Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Руководство группой специалистов. Энциклопедия менеджера

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Январь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

524 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Телефонные продажи: секреты и технологии. Выпуск 2


Телефонные продажи: секреты и технологии
Выпуск 2

Выпуск 2 от 2007-01-16.
О чем этот выпуск?

Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Сегодняшний выпуск посвящен завершению разговора, и Вашему вниманию предлагается интересная статья "Испытанные способы завершения разговора". В следующем выпуске будет размещен материал, который Вам позволит выбрать оптимальную интонацию и темп речи для разговора с разными психологическими типами клиентов.

Сегодня в выпуске:

Вы всегда можете написать автору по адресу: a.fedoseev@is-web.ru или встретить в ICQ 159-076-279.
Предыдущий выпуск рассылки Вы можете найти здесь: http://subscribe.ru/archive/marketing.sektetscall/nav/prev//archive/marketing.sektetscall/200701/16232427.html
 
Статья выпуска

Внимание!
Статья охраняется законом "Об авторском праве".
Перепечатка без указания источника запрещена
Взято из: Д.Мори "Искусство телемаркетинга".

ИСПЫТАННЫЕ СПОСОБЫ ЗАВЕРШЕНИЯ РАЗГОВОРА

Как только вы получили сигнал, что клиент готов к завершению разговора, приступайте к самой продаже. Причиной неудач в попытке продать товар чаще всего является неумение спросить клиента о его решении. Существует много способов задать этот вопрос, но среди них наиболее эффективны следующие:

1. Завершение в виде прямого вопроса
Вы задаете прямой деловой вопрос, например: «Вы будете покупать?» или «Могу ли я выписывать счет?». Для целеустремленных, здравомыслящих клиентов это лучший подход. Объясняйтесь так же прямо, как и они. Однако, завершая разговор таким способом, вы на 50% Рискуете получить ответ «нет».

2. Завершение с допущением
Здесь вы делаете допущение, что клиент уже решил купить ваш товар или услугу и остается лишь уточнить мелкие детали. При этом вы задаете такой вопрос: «Желаете ли вы купить красный стол или предпочитаете белый?» Такой прием снимает с клиента эмоциональный груз основного выбора и часто очень эффективен в отношении наименее агрессивных покупателей.

3. Завершение с навязанным выбором
Вы предоставляете клиенту выбор, например: «Какой размер лучше -12 унций или 16 унций?» Хотя вариант с навязанным выбором очень близок к варианту с использованием допущения, все же здесь клиент должен решать, что именно он покупает. Ваше дело - лишь предложить два варианта.

4. Завершение-стимул
Вы стимулируете клиента к тому, чтобы он поторопился с покупкой. Образец: «На следующей неделе ожидается повышение цен, но сейчас вы купите еще по старой цене» или «Если вы купите сейчас и вам не понравится, вы можете вернуть в течение 30 дней с полным возвратом денег».

5. Повествовательное завершение
Если в голосе собеседника слышится колебание, вы можете привести ситуацию с другим клиентом и вашим товаром или услугой. Например: «В компании XYZ тоже поначалу не пользовались нашими лампочками. Но когда там н¬чали их использовать, это дало экономию от шести до восьми тысяч долларов в год на эксплуатационных расходах».

6. Завершение-резюме
Здесь вы подводите итог своей телемаркетинговой презентации, подчеркивая преимущества товара или услуг. После этого ваша заключительная фраза должна звучать примерно так: «Миссис Джонс, с учетом всех этих плюсов есть ли для вас резон сделать покупку сейчас?»

7. Завершение в виде повторного звонка
Данный способ поможет справиться с возражением типа: «дайте мне время подумать». Когда вы звоните уже во второй раз, для начала извинитесь, что забыли что-то сказать ему или ей. Добавьте, что это важно. Изложив эту новую информацию, вновь перечислите основные преимущества, о которых рассказывали в предыдущей презентации, и на этот раз добавьте: «Как вы помните, вы согласились с тем, что...» и т.д. Иначе говоря, вкратце повторите процесс. Помните, что здесь главное - не спрашивать клиента, что он или она думает по этому поводу.

8. Завершение типа «Почему нет?»
Если вы ответили на все явные возражения клиента и после этого на него или на нее не действуют нормальные приемы завершения разговора, попробуйте такой подход: «Мистер__, у вас явно есть какая-то причина, чтобы не покупать. Вы бы мне очень помогли, если бы сказа¬ли, почему вы не хотите покупать?».

Ни один из перечисленных способов не срабатывает стопроцентно. Аналогичным образом, не каждый клиент подает явные сигналы о готовности к покупке. Тем не менее, зная эти сигналы и используя данные тактики завершения разговора, вы резко повысите свои шансы на успех. Еще одно, и последнее, небольшое предостережение: как только вы спросили о покупке, замолчите. Многие торговые агенты излишним многословием не выигрывают, а, наоборот, проваливают процедуру продажи. Пусть молчание работает на вас. Это уже задача клиента - ответить на ваш вопрос.

Помните, что ваша манера завершения разговора производит на клиента определенное впечатление, которое повлияет и на успех следующих контактов. Поддерживайте положительное впечатление, чтобы обеспечить повторение сделки.

НАВЕРХ
 
Примечания

Если Вы знаете людей, которым была бы интересна наша рассылка, предложите им подписаться!

Наш адрес в каталоге Subscribe.ru: http://www.subscribe.ru/catalog/marketing.sektetscall

До новых встреч!

Ведущий рассылки,
Александр Федосеев,
a.fedoseev@is-web.ru,
ICQ 159-076-279

НАВЕРХ
   
Внимание! Информация, представленная в рассылке, носит рекомендательный характер.
Рассылка выходит при содействии ООО "Контакт-центр"Динамит"
Ведущий рассылки - Александр Федосеев
Alexander I. Fedoseev © 2007. Все права защищены
Рассылка 'Телефонные продажи: секреты и технологии'
В избранное