Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты управления отделом продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 6.584 RSS
←   Март 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 30-10-2009

Автор
Тимур Асланов

Статистика

6.584 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты управления отделом продаж Как работать с мнительным клиентом?


Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

 

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка о том как увеличить продажи.

 

Хочу начать с представления нового номера нашего журнала«Продавать! Техника продаж». Журнал выходит один раз в два месяца и сейчас мы выпустили второй номер (март-апрель), в котором много интересной и полезной информации для руководителей и сотрудников отделов продаж.

 

Давайте пролистаем номер вместе.

 

В жизни нет ничего постоянного: так, в любом бизнесе периодически происходят потери клиентов. Но далеко не все работают над тем, чтобы вернуть прежних покупателей. Многие начинают лишь активнее привлекать новых. Правильно ли это? Понятно, что если однажды вам уже удалось заключить сделку с покупателем, то и в дальнейшем выгоднее поддерживать его лояльность к вашей компании. Однако что делать, если клиент все-таки ушел? Существует ли алгоритм действий по возврату потерянных клиентов? И стоит ли им воспользоваться? Или же активная работа с новыми клиентами принесет больше положительных результатов? Именно об этом мы и расскажет Айнур Сафин в своей статье «Вернись, я все прощу!» или как вернуть потерянных клиентов?»:

 

«Даже после кризиса 2008–2009 годов многие компании так и не стали уделять достаточного внимания уже существующим клиентам. Все деньги и усилия, сравнимые порой со «стахановскими», направляются на постоянный поиск и привлечение всё новых и новых клиентов. Однако после того, как продажа совершена, активная работа с клиентами заканчивается. Предполагается, что они сами должны «вспоминать» о компании, возвращаться и покупать у нее. Между тем в работе с базой клиентов и в возврате клиентов, переставших покупать, находится большой потенциал для роста доходов и развития компании.

 

Самое странное, что встречается в практике работы с клиентскими компаниями, это отсутствие полноценной работы с базой клиентов или вовсе неимение такой базы. Если в B2B-компаниях работа в этом направлении ведется «по умолчанию», то в компаниях, работающих на потребительском рынке,

дела обстоят сложнее».

 

Также вас ждут статьи на следующие темы:

- как продавать нерешительным клиентам – расскажет наш автор Алена Бугера:

 

«В каждом тренинге по продажам есть такой момент, когда становится необходимо затронуть тему «Типы клиентов». Существует большое количество описанных в литературе их классификаций по самым разнообразным признакам – и по уровню знаний о продукте (это бывает актуально в случае продаж технически сложных товаров), и по ведущему типу восприятия информации. Имеются также многочисленные классификации «по психологическому типу личности», что вызывает множество вопросов, так как большинство собственно психологических типологий предполагает слишком много вариантов, что затрудняет процесс «опознания» продавцом типа клиента.

 

С учетом перечисленного я на своих тренингах в рамках выполнения одного из заданий, как правило, даю продавцам возможность разработать собственную классификацию клиентов, опираясь на имеющийся у них опыт. Подводя итоги, всегда произвожу разбор получившегося материала – участники называют тип клиента (порой совершенно неожиданным образом – «бобер», «фантом») и характерные его признаки, по которым этого клиента легко было бы отличить от других. Ключевым моментом этого задания является подбор методов и приемов работы, эффективных для каждого из названных типов клиентов».

 

- как создать положительное впечатление о себе по телефону – даст свои рекомендации наш новый автор Тимофей Мамченко:

 

«Создание позитивного впечатления по телефону не самая сложная задача. Пожалуй, это важнейший постулат, который требуется запомнить раз и навсегда, давайте узнаем почему. При личной встрече мы обладаем огромнейшим набором инструментов для создания нужного образа – прическа, одежда, всевозможные аксессуары, жестикуляция, визуальный контакт и др. Это нас успокаивает, дает чувство контроля над ситуацией. В то же время, чтобы добиться желаемой аудиенции, необходимо сделать первый шаг – совершить «холодный» звонок.

 

При первом контакте по телефону многие сотрудники отделов продаж сосредоточены на назначении встречи, работе с возражениями и совершенно забывают о том, что при дистанционном общении у них в арсенале есть не менее богатый ассортимент инструментов, грамотное использование которых приведет к поставленной цели».

 

- нужны ли корпоративные праздники – расскажет Ольга Дружинина:

 

«Так нужны или не нужны праздники? Если посчитать, то только всероссийских праздников с выходными наберется около семи, а еще есть внутрифирменные: День рождения компании, профессиональный праздник, дни рождения сотрудников, юбилеи – поводов много. И по каждому из них нужно отмечать? Так, в каком случае все же стоит проводить праздники? Давайте разберемся.

 

«Корпоративный праздник – специальное мероприятие, инициированное и финансируемое компанией, организованное для персонала, партнеров, клиентов или иной целевой аудитории, посвященное знаменательному событию в жизни компании либо общества и являющееся средством поддержания организационной культуры или достижения коммерческих целей организации» (www.EventPortal.ru)».

 

- нужно ли продавцу владеть навыками артистизма для эффективных продаж – расскажет наш автор Алексей Колик:

 

«Как стать успешным продавцом, профессионалом своего дела? Вопрос, волнующий и тех продавцов, кто делает первые шаги в профессии, и тех, кто уже не новичок в продажах. Какие качества необходимы классному продавцу в первую очередь? Перечень их может быть довольно длинным. Тут и умение принимать решения, и аналитические способности, и дар налаживания коммуникаций. Нужно ли продавцу владеть навыками артистизма? Если бы мы провели опрос с целью получения ответа на этот вопрос, то мнения наверняка бы разделились. Часть аудитории сказала бы, что нужно, а часть уверенно заявила: «Зачем ему быть артистом? Продажи требуют строгого, делового стиля общения. При чем здесь артистизм?».

 

Цель статьи состоит в том, чтобы поддержать точку зрения первых и изменить мнение вторых. Ведь мы уверены, что артистизм профессионалу продаж нужен непременно. Начнем с определения понятия «артистизм». В Интернете мы нашли интересные определения. Вот они: «артистизм – это искусство перевоплощаться, когда того требует ситуация», «артистизм – это умение стать другим – на сцене, в жизни – когда этого требуют обстоятельства».

 

А в завершение выпуска я бы хотел предложить Вашему вниманию отличную статью из нового номера журнала «Продавать! Техника продаж», которая называется «Как работать с мнительным клиентом?». Автор статьи Анатолий Софронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»:

 

«Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических черт. Они быстро перескакивают с одного облюбованного товара на другой, вечно «тянут резину», по десять раз пересчитывают деньги, вынутые из кошелька, и с огромным трудом принимают окончательное решение о покупке. Для начинающего и малоопытного продавца нерешительные клиенты вообще неразрешимая головоломка. Как правило, ему не удается заключить сделку с сомневающимся покупателем. Хотя порой и нерешительный клиент приобретает у новичка какой-то товар. Но при этом он руководствуется только эмоциональным мотивом: чувством снисходительности или жалости…»

Полный текст статьи Вы можете прочитать в моем блоге перейдя вот по этой ссылке: http://supersales.ru/texnika-prodazh/kak-rabotat-s-mnitelnym-klientom.html#more-1302

А я же хочу напомнить, что оформить подписку на журнал «Продавать! Техника продаж» можно на сайте журнала по адресу: http://tehnikaprodazh.ru

Успешных Вам продаж!

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»

 

 

 

 
В избранное