Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Самая распространенная ошибка - избыток профессиональных терминов. В основном, продавец знает свой товар


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 05.10.09 (№19)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Самая распространенная ошибка - избыток профессиональных терминов. В основном, продавец знает свой товар и его технические качества, но это язык техников и профессионалов. И в особенности это касается технических специальностей.
     Если Вам нравиться моя рассылка, приглашайте сюда своих друзей и знакомых. Перешлите им эту статью, и кто знает, может Вы действительно сможете помочь...

Язык товаров

       Рассмотрим ситуацию: продавец по установке окон начинает говорить различные термины, такие как “наличники”, “карниз” и многое другое. В результате чего, через 5 минут клиент уже не понимает о чем идет речь. А для того, чтобы человеку принять решение, ему нужно ПОНИМАТЬ. Если есть термины, которые ему не понятны и не интересны, то вы теряете клиента через 5 или максимум 7 минут от начала вашего с ним разговора.
       Говорить о том, что это большая проблема продавцов компьютерной техники, оргтехники или фототехники, на мой взгляд, не стоит. Это связано с тем, что, наверняка, вы встречались с такими проблемами, даже когда люди продают услуги достаточно понятного и обычного свойства. В эту область входят продавцы мебели, обуви и т.д. Например, продавец обуви постоянно говорит про супинатор и не задумывается, что кто-то может не знать, что это такое. И в этом случае человек, не понимая какого-то слова, начинает задумываться или просто не хочет покупать этот продукт.
      Так было и со мной. Однажды, мне нужно было купить рубашку, и единственным моим критерием было то, что она не должна мяться. Это было связано с тем, что я много путешествовал, и мне необходимо было хорошо выглядеть даже тогда, когда это достаточно сложно. Таким образом, я спрашивал продавцов о том, насколько часто эта рубашка мнется. На мой вопрос они отвечали, что она состоит из такого-то процента полиэстера и такого-то процента хлопка. После чего я отвечал, что должен подумать. И это было правдой, так как я должен был понять для себя, что такое полиэстер и как это связано с моим критерием выбора. Не находя объяснения этому слова, я уходил и пытался найти нужную мне вещь в другом месте. И вот однажды, другая продавщица сказала: “Вот, это то, что вам нужно! Постираете, повесите на вешалку, и она не будет мяться! Понятно?” Я ответил: “Да, дайте два.” И на этом продажа была закончена.
       Другой интересный случай связан с покупкой ноутбука. Долгое время я пытался найти хороший ноутбук. Вопрос цены для меня не стоял, но все, что я получал это рассказ о мегабайтах, интерфейсах, и различных вещах, которые были не только не понятными, но и раздражающими. Для меня было важно только то, насколько долго хватает зарядки батареи, и могу ли я на этом компьютере писать книги. Решить эту проблему мне помог мой товарищ, который однажды сказал мне: “вот очень легкий ноутбук, на котором ты можешь делать все, что хочешь”. Я сразу пошел и купил именно такой компьютер. Думаю, что у каждого читателя этой статьи были подобные случаи в жизни.
      Ещё раз хочу сказать, что есть “язык товаров”. Товары говорят на определенном техническом языке, но важно понимать, что это “иностранный” язык для клиентов. И когда продавец это понимает, то он может легко перевести этот язык аргументов, технических терминов на язык “выгод клиентов”, то есть “а что это даст мне”. Например, “память столько байтов”- что это дает клиенту. И поверьте, я был действительно счастлив, когда один человек рассказал мне, в чем разница оперативной памяти и тактовой частоты компьютера. Cвоими эмоциями я делился с другими людьми долгое время. Но рассказал мне это не продавец, а знакомый, который видел, как я мучаюсь неведением.
       Я не считаю себя человеком не образованным, просто никогда не интересовался этой областью. Меня всегда интересовали исключительно пользовательские характеристики. И именно здесь я хочу провести разницу между техническими и пользовательскими характеристиками товара или услуг. Даже если вы продаете услуги по обучению, тоже есть разница: есть какое-то количество часов обучения, объем информации, которой вы даете, есть определенные книги и авторы, которых используете. Также есть пользовательские характеристики - что получает ваш клиент, применяя и используя те данные, которые он получает в процессе обучения.
      Лучшие продавцы регулярно, систематически упражняются в том, чтобы перевести язык техники в язык польз и выгод для своего клиента. И если ему это удается, то, как правило, сделки завершаются.
       Поэтому не оставляйте клиента наедине с размышлениями о непонятных словах и невероятных данных, которые каким-то образом нужно переводить в тот язык, который ему понятен. Иначе, он получает не помощь в выборе, а помеху. Он не сможет принять правильного решения, потому что не обладает достаточным количеством понятной информации о товаре или услуге.
      На это нужно обратить внимание, так как это очень часто встречаемая ошибка. Существуют очень простые упражнения, которые помогают продавцам это понять и научиться использовать в работе. И когда вы обучите продавцов, а особенно которые продают технические изделия, то вы увидите, что продажи значительно вырастут только от одного этого действия. Это проверенно на практике.

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное