1. Шурдов М. Боевые машины энергетики : [Беседа с председателем совета директоров «Чебоксарского электроаппаратного завода» Шурдовым М. /Записал Старков М.] //Деловые люди.-2004.-N158.-С.90

Рейтинг статьи: 5

Аннотация: Чебоксары по праву считаются сегодня электротехнической столицей России. Интервью с председателем совета директоров «Чебоксарского электроаппаратного завода»

Цитаты:

" В первую очередь представители сырьевых отраслей: нефтяники и газовики. Недавно завершился крупный проект по строительству балтийского нефтепровода. Мы принимали в нем непосредственное участие. Все установки по перекачке нефти оснащались нашим электрооборудованием. Аналогичную технику мы поставляем и «Газпрому». В том числе для освоения новых месторождений на Ямале. Но самая традиционная и массовая продукция ЧЭАЗ - релейная защита. Достаточно сказать, что 99% систем релейной защиты электрических сетей страны сделано на нашем заводе или из наших компонентов. Доля всех иностранных компаний, которые пришли на наш рынок со своей релейной техникой, до сих пор не превышает 1 %. Речь идет об объемах, но не о деньгах. Средств на импортную релейную защиту тратится очень много. И это опасная тенденция... "

" Многое из того, что предлагают сейчас западные компании, по существу, уже есть у нас в Чебоксарах. С одной лишь разницей: наша техника гораздо дешевле и надежней. А главное - максимально приспособлена к эксплуатации в российских условиях. По всей стране установлено около 50 миллионов наших реле. По существу, это один большой предохранитель. За последние 14 лет он заметно обветшал .Сейчас 90% всей релейной защиты страны эксплуатируется уже сверх нормативного срока -12 лет. Чтобы заменить устаревшее оборудование на импортное, необходимо потратить около $15 млрд. Найти такие деньги нереально. Единственный выход- использовать отечественную продукцию. Только в этом случае мы спасем страну от неизбежных системных аварий. Однако энергетики нередко предпочитают установить на какую-либо одну подстанцию «красивое» импортное оборудование, вместо того, чтобы оснастить 30 таких же - отечественным. Ситуация, прямо скажем, ненормальная... "

2. Амарян Р. Рынок нам доверяет : [Беседа с генеральный директор ОАО «ЦентрТелеком» Амаряном Р. /Записал Букин А.] //Деловые люди.-2004.-N158.-С.58-61

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: «ЦентрТелеком»-одна из ведущих текоммуникационных компаний России. В конце 2002 года в ее состав вошли 16 крупнейших региональных операторов связи Центрального федерального округа. Об итогах первого года работы объединенной компании

Цитаты:

" Во многом они объективны и связаны с уровнем экономического развития того или иного региона. Но велика роль и человеческого фактора. В компаниях существовали различные принципы организации работы, по-разному было налажено взаимодействие с местными властями. Сегодня мы проводим очень большую работу, направленную на то, чтобы создать для филиалов равные условия. Нам необходимо решить две основные задачи. Во-первых, добиться идентичных подходов к организации работ. Во-вторых, обеспечить достойную заработную плату своим сотрудникам. В наших планах дальнейшее укрупнение филиалов. На мой взгляд, их должно быть не больше 6-7. Я уверен: мы решим эти задачи. Самое главное, люди на местах понимают нашу цель - максимально повысить эффективность бизнеса... "

" В прошлом году мы завершили важнейшую программу, имеющую федеральное значение: ввели новый телефонный код Подмосковья - 498. Теперь благодаря введению нового кода мы располагаем серьезным ресурсом - 8 миллионов номеров. Из них около 15 тысяч уже предоставлены абонентам. Появилась реальная возможность полностью решить вопрос телефонизации всего Подмосковья. Губернатор Московской области Борис Громов во время своей инаугурации на второй срок заявил о намерении осуществить к 2005 году 100-процентную газификацию и телефонизацию Московской области. Я думаю, что со своей частью задачи мы наверняка справимся. Еще один пример - создание Подмосковного телевизионного канала. Используя возможности нашей сети, мы интегрировали более 60 студий кабельного телевидения в различных районах области и соединили их с телестудией в здании на Старой площади... "

3. Акулов С. Эксперимент с пересадкой мозга : [Беседа с руководителем частной клиники «Екатеринбургский медицинский центр» Акуловым С. /Записал Старков М.] //Деловой квартал.-2004.-N158.-С.47-51

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Статья «Сколько стоит клятва Гиппократа?», опубликованная в газете «Подробности» 26 ноября 1996 г., стала бомбой с часовым механизмом, которая три года спустя разрушила карьеру муниципального чиновника Сергея Акулова

Цитаты:

" После выхода статьи Аркадий Чернецкий создал группу по проверке фактов. Комиссией, объединившей представителей городского КРУ, финансово-бюджетного управления и фармкомитета мэрии, руководила начальник отдела цен городской администрации Светлана Большакова. После двухнедельной проверки она сообщила, что факты подтвердились, но полной картины о работе чиновников статья не раскрывает. Горздраву рекомендовали закупать лекарства у производителей на основе тендеров. Тем временем корреспонденты «Подробностей» обнародовали данные о перечислении горздравом денег фирме «Эгида ЛТД» за тестирование и ремонт медицинского оборудования, поступавшего из США в качестве гуманитарной помощи. По данным редакции, аппаратуру получили пять городских больниц. Когда автор статьи приезжал в эти больницы, ему показывали неремонтированное оборудование, которое по прямому назначению не использовалось. Хотя «Эгида» должна была привести его в порядок — на эти цели по линии горздрава уходил приличный объем средств... "

" После того как ты руководил почти сотней больниц, где работает 25 тыс. чел., начинать с нуля, с маленькой структуры, тяжело. Но неудачных проектов в моей жизни не было. По-человечески меня можно обмануть, но как специалист я не допускаю принципиальных ошибок. Я сразу знал — бизнес будет успешным. И он успешен. Все идет как задумано — мы растем. В прошлом году наш оборот увеличился на 40%, в этом — уже на 75%, а в следующем, я думаю, будет рост больше 100%. Все происходит быстро — только в 2000 г. отсюда ушел последний маляр, а сегодня медсестры получают по 9–10 тыс. руб. Зарплата штатных врачей — от 14 до 20 тыс. руб. Причем, они не перерабатывают — трудятся по 6–7 часов в день. Тогда как в государственных больницах ставка врача высшей категории — 3 тыс. руб., у начинающего врача — 1,8 тыс. руб. Жить на эти деньги невозможно... "

4. Кульчицкий Б. Сетевая карта дилеров //Деловой квартал.-2004.-N33.-С.22-29

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: В последние два года наметилась явная тенденция к специализации бизнеса. Крупные производители постепенно отходят от прямых продаж своего продукта. Вопросы сбыта они стараются переложить на плечи дилеров

Цитаты:

" Одна из основных предпосылок для создания дилерской сети — изменения в маркетинговой стратегии предприятия: регистрация товарного знака выпускаемого продукта, расширение географии продаж, вызванное увеличением производства и ростом спроса, необходимость «застолбить» в регионе рынок сбыта, чтобы потом продвигать там всю продуктовую линейку и т. д. Портрет среднего дилермейкера выглядит так: компания, производящая брендованный товар, обладающая развитой сбытовой сетью на своей территории и двумя десятками партнеров-оптовиков в близлежащих регионах, имеющая хорошо поставленную систему сервиса (если разговор идет о высокотехнологичном продукте). Существует несколько типов каналов продвижения товара, они характеризуются прежде всего длиной, качеством и количеством участников-посредников... "

" Наиболее важный аспект работы с дилерской сетью — подбор адекватных посредников. Для начала следует проанализировать сегмент рынка, в который попадает товар производителя: выяснить, какие фирмы работают со схожими продуктами, как они сотрудничают со своими поставщиками, каков примерный объем реализации. Выделив круг потенциальных дилеров, следует, используя доступные источники коммерческой информации, провести деловой мониторинг по каждому кандидату. Это анализ хозяйственных договоров партнера, его финансового состояния, схем реализации товара, рекламной политики, корпоративных стандартов. В качестве источников может выступать информация от компаний, организующих отраслевые выставки; открытые документы, находящиеся в налоговых органах и комитете статистики; деловая пресса. Можно также использовать прямое анкетирование клиентов компании, ее конкурентов, менеджеров среднего и нижнего звеньев... "

5. Гольдберг М. Организация маркетинга на производственном предприятии //Люди дела XXI.-2004.-N7.-С.46-47

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: В настоящее время налаживание должным образом управления маркетингом на производственном предприятии является одной из наиболее остро стоящих проблем, от решения которой во много зависит развитие экономики не только самих предприятий, но и всего нашего региона в целом

Цитаты:

" Какие еще недостатки можно наблюдать в производственном маркетинге? Во-первых, очень нечеткие представления о маркетинге (за редким исключением) утех, кто... должен его организовывать и им руководить: у генеральных директоров, у их заместителей по коммерческой части и у многих назначенных на должность начальников специализированных подразделений маркетинга. В коммерческой фирме такой абсурд встречается редко. Во-вторых, комплектация специализированных подразделений маркетинга людьми, имеющими поверхностное образование в этой области. В лучшем случае молодыми выпускниками вузов, людьми «где-то и как-то» изучавшими это дело, а чаще всего — бывшими работниками цехов и студентами-заочниками. В-третьих, полное отсутствие или очень незначительные вложения со стороны предприятия в подготовку специалистов в области маркетинга... "

" Раскрывая содержание работы бренд-менеджеров, их можно назвать кураторами порученных видов продукции, поскольку они участвуют в поиске бизнес-идей на их разработку, участвуют в разработке концепции и опытных образцов (совместно с конструкторами, технологами и производственниками), очень «плотно»участвуют в проведении испытаний с целью отработки потребительских свойств и параметров качества, работают над дизайном самого товара, его упаковкой и названием, участвуют совместно с коммерческими подразделениями в строительстве сети сбыта и сервиса, работают над ценой, рекламой и методами стимулирования сбыта, изучают мнение потребителей о производимой продукции и опять работают над ней с производственниками... Словом, именно они осуществляют маркетинговую связь по порученной продукции со всеми подразделениями предприятия и несут персональную ответственность за объемы ее реализации... "

6. Киселев А. Опыт поколений плюс маркетинг : [Беседа с генеральным директором ОАО «Завод «Красный выборжец» Киселевым А. /Записала Драницына Е.] //Top manager.-2004.-N9.-С.26-32

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: О ОАО «Завод «Красный выборжец», о конверсии и о перспективах развития производства

Цитаты:

" «Красный выборжец» —это старейшее предприятие России, ему недавно исполнилось 147 лет. Это один из первых заводов по обработке цветных металлов. Сначала он был заводом по изготовлению медных труб, потом был период, когда выпускалась разнообразная продукция. До революции это был бизнес. В конце XIX — начале XX века в России развернулась большая программа судостроения. «Красный выборжец» выпускал для судостроительной промышленности трубы, листы, профили. В судостроении применяется очень много сплавов на основе меди, бронзы, латуни. В советское время завод развивался. Первый советский алюминий был получен на нашем заводе. Здесь отливали монументы и скульптуры: первые памятники в Ленинграде в советское время делались на «Красном выборжце», в частности памятник Ленинуу Смольного, Ленин на броневике у Финляндского вокзала. В советское время завод выпускал достаточно большую номенклатуру изделий на основе меди... "

" Перестроечный период наложил очень серьезный отпечаток на любой завод в России, в том числе и на наш. Это связано с тем, что мы вошли в рынок. Теперь затраты на единицу продукции стали считать. Если раньше их не считали и многие вопросы можно было упускать, то теперь проблемы рентабельности, получения прибыли становятся ключевыми. Заводы стали акционерными предприятиями, и держателям акций интересно получать дивиденды. Требования к менеджменту, к руководству завода как раз и связаны с тем, чтобы повысить рентабельность и фондоотдачу на предприятии. Раньше количество продукции, выпускаемой на заводе, было просто ошеломляющим. На «Красном выборжце» выпускалось до 150 тыс. тонн продукции. Потом произошел резкий спад. К 1995 году завод стал выпускать 22 тыс., в 2000 году мы выпустили 13 тыс. тонн (это примерно по тысяче тонн в месяц)... "

7. Драницына Е. Маркетинг по Джеку Трауту - проще простого! //Top manager.-2004.-N9.-С.120-125

Рейтинг статьи: 5

Аннотация: Джек Траут создал себе репутацию в мире маркетинга, доказав, что его теория позиционирования действительно работает. Пожалуй, нет более яркого примера грамотного позиционирования, чем сам Джек Траут

Цитаты:

" Джек Траут беспощадно ниспровергал авторитеты, высмеивая незыблемые, казалось бы, принципы маркетинга и менеджмента. В порыве откровенности Траут осмелился заявить, что злейшие враги любого бизнеса — это ребята с Уолл-стрит и армия консультантов, жаждущих обогатиться и прославиться за чужой счет (даром что сам принадлежал к этой армии!). Но такое грубейшее нарушение корпоративной солидарности не навлекло на него неприятностей. Наоборот, «простодушный» Джек наглядно продемонстрировал всем потенциальным клиентам, что выделяется из шеренги других консультантов. В этом и состоит суть позиционирования. Однажды найденная удачная идея позволила ему не только развить свой собственный бизнес (фирма управляет сетью экспертов и офисами в 13 странах мира), но и стать автором десятка бестселлеров... "

" Сильный брэнд является важнейшим активом компании. Поэтому Джек Траут рекомендует совету директоров направлять усилия не на увеличение прибыли, дивидендов или темпов роста бизнеса, а на захват большей доли рынка. Но если рост становится самоцелью, а не следствием правильной рыночной стратегии, компанию ждут большие неприятности. Silicon Graphics стала известна благодаря своим вычислительным системам для обработки графики, с помощью которых создаются все голливудские спецэффекты. После приобретения Cray Supercomputers компания превратилась в мирового лидера в сфере высокопроизводительных компьютеров. Но вместо того чтобы вкладывать средства в сохранение «высокопроизводительной» отличительной идеи, компания в угоду Уолл-стрит начала расширять свой бизнес. В результате диверсификации Silicon Graphics приходится финансировать терпящие фиаско проекты за счет доходов от удачных продуктов, не имея возможности направить максимум ресурсов в перспективные области... "

8. Спицына А. Демонстрация //Top manager.-2004.-N9.-С.108-115

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Рекламная стратегия фэшн-бизнеса применяет обычно методику, опробованную иными видами бизнеса. Распространенным способом продвижения товара в модном бизнесе является широкое использование особого вида наглядной рекламы, прочно связанного в сознании потребителя именно с индустрией моды

Цитаты:

" Проведение первых дефиле, превратившихся со временем в отдельный вид бизнеса, модельного и рекламного, началось около века назад. Дефиле появились в конце XIX века в Париже (на тот момент единственной и безусловной столице моды) одновременно с первыми модными домами. Это были уже не прежние мастерские портных, швейные ателье, производящие анонимную модную одежду и обслуживающие заказчика согласно его личным вкусам. Это были мастерские, принадлежащие «кутюрье», «мастеру шитья», имеющему имя, собственный вкус, придумывающему собственные модели и впервые предлагающему их под своим именем. Первым в истории «кутюрье» был англичанин Чарлз Ворт, открывший модный дом в Париже и сделавший использование собственного имени одной из важнейших составляющих своего бизнеса. Его клиентки носили не просто модную одежду, но одежду, «сделанную Чарлзом Вор-том», «от Ворта». Портной стал художником, чьи произведения можно было надеть на себя... "

" Все дома haute couture и по сей день используют подобную практику. Для индивидуальных заказчиков, для небольших групп, для разнообразных бизнес-презентаций в салонах модных домов устраиваются дефиле. Бывшая петербурженка Алла Самарина-Вудворд, модель лондонского модного дома Филипа Трейси, изготовляющего шляпы, говорит: «Я представляю в салоне шляпы haute couture для заказчиц, заранее определяющих время и цель визита в дом. Но выхожу и для изготовителей массовой продукции, для закупщиков из крупных магазинов, когда речь идет о производстве или закупке большой партии моделей». Модели из парижского агентства Elite Ирина и Юлия Машинские (обе из Петербурга), по их словам, были специально приглашены однажды домом моды Christian Dior для проведения закрытого салонного показа целой коллекции. Зрителями закрытого показа были приехавшие в Париж с этой целью «туристы моды». Весь показ девушки провели вдвоем... "

1. Попков С. Heineken. Поглощающий брендинг //Компаньон Стратегии.-2004.-N11.-С.32-35

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: О том, как стратегия Heineken обеспечивает себе популярность

Цитаты:

" Вот и один из несомненных лидеров пивного рынка — Неіneken — не стал исключением. Руководство компании всеми силами пытается приблизить себя к тем, кто увидел свет два с половиной десятилетия назад, в то время как история Heineken насчитывает более 140 лет. Голландская компания первой уловила наступление эры глобализации. Оказалось, что у фирмы «генетическая предрасположенность» к глобализации лучше, чем у любого из ее конкурентов. Heineken демонстрирует постоянство в интернациональном позиционировании себя как премиум-бренда, в то же время управляя портфелем других марок. Еще одной характеристикой действий руководства является суперагрессивный маркетинг. Несколько лет назад Heineken окончательно закрепила свое господство в Европе, став крупнейшей по оборотам пивной компанией... "

" Одной из главных характеристик, относящихся к глобальному пивному рынку, является его премиумизация. Консолидация и глобализация определяют облик большинства отраслей, и пивная тому не исключение. В то же время пивоваренным компаниям необходим разумный подход к управлению потребительской верностью с помощью локальных торговых марок, пока происходит построение новой лояльности глобальных клиентов. Политика компании имеет два направления. Безусловно, преимущество отдается лидерству. Это означает, что компания является лидером на специфическом пивном рынке практически во всех сегментах, используя портфель известных брендов. На некоторых рынках, где такой подход в силу различных причин невозможен, целью становится сегментное лидерство, при котором бренд Heineken способствует удержанию компанией глобальных лидерских позиций в премиум-сегменте... "

2. Суханов С. Стратегический анализ - практическая методология //Финансовый директор.-2004.-N8.-С.20-28

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Фундаментом в отстраиваемых системах менеджмента является модель стратегического управления, которая позволяет, прогнозируя будущее и отслеживая изменения во внешней и внутренней среде, ставить и достигать высокие цели

Цитаты:

" Такое игнорирование наиболее важных и трудоемких этапов стратегического управления — диагностика (аудит) внешней и внутренней среды и стратегический анализ — приводит к тому, что все стратегии развития, а значит и рыночные мероприятия, основываются лишь на интуиции и импровизации конкретных менеджеров (причем весьма ограниченного количества), что на порядок увеличивает риски компании. Изначально неверно заданный вектор движения бизнеса в итоге (в условиях жесткой конкуренции) неминуемо приводит к неудаче в долгосрочном периоде. К сожалению, в специализированной литературе и периодических изданиях данным вопросам уделяется очень мало внимания (не говоря уже об учебных программах вузов и тренинговых компаний). Поэтому, в данной статье основное внимание мы уделим практическим аспектам проведения стратегического анализа внутренними силами менеджеров компании, методологии его проведения (шаг за шагом, действие за действием), подробно остановившись на пяти обязательных правилах проведения SWOT-анализа... "

" Проводится workshop по результатам оценки (регистрация данных). Для каждого из рассматриваемых рынков или сегментов нужно перечислить наиболее важные (имеющие наибольшее отношение/влияющие на бизнес) элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы. Все формулировки должны быть упорядочены по значимости — сначала идет угроза номер один, и так далее. SWOT- анализ должен быть как можно более сфокусированным — для каждого рынка или группы покупателей строится отдельная таблица. Нет смысла перечислять все возможное и невозможное. Ограничьтесь лишь элементами, оказывающими наибольшее влияние на вашу компанию. Будьте объективны. Сможете ли вы подкрепить свои заявления доказательствами (цитатами, письмами, статистикой по отрасли, отчетами в прессе, правительственными публикациями, сведениями от дилеров, комментариями покупателей)? Помните, что анализ должен быть ориентирован на покупателя, а не внутрь организации... "

3. Пекар В. Украинский выставочный бизнес: акцент соответствия : [Беседа с вице-президентом Выставочной федерации Украины Пекаром В. /Записала Дмитриченко О.] //Отдел маркетинга.-2004.-N9.-С.38-41

Рейтинг статьи: 5

Аннотация: Анализ украинского выставочного рынка

Цитаты:

" Когда в независимой Украине началось внедрение первых элементов рыночной экономики, оказались востребованными выставки в современном понимании этого слова. Украинский выставочный бизнес начал строиться вместе с независимым государством и, преодолев огромный разрыв, за десять лет практически сравнялся с уровнем передовых стран. Возникли крупные профессиональные выставочные компании, в каждой отрасли появились ведущие выставки, сформировалась выставочная культура. Но, естественно, возникла масса проблем: непрозрачность выставочного рынка, недостаточное количество современных выставочных центров (они есть только в Киеве и Донецке), слабая международная известность и отсутствие необходимого авторитета украинских выставочников, отсутствие системы образования предпринимателей и специалистов. К этим проблемам можно было бы относиться по-разному, но для меня как президента компании «Евроиндекс», как для вице-президента Выставочной федерации Украины — они породили своего рода программу действий, которую удалось успешно реализовать... "

" Второй ключевой фактор успеха - это технологии. Общаясь с коллегами из других стран, я понял, что некоторые из технологий, которые мы самостоятельно внедряли, есть далеко не у каждой зарубежной выставочной компании. Мы стараемся быть первыми по применению современных маркетинговых, коммуникационных и информационных технологий. Конечно же, в этом большую роль играют наши многочисленные партнеры и союзники. Наша задача - знать о технологиях столько, сколько знают они. Условно говоря, о директ маркетинге мы должны знать столько, сколько знают лучшие директ маркетинговые компании; о веб-дизайне — столько, сколько знают лучшие веб-студии, и т. п. Постоянный круг партнеров, с которыми у нас свободное, открытое общение и общие интересы, позволяет держаться на самом переднем крае. С другой стороны, мы делаем все возможное, чтобы пропагандировать применяемые нами технологии... "

4. Хашковский А. Что можно изменить в маркетинговых коммуникациях пива в условиях ограничений на рекламу //Отдел маркетинга.-2004.-N9.-С.42-46

Рейтинг статьи: 5

Аннотация: В России вступила в силу новая редакция Закона «О рекламе», существенно ограничивающая рекламу пива. Анализ ситуации, которая со временем может сложиться и в Украине

Цитаты:

" Новые поправки к Закону РФ «О рекламе» существенно ограничивают временные и содержательные возможности рекламы пива. С одной стороны, последовательное ограничение рекламы товаров «не полезных» для здоровья потребителя - общая тенденция цивилизованных стран. С другой - ограничения в России всегда протекают более конфликтно и болезненно, чем на Западе. Они приобретают характер принудительного и не всегда компетентного внешнего воздействия власти. Происходит это потому, что представители бизнеса и их объединения много говорят о «самоограничениях», но эффективно в этом направлении не работают, надеясь «уладить» дела через правительственных чиновников и контролируемых депутатов. Представители пивных компаний и ассоциаций медийной индустрии утверждают, что пиво и его реклама полезны для потребителя и государства... "

" Противники введения ограничений вели длительную, глубоко эшелонированную оборону, в которой участвовали и организации - члены Совета Ассоциаций Медийной Индустрии (САМИ), включающей: Ассоциацию рекламодателей, Ассоциацию коммуникационных агентств России, Международную рекламную комиссию и ряд других организаций. Когда стало ясно, что следом за ЮКОСом и правительством Касьянова рухнут и относительно мелкие рекламные бастионы, организации - члены САМИ подписали «Обращение» к Президенту, правительству и Федеральному собранию РФ, в котором приводились общие аргументы против введения ограничений и за сохранение плана работы над рекламным законодательством, разработанного совместно с теперь уже отставным правительством. В частности, говорилось, что ограничения «негативно повлияют на экономическую стабильность, снижение конкурентной активности и инвестиционный климат в России»... "

5. Зайченко О., Татусько А. Формирование лояльности сети дистрибьюторов //Отдел маркетинга.-2004.-N9.-С.50-53

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Основные механизмы возникновения, а значит и инструменты формирования и управления уровнем лояльности дистрибьюторов. Схемы управления

Цитаты:

" Разрабатывая программы управления лояльностью дистрибьюторов, компании-производителю необходимо осознавать, что именно может и будет ими воспринято как особая ценность сотрудничества именно с этим производителем. Основное правило - любое сотрудничество ценно своим потенциалом источника новых возможностей для бизнеса. Если компании-дистрибьюторы формировались «естественным погружением» в какую-либо группу товаров, это могло наложить определенные ограничения на ассортимент, с которым они работают, а значит увеличить риски потери бизнеса в случае изменения предпочтений потребителя. Компания-производитель, способная определить выгоду то ли расширения, то ли углубления ассортимента и поддержать эти изменения в работе дистрибьютора, обладает большими шансами сформировать лояльное отношение к своим интересам, чем та, которая отбрасывает эти возможности и не предлагает взамен других... "

" Другими словами, уровень развития сети дистрибуции является для компании-производителя тем самым жизненноважным элементом, который «подстегивает» рост ее благосостояния. Безусловно, если кто-то обладает столь ярко выраженным влиянием на результаты чужого бизнеса, данное обстоятельство может породить «камни преткновения», если интересы обеих сторон не сопоставляются и не взвешиваются, причем не только в краткосрочном, а и в долгосрочном периоде. С другой стороны, когда компания-производитель заботится об уровне лояльности своей сети дистрибьюторов, то те же «камни» могут составить прочный «фундамент» продолжительного и разнопланового сотрудничества. Значит, все же нужна еще одна статья расходов. Другое дело, какой она должна быть, каким образом отразится это на доходах и как будут распределены затраты по различным статьям... "