанией "Фосборн Хоум".

Зато банки готовы предоставить брокерам выгодные условия для сотрудничества. Например, банк "УРАЛСИБ", по словам руководителя дирекции продуктов ипотечного кредитования Дмитрия Чернозубенко, "предлагает ипотечным брокерам специальные тарифы, которые позволяют клиенту оформить кредит при посредничестве брокера и получить скидку по сравнению со стандартными тарифами".

Зачем брокер клиенту?

Понятно, что при таких преференциях от банков брокеры готовы заниматься жильем любого класса. Как отмечает генеральный директор компании "Андер Билд" Алексей Зименков, брокер "помогает получить ипотечные кредиты на квартиры, дома, коттеджи, таунхаусы, комнаты в коммунальных квартирах, земельные участки, офисные помещения". В то же время, по словам пресс-секретаря компании "Фосборн Хоум" Юлии Поляковой, "основной сегмент - это вторичная недвижимость". "Но сейчас также большую популярность приобретает загородная недвижимость", - добавляет она.

По словам директора компании "Легкокредит" Кирилла Суслова, "клиенты делятся на две части - одним нужны лучшие ставки, нежели они могут найти самостоятельно, а другим нужно, чтобы мы помогли им получить кредит хоть на каких-то условиях".

Поэтому, как отмечает директор по развитию бизнеса брокерской компании "Независимое бюро ипотечного кредитования" Павел Комолов, ипотечный брокер предлагает клиенту, прежде всего, "свои знания и опыт, экономию времени, большой выбор ипотечных программ с описанием их преимуществ и недостатков". Но "ипотечный брокер предлагает клиентам не только избавиться от хлопот по получению ипотечного кредита, - отмечает генеральный директор компании "Андер Билд" Алексей Зименков, - но и получить гарантированно наиболее выгодный кредит, исходя из параметров заемщика".

Цена вопроса

Услуги брокера стоят не мало. Несмотря на то, что системы расчета стоимости услуги сильно разнятся, конечная сумма примерно одинакова у всех брокеров.

Например, в компании "Фосборн Хоум" платеж делится на две части - аванс и процент от сделки. "Аванс в размере 15 тыс. руб. нужно вносить перед тем, как брокер приступит к работе по запросу клиента, а после одобрения банком кредита клиент должен заплатить нам 1,5% от сделки", - отмечает представитель "Фосборн Хоум" Ю.Полякова. Она подчеркивает, что "в случае, если банк не одобряет желаемый кредит, аванс возвращается и никаких процентов, разумеется, платить не нужно".

"В компании "Андер Билд" услуги стоят 0,7-1% от стоимости кредита, но не менее 18 тыс. руб.", - говорит генеральный директор компании А.Зименков. По его словам, проведение сделки "под ключ" обойдется клиенту в 2% от стоимости сделки, но не менее $3 тыс.

Компания "Независимое бюро ипотечного кредитования" равняется на Запад. Как отмечает П.Комолов, "услуги компании стоят 1% от суммы кредита, как и принято на развитых западных рынках, в частности, в Америке". А вот в компании РЕЙМ клиенту подберут привлекательную ипотечную программу за 9 тыс. руб. Сделку же "под ключ" компания предлагает по цене 3-3,5% от стоимости недвижимости. В таком случае "взаимодействие с банком, продавцом, страховщиком и органами государственной регистрации осуществляет компания", - сообщает директор по маркетингу и связям с общественностью Михаил Осинцев. Если попробовать перевести эти проценты на реальные деньги, то получается, что при кредите на $100 тыс., сумма вознаграждения брокеру составит соответственно $1-3 тыс.

Кто платит, тот и музыку заказывает

Вопрос о том, какой должна быть система финансовых отношений между брокером, клиентом и банком до сих пор вызывает споры и дискуссии. Как пояснил директор по маркетингу и связям с общественностью компании РЕЙМ М.Осинцев, "существуют две основные системы комиссионного вознаграждения брокерских услуг: за счет клиента и за счет банка". По его словам, "полная объективность и независимость брокериджа есть тогда, когда компания действует только за деньги клиента, в интересах клиента и по поручению клиента".

Однако Ю.Полякова из "Фосборн Хоум" считает, что "только обе эти системы позволяют брокеру быть объективным и независимым, так как единственным критерием в подборе для клиента кредитного продукта является выгода для клиента банковской программы".

Гендиректор "Андер Билд" А.Зименков полагает, что "система комиссионных вознаграждений скоро изменится, рано или поздно банки будут перекладывать часть первичной работы по андеррайтингу заемщика на брокеров и платить им комиссионные, а клиенты брокеру платить не будут".

А вот директор по развитию бизнеса брокерской компании "Независимое бюро ипотечного кредитования" П.Комолов думает иначе, считая, что "брокеру должен платить клиент". Ему вторит директор компании "Легкокредит" К.Суслов, утверждая, что "вся, либо ощутимо большая часть комиссии должна идти от клиента". По его мнению, это связано с размером комиссионных брокеру от банка. "Банки платят брокеру разные суммы вознаграждений, и если брокер будет ориентировать бизнес на доход от банков, то рано или поздно возникнет соблазн направлять туда, где больше платят", - поясняет он.

О брокерской независимости

В портфеле же у ипотечного брокера есть договора с несколькими десятками банков. Например, компания "Андер Билд" имеет договора с 35 банками, компания "Фосборн Хоум" сотрудничает с 30 крупнейшими банками, а "Независимое бюро ипотечного кредитования" имеет в своем портфеле более 40 договоров.

С точки зрения логики, чем с большим количеством банков сотрудничает брокер, тем больше шансов, что он по-настоящему независим и объективен. Однако не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Как подчеркивает директор по развитию бизнеса брокерской компании "Независимое бюро ипотечного кредитования" П.Комолов, "даже если брокеру банк не платит, то ничто не мешает ему действовать в своих интересах - к примеру, отвести в банк, с легкостью одобряющий практически любого клиента, но по, мягко говоря, не самой низкой ставке". В компании "Независимое бюро ипотечного кредитования" вспоминают случай, когда на сайте одной брокерской компании встретили такую формулировку: "Если вам откажут во всех банках, мы бесплатно повторим всю процедуру". "Какую процедуру?, - удивляется П.Комолов - Вторичного обращения в те банки, что уже отказали?" Как считают эксперты, это может быть примером мошенничества по отношению к клиенту.

В.Лопатин отмечает, что на самом деле для клиента, который обращается к ипотечному брокеру, рисков немного. "Конечно, - подчеркивает председатель национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров, - самый главный риск - не получит с помощью брокера то, на что реально мог бы рассчитывать клиент". Как рассказал эксперт, есть еще риск испортить кредитную историю, взяв непосильный кредит. Однако, указывает В.Лопатин, "эту группу рисков вместе с клиентом разделяют и банки, сотрудничающие с такими псевдо-брокерами".

Д.Чернозубенко из "УРАЛСИБа" отметил, что "сегодня ипотечными брокерами чаще всего выступают не специализированные организации, а риэлторы, выполняющие функции ипотечных брокеров". По его словам, это приводит к тому, что основной целью такого брокера становится продажа квартиры любой ценой, а не помощь клиенту в выборе действительно выгодного варианта кредитования.

И не друг и не враг…

Во всех риэлторских агентствах, опрошенных "ИФ-Недвижимость", существуют подразделения брокериджа. Насколько целесообразно совмещение двух этих видов деятельности? Руководитель направления ипотечного кредитования "МИАН-Недвижимость" Владимир Мильдзихов, утверждает, что "рынок требует тесной связки риэлторских, брокерских и банковских услуг". По его словам, клиенту нужно решение, позволяющее удовлетворить его потребность, а не услуги разных специалистов в отдельности.

С ним соглашается и председатель национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров В.Лопатин утверждая, что "брокеру и риэлтору нечего делить, а вот общего у них очень много. Начиная с клиента". Поддерживают коллег и эксперты компании "МИЭЛЬ-недвижимость". Директор по ипотеке "МИЭЛЬ-брокеридж" Ю.Вербицкая убеждена, что наиболее оптимальное решение этого вопроса - совмещение риэлторской и брокерской деятельности. "Безусловно, специализация необходима, так как позволяет каждому участнику рынка сосредоточиться на том, что он умеет делать лучше всего, - утверждает В.Мильдзихов, - однако, ценность комплексного продукта выше, чем суммарная ценность отдельных услуг".

Иного мнения придерживаются сами ипотечные брокеры. "Совмещение не добавляет профессионализма ни в один, ни в другой вид деятельности. - рассуждает специалист "Независимого бюро ипотечного кредитования". - Даже наоборот. От человеческого фактора никуда не деться. И если основной заработок компании складывается из риэлторских комиссионных (сравните 5% от стоимости квартиры и 1% от суммы кредита), то внимание, так или иначе, смещается на риэлторскую составляющую бизнеса".

Не поддерживает идею совмещения риэлторского и брокерского бизнесов и генеральный директор компании "Андер Билд" А.Зименков. "Риэлтор нацелен на другой результат, - утверждает он. - Поэтому риэлтор найдет клиенту вариант, наиболее удобный для него самого и для легкого проведения сделки, а не более выгодный для клиента". Однако конкуренция в этой сфере вынуждает брокеров создавать риэлторские подразделения. Компания "Легкокредит", отмечает ее директор К.Суслов, "изначально пыталась уйти от риэлторской составляющей, но "в итоге пришлось оставить поиск квартиры в качестве возможной дополнительной услуги".

Позиция же банков в этой дискуссии однозначна. По словам заместителя руководителя центра ипотечного кредитования "Абсолют Банка" Елены Ворониной, если подбором недвижимости занимается одна компания, а подбором кредита - другая, то в самом банке может возникнуть противоречия по функционалу и коммуникациям. Поэтому банку удобно, когда риэлторские и брокерские функции совмещены в лице одной организации.

Нужен ли брокеридж в законе?

Законодательно эта сфера деятельности на сегодняшний день никак не регулируется. Следовательно, все права и обязанности брокера перед клиентом регулируется договором, который подписывает клиент. Как отмечает юрист адвокатского бюро "Юрлов и партнеры" Павел Барков, "такая деятельность как ипотечный брокер является новизной в российском законодательстве и нормативно-правовые акты, регулирующие права и обязанности, на сегодняшний день отсутствуют".

Хотят ли брокеры вступать в какие-либо отношения с государством? А.Зименков убежден, что "объективность и независимость брокеров должна регулироваться законами и нормативными актами". "Системы взаимодействия ипотечного брокера с государством не существует, но она необходима", - убежден генеральный директор компании "Андер Билд". По его словам, имеет смысл обратить внимание на американский опыт.

Но, как считает представитель "Независимого бюро ипотечного кредитования" П.Комолов, "американский брокер зачастую тесно связан с банком, и попадает под действие некоторых законов и актов, регулирующих деятельность именно кредиторов". В России же, по словам эксперта, брокер пока играет роль советника, нежели кредитной организации, поэтому участие государства в процессе было бы излишним. Но, не смотря на положение ипотечного брокера в России, М.Осинцев из компании РЕЙМ полагает, что потенциальная роль государства все-таки может быть воплощена в правовом регулировании и контроле, "возможно даже и через лицензирование".

Однако председатель национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров В.Лопатин относится к этой идее весьма скептически. "Напишут замечательный закон, отправят его по инстанциям, - рассуждает собеседник "ИФ-Недвижимость, - а потом выйдет такое, что нашим брокерам придется искать другое название, поскольку со старым работать будет невозможно".

Его поддерживает директор компании "Легкокредит" К.Суслов, утверждая, что "рынок ипотечного брокериджа еще молод и не развит, поэтому скорее главное, чтобы государство не мешало его развитию".