Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Клиенты ведут себя по-разному на разных этапах. Поэтому, как Вы понимаете, и работа продавца должна быть совершенно разной. <<Ступени продавца>> - это то, что он делает, говорит и как себя ведёт с покупателем на разных этапах общения. Для того, чтобы совершить продажу, продавец, так же, как менеджер или консультант по продажам проходит такие ступени как: <<гость>>, <<ключ к уху>>, <<разведчик>>, <<экскурсовод по пользам>>, <<финансовый консультант>>, <<кассир>>, <<фея>> и <<директор по развитию>>.


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 05.10.09 (№18)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Клиенты ведут себя по-разному на разных этапах. Поэтому, как Вы понимаете, и работа продавца должна быть совершенно разной. «Ступени продавца» - это то, что он делает, говорит и как себя ведёт с покупателем на разных этапах общения.
     Если Вам нравиться моя рассылка, приглашайте сюда своих друзей и знакомых. Перешлите им эту статью, и кто знает, может Вы действительно сможете помочь...

Лестница продажи

       Для того, чтобы совершить продажу, продавец, так же, как менеджер или консультант по продажам проходит такие ступени как: «гость», «ключ к уху», «разведчик», «экскурсовод по пользам», «финансовый консультант», «кассир», «фея» и «директор по развитию».У каждой «ступени» есть свои инструменты, и Ваш успех в работе зависит от их правильного использования. Каждая ступень - это набор конкретных навыков для того, чтобы продвинуть клиента к следующему этапу и, в конце концов, к решению, выбору.
       Рассмотрим каждую из них по отдельности.
      Никому не нравится попадать в ситуацию, когда продавец пытается навязать какой-то товар или услугу. Поэтому, чтобы останавливать подобные посягательства на свободу выбора, покупатель придумал способ защиты от непрошенных собеседников – он стал останавливать любое общение, которое начинает продавец.
       Поэтому задача продавца на данном этапе научиться уделять человеку столько внимания, сколько тот готов принять, чтобы чувствовать себя комфортно. А так же давать ему понять, что решение о покупке, клиент будет принимать самостоятельно.
      На этапе «ключ к уху» продавец приглашает клиента к общению. Получив согласие на экскурсию по товару, Вы получили возможность стать консультантом. Человек должен понимать, что предлагать ничего не будут, пока он сам не спросит. Вы просто получаете согласие задать несколько вопросов, чтобы правильно сориентировать.
       Цель этапа разведчик состоит в том, чтобы увеличить степень доверия клиента к продавцу, проявляя интерес и задавая открытые вопросы для того, чтобы помочь правильно выбрать. На данном этапе продавец может продемонстрировать себя, как грамотного специалиста, путём умения правильно задавать вопросы. На этой ступени идёт процесс обмена информацией, когда проявляются желания и запросы клиента.
      Успешно выполненная ступень «разведчик» награждается высочайшей степенью доверия: посвящением в «финансовые консультанты».
       Состояние клиента на данном этапе: ждёт от продавца предложений для решения своих проблем, о которых только что рассказал. Он уже доверяет, проявляет интерес к способам решения. У клиента ещё есть сомнения, но уже не в продавце, а в варианте решения. Цель этой ступени показать нужный товар или услугу, и именно той стороной, которая вызывает эмоциональную реакцию у человека, то есть именно те качества, которые нужны ему, исходя из его реальных потребностей.
      Следующий момент в продаже это вопрос соотношения цены и ценностей. Здесь важны навыки «финансовый консультант». Клиент уже заинтересован в товаре или услуге, но есть сомнения, которые выражаются в виде дополнительных вопросов и возражений. Нужно помочь клиенту устранить сомнения, обратив внимание на пользу товара или услуги в будущем. Результат – довольный клиент и реальный доход компании.
      Теперь очень важно помочь клиенту оплатить продукт самым удобным для него и компании образом в кратчайший срок. Конечный результат – деньги за предложенный товар или услугу в кассе и клиент, удовлетворённый качеством обслуживания, и уверенный в том, что товар уже его (или уже его получивший).
      После чего необходимо дать что-то клиенту «для полного счастья». Это ступень «Фея», которая дарит подарки и другое. На этом этапе компания приобретает постоянных клиентов. То есть человека, который приобретает услуги только у Вас. А если ко всему прочему он знает, что получит там больше, чем заплатит, то он не просто отдаёт свои деньги, а отдаёт их с удовольствием! Да ещё при этом рассказывает, какую выгодную покупку он приобрёл. Это значит, он становить Вашей бесплатной ходячей рекламой. В результате, на этапе «фея» продавец, словно волшебной палочкой, создаёт счастливого клиента, желающего отблагодарить продавца и компанию.
      После чего продавец становится «директором по развитию» и его задача согласовать общение на будущее и спросить рекомендацию. Только теперь продажу можно считать завершённой.
      Продажа – это простая последовательность действий и огромное желание помочь клиенту приобрести ту услугу, которая улучшит его жизнь.

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное