1. Казанцева А. Чувствуешь, что живешь... //Индустрия рекламы.-2004.-N12.-С.28-30

Рейтинг статьи: 5

Аннотация: Рекламная кампания бренда Efes Pilsner

Цитаты:

" Таким образом, задачей следующей рекламной кампании стало закрепление бренда на территории «счастья». Ей нужно было придать черты, которые в первую очередь мотивировали бы молодых мужчин, оставаясь при этом привлекательными для всех потребителей Efes. Юлия Аракелова: «Постепенно мы поняли, что мужское счастье должно быть со вкусом адреналина. Чтобы молодой и уверенный в себе мужчина почувствовал себя счастливым, он не обязательно должен лезть к девушке по лестнице под дулом пистолета ревнивого мужа, но ощущение преодоления препятствий должно присутствовать. Я чем-то завладел, я кого-то победил. Мы не хотели говорить, что Efes - пиво для тех, кто прыгает с горы. Мы не показываем ситуации потребления пива. Здесь истории про других людей. Инсайт звучит так: «Самые счастливые моменты - это когда ты чувствуешь, что весь мир принадлежит тебе»... "

" Если вы придете в «Родную речь» и спросите, где они делали такую компьютерную графику для Efes, то, возможно, продюсер Ирина Новикова с вами не будет разговаривать, а остальные участники проекта сделают большие глаза. Мы знаем, потому что именно так и спросили. Правда, Ирина Новикова молчать не стала, а ответила, что в роликах все натуральное и никакой графики (кроме «пульсирующей» бутылки в конце) не было, нет и быть не может. Все снималось на камеру! Алена Вильке: «Процесс подготовки к роликам сравним, пожалуй, с кинопроизводством. Пока мы летели в самолете на съемки, в голове вертелась только одна мысль: очень дорого и очень ответственно. И так было страшно... Никто не мог дать гарантии, что все получится так, как задумывалось. Многие факторы имели значение: и человеческие, и природные. Проект готовили в общей сложности полгода. Выбор места съемок, режиссера, операторов, бесконечные встречи, переписывание тритментов...»... "

2. Гладченко В. Product placement //Маркетолог.-2004.-N4.-С.32-36

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Пока РР является одним из самых дешевых и в то же время самых естественных способов влияния на целевую аудиторию. Но дешевым он будет недолго. Российский производитель уже прошел традиционный рекламный путь, так хорошо освоенный на Западе. Уже есть основательный опыт использования возможностей СМИ

Цитаты:

" В конце 80-х я купил себе первые кроссовки Nike у одного знакомого, привезшего их из Америки. Мне было чуть меньше 20-ти, и я хотел купить себе именно Nike. Почему не Adidas, Reebok или New Balance? В то время, когда в стране был тотальный дефицит и любой из этих брендов иметь было престижно, я, тем не менее, хотел именно Nike! He было рекламы по телевизору, не было Майкла Джордана в рекламных блоках, да и рекламных блоков в принципе тоже не было. Почему же я хотел Nike? У моего друга был видеомагнитофон - большая редкость для того времени. Мы умудрялись доставать американские фильмы и впитывали культуру "загнивающего Запада". Одним из любимых наших фильмов был трехсерийный блок-бастер Роберта Зимекиса "Назад, в будущее" (снят в 1985 г.), героем которого был славный парень Марти, примерного нашего с другом возраста, смелый, веселый, остроумный и находчивый. Нет смысла пересказывать сюжет, обращу внимание лишь на то, что Марти носил кроссовки Nike, как в современное нам время, так и в далеком будущем. В том далеком будущем его кроссовки сами застегивались и принимали форму ступни Марти... "

" В большинстве случаев введение в сюжет такой рекламы оплачивается владельцами торговых марок. Но это сейчас. Изначально среди реквизита, например, при съемках фильмов, торговые марки присутствовали в своем естественном родовом назначении и применении, согласно написанному и утвержденному сценарию. Хороший фильм с хорошим сюжетом требует естественных жизненных сцен и неважно -плохой герой или хороший, обычный он человек или супермен. На протяжении всего времени фильма герои так или иначе вынуждены есть, пить, носить какую-то одежду, ездить на автомобиле, читать газеты и журналы. Еще им нужно пользоваться услугами различных организаций: банков, заправок, авиакомпаний, страховых агентств, адвокатских бюро и т.д. - и это обусловлено в первую очередь задачей создать абсолютный эффект достоверности... "

3. Архипова А. Маркетинговые исследования на рынке кадрового консалдинга //Маркетинг и маркетинговые исследования.-2004.-N3.-С.17-23

Рейтинг статьи: 8

Аннотация: В статье рассматривается методика количественного исследования, которая используется рекрутинговой компанией «Агентство Контакт» для изучения рынка платных услуг по подбору персонала, предоставляемых кадровыми агентствами различным бизнес-сегментам

Цитаты:

" Для принятия верных стратегических решений компания должна иметь достаточный объем информации, в первую очередь информацию о рынке и тенденциях его развития. Однако на рынке не всегда можно найти достоверные данные, и собрать их по вторичным источникам возможно далеко не всегда. Одним из наиболее эффективных решений, позволяющих системно отслеживать ситуацию и обладать необходимой информацией, являются маркетинговые исследования. Речь идет в первую очередь о систематических исследованиях рынка, дающих возможность следить за динамикой происходящих изменений. Регулярно проводимые маркетинговые исследования не только обеспечивают компанию нужной информацией, но и становятся важным конкурентным преимуществом. Они дают возможность снижать финансовые и коммерческие риски предпринимательской деятельности, оценивать стратегию и тактику компании, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные сегменты позиционирования услуг... "

" Какой-то объем информации о рекрутинговой отрасли можно собрать из таких внешних источников, как пресса, Интернет, печатные и электронные базы данных. Некоторые СМИ (например, журнал «Эксперт») периодически пытаются провести анализ этого рынка и оценить его. К сожалению, не слишком корректная для оценки рекрутинга база не позволяет СМИ дать адекватную оценку. Нередко экспертную оценку рынку пытаются дать представители самой отрасли — они описывают структуру потребности в персонале, статистику распределения заказов, выделяют основные тенденции, оценивают емкость рынка. Но, будучи основанными на статистике одной-двух компаний, такие данные недостаточно объективны и полны. Нередко эксперты не объясняют технологии проведения исследований, и их высказывания далеко не всегда подкрепляются реальными сведениями. Поэтому для получения объективной информации важно изучение вторичных источников. Но это не всегда заменяет исследования... "

4. Сергеев В. Радиоролик: техническое задание для творческой работы //Лаборатория рекламы.-2004.-N2.-С.48-51

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Приведенные ниже рассуждения по поводу техзадания не ставят своей целью затронуть глобальные проблемы рекламной теории. Свою задачу автор видел более приземленно: проанализировать логику составления брифа на радиоролик, исходя из практики применения последнего

Цитаты:

" И так, мы знаем, что мы будем сообщать потребителю, мы знаем, кто он. Осталось выяснить, как мы будем это делать. Для начала необходимо определиться с жанром. Радиоролики, как известно, делятся на информационные (дикторские), постановочные (игровые) и песенные, включая джинглы. Выбирая тот или иной жанр, заказчик может руководствоваться как советом агентства, так и собственными соображениями (соответствие будущего ролика конкретной рекламной кампании, относительная уникальность на рекламном рынке, финансовые возможности и так далее). Необходимо, так же знать, делаем мы самостоятельный радиоролик, или же он является частью рекламной кампании, включающей в себя и другие рекламные материалы. Причем, неплохо было бы эти материалы посмотреть, но это уже в процессе работы над сценарием. Главное, мы не забыли спросить заказчика про то, как он мыслит себе рекламную кампанию... "

" Бытует мнение, что радиореклама, в силу своей простоты и дешевизны, вообще не требует какого-то серьезного брифа. Соглашусь только с тем, что радиореклама — относительно недорогой, по сравнению с другими, вид рекламы и, в силу этого, ошибки производства радиорекламы, допущенные отсутствием техзадания или его неправильным составлением, искупаются гораздо меньшей кровью. Переписать сценарий радиоролика или перезаписать диктора-мужчину вместо диктора-женщины гораздо дешевле, чем, скажем, для щита 6X3 переснимать слайд с другим персонажем (я уже не говорю о видео). Но все-таки радиореклама — это такой же серьезный и ответственный бизнес, как и любая другая реклама. И здесь должен быть определенный порядок. Поэтому, даже когда дело касается производства информационного ролика, содержание которого укладывается в одно предложение (как грамматическое, так и коммерческое): «Фирмах продает товар У по адресу Z», это предложение должно быть напечатано на бумаге и подписано заказчиком... "

5. Ноздрева Р. Кросс - культурный анализ рекламы //Лаборатория рекламы.-2004.-N2.-С.56-57

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Одной из тенденций экономического развития в мире является тенденция глобализации, которая приводит к попытке выработать единую унифицированную систему координат в различных отраслях, в том числе и в рекламе. Некоторые производители, как правило, американского происхождения, пытаются в целях экономии бюджетных средств, проводить единые глобальные рекламные кампании

Цитаты:

" Многие страны имеют более одного государственного языка: в Канаде и Норвегии их два, в Бельгии — три, в Швейцарии — четыре. Буквальный перевод рекламного объявления на иностранные языки редко бывает эффективным. Та же реклама шампуня «Wash and Go» компании «Procter & Gamble» в России не учла смысла озвучивания слова «Wash». В ряде случаев рекламисты вынуждены менять названия товаров. Компания «Kellogg» переименовала в Швеции хлопья «Bran Buds», поскольку по-шведски оно звучит, как прогоревший фермер. Часто компании допускают ошибки из-за незнания местных языков и диалектов. При поступлении «Coca-Cola» на рынок Китая, торговцы сделали собственные каллиграфические надписи «ke kou ke lа», что в переводе означало «укуси воскового головастика», что вряд ли способствовало продажам. Обнаружив ошибку, компания предложила другой набор иероглифов «ke kou ke lа», что переводилось как «пусть возрадуется рот»... "

" Компания «Pepsi-Cola» в ряде азиатских стран также была вынуждена изменить свой рекламный лозунг, так как «Come alive with Pepsi» (оживись с Пепси) буквально переводился как «Верни своих предков из мертвых». Рекламный лозунг компании «Rice Crispies» «Snap, crackle, pop» (отхвати, похрусти, проглоти) для японцев трудно выговаривается, поэтому на японском рынке он был заменен на «Patchy, pitchy, putchy» (пестренький, вкусненький, так и просится в рот), что легко запоминается, и удобно для произношения маленькими японцами. Поскольку поп-музыка является языком интернационального общения, ее использование в рекламе на мировых рынках, представляется весьма удачным. Пока такие случае не столь часты в практике компаний и в качестве примера можно назвать «Levi's». Язык важен и при переводе инструкций и другой документации... "

6. Гречков В. Иллюзия on-line реальности //Лаборатория рекламы.-2004.-N2.-С.44-47

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Интернет позволяет использовать стандартные приемы традиционной рекламы: в Сети можно строить бренд, проводить акции по продвижению продукции, осуществлять PR-поддержку и многое другое, а также предлагает принципиально новые формы работы

Цитаты:

" Сегодня рынок наружной, радио-и телерекламы изучен вдоль и поперек — ее стало слишком много. После некой эйфории от безграничных возможностей экстенсивного развития, работники рекламной отрасли столкнулись с нежданными проблемами: государственное регулирование, ограничение, коммерческая необходимость поиска новых форм выражения идеи. Именно поэтому столь логично появление принципиально новой рекламной площадки — www. Приход в Интернет новых рекламодателей напрямую связан как с возможностью по-новому построить свою коммуникацию с клиентами, так и с ожидаемым качественным и количественным изменениями состава пользователей Интернета. Он позволяет использовать стандартные приемы традиционной рекламы: в Сети можно строить бренд, проводить акции по продвижению продукции, осуществлять PR-поддержку и многое другое, а также предлагает принципиально новые формы работы... "

" В конце концов, никого кроме Вас самих не интересует Ваше событие, пока оно не коснется других. Если Вы считаете, что Ваш семинар будет интересен, преподнесите это как Большое Событие в жизни рекламщиков, поместите эту новость на advertology.ru, sostav.ru, rwr.ru и т.п. Напишите и разошлите пресс-релизы по профильным организациям и ВУЗам, это в любом случае не повредит. Наконец, опубликуйте аналитическую статью с обзором рынка подобных услуг, где Вы с одной стороны подготовите почву для появления именно Вашего предложения, с другой — убедите читателей в том, что именно Ваше предложение наиболее выгодное. Приведите статистические данные: статистика, подтверждающая выгоду от приобретения товара/услуги, только подталкивает посетителя сайта на совершение покупки. Польза присутствия на сайте статистических данных и мнений клиентов намного выше пользы кричащих рекламных текстов и баннеров... "

7. Крылов А., Зуенкова О. Стратегический подход к рекламе //Лаборатория рекламы.-2004.-N2.-С.40-43

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Говоря об актуальности и необходимости стратегического планирования, хотелось бы отметить, что оно обычно используется при больших бюджетах (от 1—2 млн.$), которые необходимы для вывода и поддержания бренда. СП имеет смысл при определенном уровне образования и культуры клиента, который должен быть готов его адекватно воспринять

Цитаты:

" Стратегическое планирование в рекламе — это процесс разработки концепции коммуницирования5 торговой марки и/или создание таковой, результатом, которого является видение основных этапов коммуницирования и продвижения марки в рекламной кампании или в более долгосрочной перспективе. Под коммуницированием марки вообще подразумевают две вещи: содержание (сущность) и каналы коммуникации, т.е. что и где говорить. Сейчас не редко СП путают, а иногда напрямую отождествляют с медиапланированием, что в корне не верно и порочно. Думаем, это происходит благодаря общему слову «планирование» и общей непонятности и «таинству» процесса для непосвященных. Медиапланирование, в отличие от стратегического планирования, более подробно отвечает на вопрос где, т.е. по каким тактическим каналам и когда (в заданном СП временном интервале) донести до потребителя коммуникационное сообщение... "

" Процесс СП обычно сопровождается количественными и качественными маркетинговыми исследованиями. Отсюда специалист по СП часто несет на себе функции исследователя и заказчика маркетинговых исследований, необходимых для разработки стратегии, поэтому он должен иметь соответствующее знания в области социологии, психологии, маркетинга, полевых исследований и т.п. СП — функция, выполняемая либо одним человеком, либо организованными и объединенными в отдел стратегического планирования специалистами, среди которых могут выделяться собственно стратеги и специалисты по исследованиям, которые часто выполняет функцию заказчика исследований. Между СП в российских и СП в западных агентствах пока все еще существует большая разница. Это обусловлено тем, что при развитой и многогранной конкуренции на Западе изучение глубинных мотивов, детальнейшая сегментация и дифференциация потребителя и продукта становится оправданной. Кратко различие можно выразить в том, что в западных агентствах СП ориентировано на очень глубокое, психоантропологическое изучение потребителей и их соответствующую классификацию и сегментацию... "

8. Имшенецкая И. Нужен ли нам обучающий маркетинг? //Лаборатория рекламы.-2004.-N2.-С.32-35

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Решение вопросов сбыта продукции полностью зависит от вашего отношения к потребителю. Однако в настоящее время старые методы рекламного воздействия являются затратными и неэффективными. Попробуем разобраться в причинах кризиса традиционных средств рекламы

Цитаты:

" Второй причиной нужно указать перегруз рынка. Ассортимент товаров в каждой товарной категории очень широк и при этом совершенно непонятно, чем физически одна позиция отличается от другой. Рекламисты какое-то время обходились тем, что придумывали психологические отличия одного товара от другого (отстирывает лучше, нежнее, бережнее...). Но всегда так быть не может. Люди не видят больше разницы, а видят только ваше желание продать. Третьей причиной можно назвать рост индивидуальных потребностей покупателя. Ему теперь не надо то же, что и всем. Он хочет обращения непосредственно к себе. Реклама же имена смену ей приходят технологии директ-маркетинга. На наш взгляд, следствие из всех причин одно, следствие, делающее практически бессмысленным любой рекламный бюджет — уже упомянутое негативное отношение людей к рекламе... "

" Конечно, правило взаимного обмена находит широкое применение в сфере торговли. Хотя число возможных примеров велико, давайте рассмотрим пример, касающийся предоставления бесплатных образцов продукции. Этот вариант распространения бесплатных образцов используется Amway Corporation, быстро растущей компанией, которая производит бытовую технику и предметы личной гигиены и продает их через широкую, охватывающую всю страну, сеть поквартирной торговли. Компания, которая за несколько лет довела объем продаж до полутора миллиардов долларов, использует бесплатные образцы в составе комплекта, называемого BUG. В BUG входят продукты Amway — жидкости для полировки мебели, моющие средства, шампуни, дезодоранты, репелленты. Представители фирмы приносят эти средства потребителю домой в особой корзинке или просто в полиэтиленовом пакете. Специальный профессиональный справочник Amway рекомендует продавцу оставлять BUG потребителю «на 24, 48 или 72 часа совершенно бесплатно и без каких-либо обязательств с его стороны. Просто предложите потенциальному покупателю испытать этот продукт... "

9. Тимофеева А. О, спорт - ты мир! //Лаборатория рекламы.-2004.-N2.-С.38-39

Рейтинг статьи: 5

Аннотация: Чувства и эмоции, переживаемые болельщиками на состязаниях, легко трансформировать в эффективные рекламные и маркетинговые компании. Позиционирование товаров и брендов наиболее позитивно воспринимается при таком виде коммуникации. Бесспорным преимуществом спорта в сфере рекламных технологий можно считать гарантированный контакт с целевой аудиторией, и яркая эмоциональная окраска сообщения

Цитаты:

" Спортивный маркетинг в России является новым, но весьма перспективным и активно развивающимся направлением. Спорт всегда пользовался в России огромной популярностью, но, с точки зрения коммерческой пользы, до недавних пор, его мало кто рассматривал. По мере повышения конкуренции особую роль в сфере рекламы и маркетинга стал играть эмоциональный контакт с потребителями. И в этом отношении спорт является наиболее эффективным маркетинговым инструментом. Чувства и эмоции, переживаемые болельщиками на состязаниях, легко трансформировать в эффективные рекламные и маркетинговые компании. Позиционирование товаров и брендов наиболее позитивно воспринимается при таком виде коммуникации. Бесспорным преимуществом спорта в сфере рекламных технологий можно считать гарантированный контакт с целевой аудиторией, и яркая эмоциональная окраска сообщения... "

" В пример можно привести акцию пива «Старый мельник», или «Балтика». Каждый потребитель в нашей стране еще долгое время будет помнить, кто из них является спонсором футбольной сборной России, а кто хоккейной. На современном этапе, более отчетливо проявляется спонсирование российского спорта иностранными фирмами и компаниями. Еще одной чертой российского спортивного маркетинга является то, что в качестве конкретных объектов спонсорской помощи выступают в первую очередь спортивные соревнования, клубы, команды, отдельные спортсмены, федерации по видам спорта и т.д. Вместе с тем, присутствуют и отдельные факты оказания финансовой помощи физкультурно-оздоровительным мероприятиям и массовым праздникам. Развитие российского спонсорства и спортивного маркетинга в целом, не стоит на месте. Об этом красноречиво говорит число фирм, специализирующихся на этом виде коммуникации. За последние годы количество возросло в несколько раз. Это говорит о том, что появился спрос не такой вид услуг... "

10. Банковский маркетинг //http://www.hrm.ru/db/hrm/15E21D78CD62C1D7C3256AAB00425AB5/print/1/category.html

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: В данной статье мы рассмотрим основную проблематику банковского маркетинга

Цитаты:

" В целом можно сказать так: «Пока банк предоставляет определенный набор и объем услуг – он существуют. Не будет услуг – не будет и самого банка». То есть услуги – это своеобразный «банковский кислород». Что же характерно для этого важнейшего понятия? Во-первых, банковская услуга – это выражение намерения банка удовлетворять те или иные потребности потенциальных клиентов (юридических и физических лиц) в данных социально-экономических условиях. Данное значение понятия «услуги» можно назвать потенциальным, поскольку выражает только намерение, желание или стремление банка оказывать те или иные услуги. Если взять «стартовую ситуацию» – создание нового банка, то для него характерен поиск клиентов, то есть поиск тех услуг, которые им необходимы. Во-вторых, банк, существующий какой-то период времени, фактически оказывает какие-то услуги своим клиентам. Через предоставляемые услуги и удовлетворяемые потребности он «нашел» своих клиентов. Это значение понятия «услуги» называется фактическим... "

" При этом любая фактически предоставляемая (также как и потенциальная) услуга или комплекс предоставляемых (потенциальных) услуг обладают следующими основными характеристиками: Адресностью, в которой находят отражение специфические особенности клиента, фиксируемые с помощью аналитической информации. Технологичностью. Каждая услуга имеет определенную технологию (порядок) предоставления или практической реализации. Трудоемкостью – какой объем работы выполняется и сколько работников занято в процессе предоставления услуги/услуг. Полезностью – в чем заключается польза от данной услуги или комплекса услуг для клиента. Эффективностью - что дает в стоимостном и/или не стоимостном выражении данная услуга или комплекс услуг самому банку. В том случае, если речь идет о потенциальной услуге или потенциальных услугах, все эти характеристики рассматриваются в так называемом «расчетном режиме», то есть производится потенциальная оценка для принятия того или иного решения... "

1. Тарнавский В. Гениальный бунтарь Кен Кутараги //Управление компанией.-2004.-N5.-С.82-89

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Первый в мире игровой программный продукт, объем продаж которого превысил миллион экземпляров

Цитаты:

" В Sony Кен Кутараги сразу же оказался на хорошем счету и даже «попал на карандаш» к Масару Ибуке, одному из основателей корпорации. Юноша отличался активностью, любопытством, увлекался необычными идеями, но не проявлял раболепия перед авторитетами, что не раз было причиной неприятностей во время учебы. За десять лет работы в Sony он переменил четыре рабочих места, причем всякий раз его приглашали в команду, которой была поручена разработка инновационной технологии. Правда, в ту пору ни один из проектов, в которых он участвовал, не был доведен до стадии массового производства. То ли сама Sony слишком осторожно относилась к нововведениям, то ли исследователи опередили время, но ни жидкокристаллические экраны, ни цифровые фотокамеры, над созданием которых Кен Кутараги работал в конце 70-х — начале 80-х, тогда так и не вышли за пределы лаборатории. Время этих технологий пришло позже, и внедряли их другие люди... "

" По крайней мере именно Кен Кутараги представлял новую стратегию Sony на пресс-конференции в январе 2004 года. По его словам, корпорация планирует осуществить конвергенцию кино, телевидения, музыки и компьютерных игр. Как считает Кутараги, именно развлечения, которые может предложить информационный век, станут центром будущего «электронного дома», в котором в единую систему будут включены домашняя бытовая техника, Интернет, системы связи и жизнеобеспечения. Новая приставка PlayStation III, выпуск которой намечен на 2005 год, будет игровой только по названию. На самом деле это устройство даст возможность потребителям воспользоваться онлайновым шоппингом, качать через Интернет музыку и фильмы с DVD-качеством изображения, управлять всем домашним парком бытовой электроники и получать интерактивные услуги... "

2. Коваль В. А продавцы-то само совершенство! //Управление компанией.-2004.-N5.-С.64

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Сегодня покупка с помощью автоматов уже крепко укоренилась в сознании потребителей

Цитаты:

" Может возникнуть вопрос о неизбежности замены обслуживающего персонала компьютерами и программистами. Впрочем, практика показывает, что нет поводов для беспокойства, даже напротив. Так, с недавнего времени в США в некоторых точках McDonald's посетители могут заказывать еду с помощью автоматов: опустив купюры или карточку в один из них, можно выбрать себе блюдо и даже «сконструировать» бургер на свой вкус. Если изначально предполагалось, что с помощью автоматов будет выполняться 25-30% заказов, то за два года реальное число «перевалило» за 50%. Причем во многих местах посетители предпочитают постоять в очереди к машине вместо того, чтобы обратиться к свободному официанту. Тем не менее после появления автоматов собственники были вынуждены взять на работу дополнительно в среднем по два человека в каждый ресторан, более того: они смогли даже повысить зарплату — так увеличились продажи. К тому же средняя стоимость одной покупки через вендинг на 30% превышает стоимость покупки у прилавка... "

" Но были и такие, которые ограничились 4%, причем одновременно активно внедряли автоматы, позволяющие бронировать и покупать авиабилеты и регистрироваться перед полетом. Желающие зарезервировать место в самолете могут просмотреть план самолета на экране и самостоятельно выбрать любимое место, не докучая кассиру расспросами об оставшихся местах. Сегодня 66% пассажиров регистрируются самостоятельно. Люди, освобожденные от однообразной работы, получили возможность совершенствовать качество предоставляемых услуг, переключившись на клиентов, которые предпочитают личное общение или требуют индивидуального подхода. Наряду с уже популярными видами вендинга, перспективными считаются также аренда авто, продажа билетов в кинотеатры, театры, концерты, бронирование мест на круизных лайнерах и пр. В то же время известны и многочисленные случаи неудачного применения вендинга: покупки с помощью автоматов в универмагах, получение через автоматы информации о вакансиях и социальной информации... "

3. Бондарь М. Не гадаем, но предсказываем //Управление компанией.-2004.-N5.-С.58-61

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Организация системы сбыта с "нуля", или как заставить менеджеров по продажам участвовать в планировании

Цитаты:

" Отказавшись от услуг большинства дилеров, «Основа» создала пять региональных представительств — в Киеве, Днепропетровске, Харькове, Одессе и Донецке, то есть там, где расположены главные потребители целлюлозно-бумажной продукции. Таким образом концерн географически приблизился к покупателям и получил возможность работать с ними напрямую. При этом, расположение представительств таково, что деятельность каждого из них осуществляется на практически одинаковой по размерам территории, а вместе они покрывают всю территорию Украины. «Оптимальный «радиус продажи» гофротары составляет 300 км, — утверждает Владимир Рахлин, вице-президент концерна «Основа». — Если расстояние между продавцом и производителем больше, доставка гофропродукции невыгодна». Необходимость такого «зонирования» обусловлена тем, что гофрокартон — объемный и легкий материал и транспортировать его на большие расстояния невыгодно. По сути, машины перевозят воздух... "

" В среднем в каждом региональном представительстве работает 12 человек, шесть-восемь из них — менеджеры по продажам. Клиенты распределены между менеджерами по продажам в зависимости от приобретаемого ассортимента продукции, то есть каждый из продавцов специализируется по отдельной товарной группе. Такая привязка обусловлена тем, что продавцу довольно часто приходится выполнять функции консультанта, и, следовательно, он должен хорошо разбираться в своем товаре и быть готовым дать исчерпывающую информацию о нем. А для того чтобы менеджеры могли рассказывать клиентам о технических и потребительских характеристиках продукции, которой они торгуют, и описать технологию ее производства, каждый из них как минимум раз в год приезжает на комбинат и проходит там специальный курс обучения... "

4. Споелстра Й. Экстравагантный маркетинг //Новый маркетинг.-2004.-N5.-С.12-31

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Как значительно увеличить объемы сбыта

Цитаты:

" Компания AOL использовала экстравагантный маркетинг, предложив клиентам: «Опробуйте нашу услугу в течение месяца бесплатно, вот вам дискета со всем необходимым вам программным обеспечением». Когда компания AOL начала рассылать эти дискеты, у нее было 300 тыс. подписчиков, в то время у CompuServe был 1 млн., а у Prodigy - 500 тыс. подписчиков. В конечном итоге компания AOL разослала 250 млн. дискет - по одной на каждого жителя США. За несколько месяцев она привлекла более 1 млн. новых подписчиков. И всего лишь через несколько лет у компании AOL было 23 млн. подписчиков - то есть каждые 100 бесплатно разосланных дискет привели к появлению 10 подписчиков. Обеспечив ежемесячные объемы сбыта в размере $300 млн., компания AOL смогла приобрести CompuServe, тогда как Prodigy прекратила свое существование после этого слияния... "

" Любопытно, что иногда возникает сопротивление идее регулярной разработки новых методов маркетинга. Иногда все дело в страхе перед неизвестным. Иногда причина - в опасении оказаться виновным, если новый подход к маркетингу не сработает. В других случаях просто может казаться более безопасным и предсказуемым использовать те стратегии маркетинга, которые работали в прошлом. Следовательно, иногда разумнее для начала рассматривать новый маркетинг как образ жизни. Вместо того чтобы сделать громогласное заявление, что наверняка вызовет опасения, начните работать по-своему без лишнего шума, и пусть возникнет импульс. Организуйте новые маркетинговые проекты как эксперименты, а не изменения в базовой философии. По мере того как вы будете создавать все новые и новые успешные поколения новых проектов, энтузиазм будет постепенно возрастать. Независимо от того, добьетесь вы успеха с первого раза или нет, начните с выработки у себя правильного образа мышления... "

5. Завьялова Е. Зачем брендингу научные методы? //Новый маркетинг.-2004.-N5.-С.32-39

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Необходимость научного обоснования брендинга

Цитаты:

" В 1990-х годах многие компании тратили беспрецедентные суммы на развитие и продвижение своих брендов, однако это не всегда оправдывало себя, потому что больше - еще не значит лучше. В ряде фирм обнаружили, что продвигая свой бренд, они рекламировали совершенно не те свойства продукта, которые были важны для покупателей. Другие компании потерпели неудачу из-за неправильных оценки покупательских предпочтений или выбора рыночного сегмента. Третьи упустили потенциальную выгоду, ожидая подходящего момента для вывода бренда на рынок и т.д. Пока рынок рос, такие промахи были не очень заметны, но как только конъюнктура изменилась, ошибки превратились в серьезные убытки, а компании вес серьезнее стали задумываться об изменении своей маркетинговой политики... "

" Использование научных методов требует новых подходов не только к маркетингу, но и к исследованиям, процессу разработки новых продуктов, системе обслуживания клиентов и т.п. Для продвижения бренда очень важна согласованная работа всех департаментов организации, а не только маркетингового отдела. И хотя некоторые маркетологи высказывают беспокойство о том, что количественные методы могут нивелировать творческий процесс, опыт ряда компаний свидетельствует об обратном. Применение научного подхода не только стимулирует полет творческой мысли, но и дает ощутимые результаты в виде роста продаж и прибыли. Например, одна из американских производственных фирм благодаря использованию научных методов анализа пришла к выводам, что необходимо пересмотреть нынешнюю стратегию внедрения и продвижения продукта на рынок... "