Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты нестандартного продвижения

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Вадим Мальчиков

Статистика

8.708 подписчиков
-12 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты нестандартного продвижения Как ему продать больше, больше, еще больше


Секреты нестандартного продвижения
Как ему продать больше, больше, еще больше

А у вас есть переводчик с языка свойств на язык выгод?

Вы, конечно, знаете, что говорить с клиентом нужно на языке выгод. Объяснять и показывать, как ваш товар или услуга изменят его жизнь, сделают ее проще, интереснее, выгоднее, помогут сэкономить и избавят от проблем. Чтобы это узнать, достаточно прочитать одну страницу учебника по маркетингу. Но когда дело доходит до практики, вы понимаете, что этого знания недостаточно.

Знакома вам ситуация, вы садитесь писать рекламный текст и просто не представляете, где выгоды брать, как их правильно подавать, как формулировать. Можно прочитать десять учебников и сто статей, только ситуации это не изменит - вы приумножите знания, но не навыки. Вы знаете, ЧТО делать, но не представляете, КАК!
  • Как найти свойства? На какие обращать внимание, а какие отбросить, как балласт?
  • Как сделать из свойства выгоду?
  • Как это делать легко и просто с любым товаром или услугой?
  • Как превратить формулировки в яркие и эмоциональные аргументы?
Хотите узнать ответы на эти вопросы? По сценарию тут должна быть фраза о том, что вы узнаете ответы. Что вы будете сидеть на попе ровно и вам будут рассказывать. НЕТ! Все будет наоборот. Я приглашаю вас на вебинар (семинар через интернет), где вы будете искать ответы на эти вопросы. Вы будете ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ. Делаете вы, а я помогаю вам, подсказываю, поправляю, поддерживаю и, конечно, хвалю. Хотите научиться превращать свойства в выгоды? Приглашаю на вебинар Скучные свойства в сексуальные выгоды.

А что, там ещё и море было?!

С неделю назад я был у своего турагента – как обычно, покупал билеты на самолёт. Дама привычно оформила мне билеты. Я вспомнил, что у меня нет страховки. Она оформила и страховку. Приняла деньги, выдала квитанции для налоговой, сложила билеты в фирменный пакетик... и попрощалась со мной.

Так выглядит практически каждый визит к моему турагенту. Дама продаёт мне только то, о чём я прошу явно. В результате, если я забываю оформить страховку у неё, я делаю это в другом месте. А когда летом я отправился отдыхать в Испанию, то и гостиницу, и билеты, и экскурсии я оплачивал вообще в России... Иными словами, самые «вкусные» заказы прошли мимо моего турагента – исключительно по его вине.

И вы знаете что, друзья? Если в ассортименте вашей фирмы больше одной позиции – держу пари, что и вы теряете кучу денег, наступая ровно на те же грабли.

«А что, там ещё и море было?!»
Есть анекдот про мужика, который в отпуске на Кипре провёл всю неделю в баре отеля – и когда дома его спросили, как ему понравилось море, он искренне удивился: «А что, там ещё и море было?!»

Примерно то же происходит и с Вашими клиентами. Они так привыкли покупать у Вас какой-то один товар (или услугу), что совершенно упускают из виду остальные позиции Вашего ассортимента. Или просто не знают, что Вы продаёте ещё и X, Y и Z, или не задумываются о них.

И в результате нередко складывается ситуация, когда Ваш постоянный и верный клиент покупает товары и услуги, которые могли бы продать ему Вы – у Ваших конкурентов.

А кто в этом виноват? Дам подсказку – уж точно не клиент.

Впрочем, из двух классических вопросов нас куда больше интересует другой: «Что делать?»

Не ленитесь спрашивать
Перво-наперво, не ленитесь спрашивать своих клиентов, не нужно ли им что-то ещё из Вашего ассортимента. Даже простой, как валенок, вопрос «Что-нибудь ещё?» способен порой творить чудеса.

Ещё лучше, если Вы станете предлагать клиенту конкретные вещи. Например, «Нужна ли Вам ещё и дорожная сумка? Или, может быть, батарейки?»

А уж если Вы не поленитесь помозговать пару секунд и предложить клиенту то, что может понадобиться именно ему и именно сейчас – считайте, что продажа уже на 90% сделана. Тот же турагент мог бы, при покупке билетов, спросить: «Нужно ли страхование здоровья в поездке? А страхование багажа? Нужно ли забронировать гостиницу? Или, может быть, обеспечить VIP-встречу в аэропорту?» И, глядишь, заработал бы вдвое-втрое больше.

Кроме того, при любой покупке имеет смысл озвучивать одно или два наиболее привлекательных «особых предложения» недели или месяца, даже если они не связаны с покупкой напрямую. Пусть девять человек из десяти откажутся – зато десятый согласится.

Чтобы клиенты знали
Бывает, что тот дополнительный товар, о котором мы говорим, не нужен клиенту прямо сейчас. В таком случае Ваше предложение не выстрелит. Но всё равно от него будет польза – клиент хотя бы узнает (или вспомнит), что у Вас в ассортименте есть ещё и эта штука.

Кроме того, при любом контакте с покупателем – будь то прямое общение, отправка товара по почте или электронное письмо – стоит напоминать человеку: «Кстати, мы ведь предлагаем своим клиентам ещё и это, и это, и вот это!»

Это напоминание может принимать самые разные формы. В простейшем варианте это может быть строчка «Мы также делаем X, Y и Z» в подписи к электронному письму или фраза «Добрый день! Вы позвонили в мастерскую, выполняющую такие-то и такие-то работы...» на телефонном автоответчике. В чуть более сложном варианте это могут быть листовки с описанием основных разделов ассортимента, которые Вы будете прикладывать к любой покупке.

А для совсем уж неленивых фирм это может быть выпуск блога или электронной газеты, в каждом выпуске которой читатель найдёт подробный рассказ ещё об одной категории из ассортимента фирмы, с детальным рассказом о том, зачем это нужно именно ему и какую выгоду он извлечёт из покупки.

Закидывайте удочки на будущее
Ещё один эффективный способ обеспечить продажу клиентам дополнительных позиций из Вашего ассортимента – следование пословице «готовь сани летом, а телегу зимой». Имеет смысл подготовить продажу заранее, чтобы когда клиенту понадобится то, что Вы продаёте, он подумал в первую очередь о Вас.

Есть много способов это сделать. Например, тот же турагент мог бы спросить меня, когда я собираюсь в отпуск. И, услышав о конце июля-начале августа, мог бы сделать «домашнее задание», подготовив с десяток самых привлекательных предложений, а затем в мае или июне созвониться со мной и узнать, не хочу ли я отправиться в круиз вдоль берегов Юго-Восточной Азии, слетать на биеннале в Венецию или отдохнуть в Альпах.

* Часто клиент не покупает вовсе не потому, что ему не нужно – а лишь потому, что не задумывался о такой покупке самостоятельно. Вот и помогите ему.

В других бизнесах используют более хитрые инструменты. Например, крупные консалтинговые агентства, объединяющие под одной крышей много направлений, используют вопросы-«спусковые крючки»: общаясь с клиентом, консультант по налогам обязательно задаст несколько вопросов, касающихся сделок с недвижимостью, международных контрактов, выхода на рынки других стран и т.п. – и если получит утвердительный ответ на один из вопросов, то сделает себе пометку, а затем передаст информацию по клиенту в другой отдел, занимающийся как раз международными контрактами или недвижимостью. И те свяжутся с клиентом. Причём свяжутся не сразу, а именно тогда, когда наступит подходящее для этой услуги время.

Наконец, можно давать клиенту скидочные купоны на те товары и услуги, которые он у Вас не покупает, а Вы хотели бы ему продать. Например, уже неоднократно упомянутый турагент мог бы при покупке авиабилетов «Тель-Авив – Москва» выдать мне, как приз за покупку, ещё и скидочный купон на заказ морского круиза или путешествия на слонах по Таиланду – если скидка будет на осмысленную сумму, едва ли я сразу выкину этот купон. А там, глядишь, и сыграет.

* Ну а если не сыграет – значит, агентство потеряло стоимость печати одного скидочного купона. Не та сумма, чтобы о ней жалеть. Особенно в сравнении со стоимостью дорогого тура.

Источник: Блог Алекса Левитаса

Как писать сексуальные тексты?

Об этом поговорим 12 ноября на вебинаре. Хотя, говорить буду я, а вы будете делать, делать и делать. 2 часа интенсивной практики. Готовы морщить мозг? Хотите научиться создавать продающие тексты? Приглашаю на вебинар Скучные свойства в сексуальные выгоды.

Поучительная история о том, как продавать арбузы и делать бизнес

А напротив меня в лавочке старый еврей с косматыми белыми бровями сидит. Шнурками торгует. Смотрит он на меня, морщится, как от зубной боли. Невыносимо ему на эту коммерцию смотреть. То отвернется, то глаза к небу закатит, то на пол плюнет.

Долго он так сидел, мучился. Не выдержал. Закрыл лоточек свой, встал со мной рядом и давай торговать. Я ему арбузы кидаю, на которые он длинным костлявым пальцем указывает, и пока успеваю я арбуз из кучи выхватить, он предыдущий на лету ловит, взвешивает, подает, деньги принимает, сдачу отсчитывает, мне на следующий пальцем тычет, да еще и улыбаться всем успевает. Да и тычет не на всякий арбуз , а с понятием: то меня на самый верх кучи гонит, то к основанию, то с другой стороны кучи забежать мне приходится, то обратно вернуться. А он всем улыбается.

Ему все улыбаются, Все его знают. Все ему кланяются. “Спасибо, дядя Миша”, - говорят. За час он всю очередь пропустил. А куча наполовину уменьшилась. Только мы с очередью управились, он мне кучу денег вывалил: трешки мятые, рубли рваные, коегде и пятерки попадаются. Мелочь звенящую он отдельной кучкой сложил, сдачу чтоб давать.

- Вот, - говорит, - выручка твоя. В правый карман ее положи, тут достаточно, чтобы с твоим колхозом за сегодня рассчитаться. А все, что сегодня еще выручишь, смело в свой левый карман клади.
- Ну, дядя Миша, - говорю, - век не забуду!
- Это не все, - говорит. - Это я только практику преподал, а теперь теорию слушай... читайте продолжение.

С уважением, Дмитрий Кот
мастер продающих текстов
kot@mastertext.spb.ru
ICQ# 212141098

Силу мысли в энергию слова
www.mastertext.spb.ru

В избранное