Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым делом хочу обратить Ваше внимание на то, что перед Вами юбилейный 30-й выпуск рассылки. Вот уже полгода я помогаю четырём тысячам подписчиков извлекать больше денег из их бизнесов. Надеюсь, и Вы, уважаемый читатель, сумели применить в бизнесе какие-то из моих советов и увеличить свою прибыль? Тогда не ленитесь - напишите мне и расскажите мне об этом: что Вы сделали, какие приёмы использовали, какие финансовые результаты это Вам дало.

Сегодня я хочу поговорить с Вами о двух интересных для меня - и, надеюсь, полезных для Вас - темах. О цене времени и об экспериментах в бизнесе.

О цене времени

Многие бизнесмены не торопятся что-либо менять в бизнесе, если дела идут хорошо или по меньшей мере терпимо. Некоторые не хотят ничего менять, даже если дела идут плохо. Даже узнав какой-нибудь способ поднять доходы бизнеса, менеджер или владелец откладывает его внедрение на потом. "Завтра, завтра, не сегодня".

Люди, которые так поступают, забывают об одной очень важной детали. У времени есть цена. Причём я имею в виду не любимую американскую поговорку "Время - деньги", не глубокий философский смысл, не эзотерику, а самую что ни на есть приземлённую и конкретную бухгалтерию. Каждый день отсрочки с внедрением хорошей идеи стоит Вам денег. В виде недополученной прибыли или прямых убытков. Или даже и того, и другого одновременно.

Допустим, что Вы вычитали в моей рассылке или в какой-то книге интересный приём, который потенциально может поднять Вашу прибыль на 10,000 тугриков в месяц. Или, к примеру, подумываете о том, чтобы записаться на мой курс и с помощью приёмов, которые Вы там изучите, поднять прибыль своего бизнеса на 10,000 тугриков в месяц. Это значит, что если Вы затянете с принятием решения на месяц, Вы получите в результате на 10,000 тугриков меньше. Это те деньги, которые Вы потеряли и уже никогда не возместите. Нетрудно посчитать, что за каждый день, который Вы промедлите, Вы потеряете 323-357 тугриков. Очень простая арифметика, правда? Один день отсрочки - потеря 350 тугриков.

И хорошо, если "тугрик" - это рубль. Гораздо хуже, если доллар. И уж совсем плохо, если речь идёт о тысячах или десятках тысяч долларов L

Когда Вы научитесь думать о каждом дне отсрочки или задержки как о потере живых денег - произойдут две вещи. Во-первых, существенно возрастёт скорость принятия решений. Если сегодня Вы можете подолгу мямлить, пилить опилки, обдумывать те же мысли по нескольку раз, то когда Вы начнёте мыслить в категориях утраченных денег и недополученной прибыли, Вы сами удивитесь, как быстро Вы станете принимать те решения, на которые у Вас сейчас уходит уйма времени. Во-вторых, Вы вообще начнёте эффективнее распределять время, управлять временем.

• Кстати, раз уж речь зашла об управлении временем. Знаете, кто такой был Бенджамин Франклин? Тот, чей портрет на стодолларовой купюре? Многие считают, что он был президентом США, но это ошибка - хотя Франклин мог бы занять и этот пост, если бы пожелал. Зато был он политиком (его подпись стоит под декларацией независимости США), изобретателем, журналистом, литератором, дипломатом, бизнесменом, всемирно известным учёным... в общем, много чего успел в жизни. Хотите узнать, как он успевал всё это делать? Загляните на страницу бесплатного курса "Управление временем по методу Франклина"

Некоторые, правда, могут сказать так: "Если я не знаю, какую прибыль принесёт мне внедрение того или иного приёма, как я могу решить, сколько денег я потеряю, не внедрив его?" Ответ простой. Вы не можете знать, какую отдачу получите, внедрив то или иное решение. Но Вы можете попытаться это спрогнозировать. Чем больше Вы будете делать таких попыток, тем точнее будут Ваши прогнозы.

Однако обратите внимание вот на какой нюанс. Сейчас Вы не знаете, какую прибыль получите от внедрения приёма, обучения на курсе и т.п. Поэтому Вы решение откладываете. Скажем, на месяц. А теперь внимание, вопрос! Изменится ли через месяц что-нибудь, в результате чего Вы сможете рассчитать прибыль от своего решения? Минута на размышление. [звенит гонг]

Вот минута и прошла. Ну так как, уважаемый читатель - появятся ли через месяц какие-то новые данные, которые позволят Вам точно определить, будет ли решение прибыльным? Если да, появятся - конечно, стоит этот месяц подождать. Но если через месяц ничего не изменится (или даже если через месяц, может быть, что-то изменится, но скорее всего нет) - какой смысл ждать?! Ведь Вам всё равно придётся принимать решение на основании ровно тех же данных.

Так примите его прямо сейчас. Не откладывайте - только зря потеряете время. А время, как известно - деньги.

Бизнес и эксперимент

Большой умница Джей Абрахам, чьи книги я Вам от всей души рекомендую, любит задавать на своих лекциях такой вопрос:

"Господа, кто из Вас занимается систематическими экспериментами в области рекламы?"

Интересно, Вы уже догадались, в чём тут подвох? Правильно. Когда из пары сот сидящих в зале предпринимателей поднимают руку только два-три человека, Абрахам, как киянкой по голове, ошарашивает своих слушателей:

"На самом деле, господа, экспериментами в области рекламы занимаетесь вы все. Всякий раз, когда даёте рекламу."

И это абсолютная правда. Помните, что такое эксперимент? Это способ исследования. Таким образом проверяют правильность той или иной идеи, теории - реализуют на практике нечто, что эта теория описывает, и смотрят, соответствуют ли результаты прогнозу. До окончания эксперимента его результаты неизвестны.

Когда бизнесмен даёт рекламу, он не может знать, насколько эффективной она будет. Он ставит эксперимент. Делает прогноз - и проверяет его на практике. И по результатам этого эксперимента может судить, была ли его рекламная идея удачной. Впрочем, эксперименты проводятся не только в рекламе. Точно так же бизнесмен ставит эксперимент, когда открывает новое направление, когда меняет ассортимент, когда нанимает работников, когда заключает договор... Гарантированных результатов в бизнесе почти никогда не бывает. Так что, в сущности, бизнес сам по себе - в некотором роде один большой эксперимент.

Зачем я об этом пишу? Дело в том, что начинающие (а порой и не только начинающие) бизнесмены нередко ищут 100% гарантий там, где их быть не может. "Поможет ли мне поднять продажи вот эта промо-акция?", "Привлечёт ли новых покупателей вот такая реклама?", "Какой (в долларах) будет отдача от внедрения CRM?", "Сумею ли я поднять прибыль на 30%, пройдя курс «Скрытые возможности Вашего бизнеса»?" - все эти вопросы однозначного ответа не имеют. Просто не могут иметь. И гарантий тут никаких быть не может.

Конечно, продавец может несколько успокоить покупателя, сославшись на опыт ("В девяти случаях из десяти этот приём срабатывал"), на аналогии ("Когда мы провели такую промо-акцию в городе Усть-Кукуйске, продажи поднялись на 27.3%"), на мнение авторитета ("Котлер рекомендовал в таких случаях поступать именно так"). Это важно, но это ещё не гарантии результата. Продавец может даже поставить свою прибыль в зависимость от результата ("Если это не сработает, я верну Вам деньги до последней копейки") - это гарантия от потери денег, но и это всё ещё не гарантия результата.

Один человек недавно хвастался у себя на сайте. Рассказывал, что-де в начале своего пути в интернет-бизнесе обратился он в рекламное агентство и спросил, что они могут для него сделать. Те ответили, что могут показать его объявления, могут сделать для него сайт, могут баннеры нарисовать - стандартный по тем временам набор. А когда он поинтересовался, сколько рублей прибыли он получит на каждый вложенный в рекламу рубль, никакого конкретного ответа и никаких гарантий ему не дали. Тогда он сам начал, как умел, продвигать свой проект, и добился каких-то результатов, превосходящих первоначальные вложения. Из этого он сделал вывод, что он - молодец, а в рекламном агентстве сидели плохие специалисты, некачественные, непрофессиональные. На первый взгляд этот вывод кажется логичным. Но стоит чуть поскрести - и выяснится, что примерно две из каждых трёх рекламных акций, которые затевал сам этот человек, с треском проваливались. И что свои доходы он получил в основном за счёт той трети рекламы, которая оказалась удачной. То есть, сам себе он тоже ничего гарантировать, в сущности, не смог. Но себе он был готов простить ошибки и отсутствие гарантий, а рекламному агентству - нет. Вот и вся разница.

Гарантии результата в бизнесе просто нет. Нет и всё. Её не даст никто - ни ведущий тренинга, ни автор книг, ни рекламное агентство, ни даже консальтинговая фирма уровня "Arthur Andersen".

Что же из этого следует? Разумеется, в первую очередь - жить, а также шить сарафаны и лёгкие платья из ситца J Ну а кроме этого - относиться к вложениям в маркетинг, рекламу, пиар и т.п. именно как к эксперименту. Хорошо спланированному, продуманному, просчитанному - но эксперименту. Не гнаться за гарантиями результата - всё равно ни один честный человек их не даст.

Только, ради бога, не примите это за совет заниматься бизнесом так, как играют в азартные игры или в "русскую рулетку". Скорее подходите к нему, как подходят к эксперименту серьёзные учёные. "Мы считаем, что если сделать ..., результат будет ... Это откроет перед нами ... перспективы. Эксперимент обойдётся нам в ... рублей. Если эксперимент удастся, нам придётся делать ... и для этого надо подготовить ... Если же эксперимент провалится, мы будем делать ..."

Заранее рассчитывайте для любой своей рекламной или маркетинговой акции "цену попытки" и "цену ошибки" (помните, что это такое? если нет - загляните в архив рассылки). Пробуйте сделать прогноз для возможной прибыли - по минимуму и по максимуму. И смотрите, какой суммой Вы рискуете и ради какого выигрыша. Ну и, разумеется, насколько эта сумма критична для Вас.

Грубо говоря, если Вам надо рискнуть 50 тугриками, чтобы в случае удачи получить 60 тугриков - возможно, это не очень удачное вложение (хотя всё зависит ещё и от вероятности успеха). А вот если те же 50 тугриков инвестиций могут с высокой вероятностью принести Вам 1,000 тугриков прибыли - это уже выглядит гораздо интереснее.

Как принимать решения - эмоции против рассудка

Недавно со мной общался один из подписчиков рассылки. Он держит магазин, в котором на полках стоит товара на 200,000 долларов. Сейчас его атакуют конкуренты, отгрызают куски от его доли рынка, он терпит большие убытки. Я предложил человеку записаться на курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" и попробовать с помощью методов, которым я учу на курсе, восстановить прибыльность своего бизнеса. На мой взгляд, в этой ситуации были неплохие шансы на то, что удастся если не вернуть утраченные позиции, то хотя бы остановить потери и попробовать найти новые источники прибыли. Однако человек сомневался, не был уверен, требовал доказательств, говорил: "А ты сперва подпрыгни..." На каком-то этапе мне это надоело и я отказался от сотрудничества с ним - пусть высказывает свои сомнения кому-нибудь другому.

• Кстати, на будущее - учтите, пожалуйста, что я бесплатно "прыгаю" только в рассылке. Человек, предлагающий мне: "Сделай вот это бесплатно, чтобы я мог решить, нанимать ли тебя за деньги", получит либо крайне невежливый отрицательный ответ, либо должен будет приписать лишний нолик (а то и два) к сумме гонорара

Разумеется, человек был в своём праве - в праве сомневаться, требовать доказательств и т.п. Более того, я действительно не уверен, что моя методика спасла бы его бизнес. Шансы были, но гарантии я бы не дал. Так что я по-человечески понимаю этого несостоявшегося клиента. Серьёзно, я вполне его понимаю. "И так бизнес разваливается, кругом одни убытки - а тут ещё консультант денег хочет, причём без всяких гарантий" - ощущение, вполне предсказуемое для такой ситуации. Однако дело в том, что он каждый день терял больше денег, чем стоит мой курс. И всё равно не хотел рискнуть сотней долларов, чтобы спасти сто тысяч долларов. Вот этого я понять не могу. Как человек, я его понимаю, а как бизнесмен - нет.

С точки зрения бизнеса он должен был не искать гарантий, а прикинуть риски и выгоды. Например, сказать себе так:

Я уже слышу Ваше ворчание: "Ну да, конечно, непременно он должен был придти к выводу о том, что надо нанять Левитаса, ага..." Не спешите ворчать J Разумеется, это только пример. Человек мог придти к другому решению. Например, что пара сот долларов для него - слишком большая сумма, чтобы ею рисковать. Или, наоборот, что он готов заплатить и больше, но хочет найти другого консультанта, у которого будет опыт работы именно в данной конкретной области. Или... Сейчас мне не так интересно конечное решение, как то, каким должен был быть его ход мыслей. Пресловутая собака зарыта именно здесь.

Если перед Вами возникает какая-то деловая возможность, которая требует ощутимого для Вас вложения денег и времени, Вы можете поискать гарантии. Но может статься, что никаких гарантий нет и не предвидится. Какими могут быть Ваши дальнейшие действия? Продолжать поиск гарантий? Только зря потратите время. Отказаться от предоставившейся возможности из-за отсуствия гарантий? Тогда придётся отказаться от бизнеса вообще. Ринуться, как в омут головой? Отличный способ потерять деньги. Что же делать? Я предлагаю подойти к инвестиции как к эксперименту и использовать список из уже упомянутых вопросов:

• Зачем мне это вообще нужно?
• Какие перспективы это передо мной открывает? Какую выгоду я могу получить в случае успеха?
• В чём заключается мой риск? Сколько я потеряю в случае провала?
• Какова вероятность успеха? Вероятность "выхода в ноль"? Вероятность провала?
• Как я прикидывал вероятность? Что заставляет меня думать, что она именно такова? Могу ли я доверять своей оценке?
• Могу ли я позволить себе рискнуть

  • такой суммой
  • ради такой выгоды
  • при таких шансах?
• Исходя из всего перечисленного - стоит ли мне это делать?

Ответив на эти вопросы, Вы сумеете принять решение в меньшей степени на основании эмоций (страха и жадности) и в большей степени - руководствуясь логикой, рассудком. А значит, меньше шансов на то, что Вы влезете, очертя голову, в безнадёжный проект - или, наоборот, упустите хорошую деловую возможность из-за чрезмерных опасений.

А есть ли у Вас, уважаемый читатель, свои способы для принятия решений в ситуации неопределённости? Если есть - расскажите о них, пожалуйста.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2005-03-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.