Больше денег от Вашего бизнеса!

Для тех, кто только начинает бизнес

Довольно часто я получаю письма примерно такого содержания:

Разумеется, в оригинале упоминался другой товар, но человек просил информацию не раскрывать. Что я могу ответить на такое письмо? Торговля ракетами "земля-воздух" может стать очень прибыльным бизнесом, а может - убыточным. Это зависит от целой кучи параметров. Мы с человеком не знакомы. Живём не то что в разных городах - в разных странах. Соответственно, я не знаю ни его самого, ни его компетенции в области ракетного оружия, ни условий рынка, ни местного законодательства, ни... Поэтому, чтобы оценить бизнес-план автора письма, мне придётся очень глубоко вникать во все эти детали - а такую консультацию начинающий бизнесмен, пожалуй, оплатить не сможет.

Но есть другой выход. Человек может самостоятельно оценить перспективы бизнеса, которым он хочет заняться - если научить его, как это сделать. В этом случае основная часть работы ляжет на плечи будущего бизнесмена. А значит, консультация будет гораздо более короткой и гораздо более дешёвой.

Среди моих старых наработок есть небольшой, но довольно эффективный инструмент для оценки бизнес-идей. Работая с ним, человек проверяет ключевые моменты бизнеса, оценивает перспективы прибыли, выявляет основные "узкие места" и подводные камни, глубже прорабатывает свой бизнес-план. Я мог бы доработать этот инструмент и предложить его читателям рассылки, если найдётся достаточно желающих.

Вопрос в том, сколько начинающие бизнесмены готовы платить за такое пособие (иначе говоря, стоит ли овчинка выделки). С одной стороны, денег у них зачастую немного. С другой стороны, это сравнительно небольшое вложение может спасти человека от потери тысяч, а то и десятков тысяч долларов. Вот лично Вы, уважаемый читатель - сколько бы Вы заплатили за такой инструмент? Напишите мне, пожалуйста, интересно ли Вам пособие по оценке бизнес-идей и поиску узких мест в бизнес-планах, и если да - сколько бы Вы за него заплатили.

Снова о фальшивых бизнес-тренерах

Выпуск о фальшивых бизнес-тренерах и консультантах не оставил читателей равнодушными. Ко мне пришла целая пачка писем на эту тему. Многие соглашаются со мной, приводят примеры из своего опыта. А многие, наоборот, спорят. Не то чтобы не соглашаются - но считают, что даже от фальшивого бизнес-тренера может быть польза. Вот что, например, пишет психолог Светлана Зенкина:

Светлана, Вы уж простите меня за сравнение, но у навоза есть уйма положительных качеств. Это отличное экологически чистое удобрение. Если его высушить, получается топливо для костра. А в некоторых странах навоз смешивают с глиной и строят из этого материала дома. Я ни в малейшей степени не отрицаю эти достоинства навоза - но при этом я утверждаю, что навоз не является пищевым продуктом, а тем более деликатесным блюдом (ну разве что для навозных мух). И если кто-то будет продавать навоз под видом арабских сладостей, я этого человека назову мошенником.

Точно так же фальшивые бизнес-тренеры могут быть замечательными массовиками-затейниками, неплохими психологами, талантливыми манипуляторами, одарёнными танцорами, опытными ведущими тренингов для подростков - вот только к бизнесу это не имеет никакого отношения. А если они утверждают иначе - они либо наивны, либо врут.

Тут есть один нюанс, который Вы, Светлана, то ли упустили из виду, то ли намеренно скрываете. Да, когда "cheergirls" уже работают с клиентами, они стараются вызвать у них положительные эмоции. Но для того, чтобы этих клиентов привлечь, чтобы заставить их выложить сотни долларов за тренинг, "cheergirls" сперва стараются загнать потенциального клиента в депрессию, последовательно нажимая на разные болевые точки. Так делают религиозные проповедники вроде иеговистов, так делают иные торговцы "Гербалайфом", вербуя новичков, и точно так же делают "cheergirls", заманивая людей на свой тренинг. Ведь если человек мало-мальски доволен собой, он не станет выкладывать деньги за похлопывание по плечу. А вот если его сперва раздёргать, заставить нервничать, загнать в депрессию - он легче расстанется с деньгами. Если извлечь квинтэссенцию из шаманских песен, которыми "cheergirls" обрабатывают потенциальных клиентов - неважно, на личных встречах, в рассылках или в рекламе - получится что-то вроде этого:

Если Вы хоть раз имели дело с тренером-"cheergirl", Вы наверняка узнали этот стиль - постепенное вколачивание в депрессию. Как Вы понимаете, если человек не "гений совершенства", хоть какая-то из этих зацепочек да сработает. То ли у него не хватает денег на бриллианты, то ли жена у него не Мисс Россия, то ли... - вот он уже и размяк. А "cheergirl" радостно принимается долбить по тому же больному месту и предлагать свои услуги в качестве "универсального лекарства". Вот только... лекарство-то не работает L И тем более не работает оно в бизнесе.

Конечно, "cheergirl" может называть себя бизнес-тренером и рассказывать о том, что он-де учит людей создавать своё дело и зарабатывать кучу денег - но на практике результаты обычно нулевые. Выходя с такого, с позволения сказать, "бизнес-тренинга", участники обычно кипят энергией (а как же, им ведь несколько часов, а то и дней рассказывали, какие они орлы и как у них всё получится) и рассказывают всем, как круто теперь переменится их жизнь. И действительно, пытаются что-то менять.

• Наиболее типичные проявления этого желания круто изменить свою жизнь, которые появляются чуть ли не в каждом отзыве - "Я бросил работу и поменял жену" или "Я бросил жену и поменял работу". Очень типичная реакция после "cheergirl"-тренингов. Это ведь те две вещи, которые проще всего бросить...

Но вскоре люди выдыхаются, обнаружив, что для бизнеса мало иметь настроение "всех шапками закидаем", а необходимых знаний и умений у них как не было, так и нет. И тогда они снова впадают в депрессию. А ловкий "cheergirl" говорит им: "Пройдите ещё один тренинг - глядишь, на этот раз всё получится!" И те, что поглупее, снова несут ему свои деньги...

Чтобы не быть голословным, напомню об одном таком тренере-"cheergirl", который в последнее время наводнил Рунет своей рекламой и самовосхвалениями. В качестве темы для тренинга он заявляет "Создание бизнеса", "Удвоение доходов" и т.п. После его тренингов люди пишут восторженные отклики: "Да я теперь!", "Да мы теперь!", "Я всё осознал!", "Раньше я дурак был, а теперь умный!", "Теперь у меня жизнь круто переменится!", "Я с женой развёлся!", "Я мужа бросила!", "Я с работы ушёл! Ура!" Вот только почему-то я не видел откликов вроде: "После тренинга я поднял доходность своего бизнеса и заработал дополнительные $50,000" - ни одного такого отзыва L Почему же этот тренер рекламирует свои посиделки как тренинг для желающих создать бизнес, а не для желающих развестись с женой? Да потому, что за "бизнес" больше платят.

Недавно этот горе-тренер подбил одного из своих клиентов на проект "Стану миллионером за три месяца". В начале зимы бедолага-клиент всенародно объявил, что собирается заработать миллион в подарок своей жене на 8-е марта. Пошёл с этим объявлением на радио, на телевидение - дескать, вот вам сюжет для новостей, простой русский парень становится миллионером. В рассылках с людьми обсуждал, куда они с женой на заработанные деньги поедут - на Гавайские острова, в Женеву или на Лазурный Берег. Жена его рассылку открыла о том, как просто стать женой миллионера... Да только, как гласит народная мудрость, языком трепать - не мешки таскать. Поскольку клиент этот в бизнесе разбирался примерно так же, как я в зулусских танцах, весь пар у него в свисток ушёл. Восьмое марта прошло. Не заработал он миллиона. И полмиллиона не заработал. И даже ста тысяч не заработал. А на те деньги, которые он заработал, светит его жене не Лазурный Берег, а букетик гвоздик и мешок картошки. Но об этом тренер-"cheergirl", конечно же, не трубит - он же не дурак, чтобы портить свой бизнес, рассказывая о неудачах своих клиентов. Зато, держу пари, он уже предложил своему горемычному ученику пройти ещё какой-нибудь тренинг. За деньги, разумеется.

Другой проект того же тренера - создание бизнеса за месяц. Собрал он людей, собрал с них деньги, попрыгал перед ними, потряс животом, мантры свои любимые попел... Опять же, телевидение пригласил, радио, газетчиков. Прошёл месяц, и что Вы думаете? Правильно. Вышел из этого проекта такой же пшик. Для участников, разумеется - себя-то тренер не обидел, и руки нагрел, и рекламу себе сделал. Теперь вот новый проект затевает...

Такая ситуация - "замах на сто рублей, удар на копейку" - совершенно типична для "cheergirls". Тренинг с кучей бурных эмоций, потоками слёз и соплей, раскатами смеха. На выходе - куча восторженных воплей, разводов, увольнений, ссор с друзьями и родственниками... и всё. А эффект в бизнесе нулевой. Что вполне предсказуемо. Ведь если взять среднего человека, два дня рассказывать ему, какой он непобедимый боец, а потом выставить его на ринг против мастера спорта по боксу - сами понимаете, чем это закончится. Право слово, в бизнесе дело обстоит точно так же.

В одном Светлана права. У каждого, кто занимается бизнесом, должен быть кто-то, кто будет похлопывать по плечу и говорить: "Ты молодец! Я в тебя верю! У тебя всё получится!" В минуту жизни трудную такая помощь просто неоценима. Но, честное слово, это может сделать кто угодно - мать, брат, друг, любимая девушка, учитель, коллега... Нет никакой необходимости платить за это кучу денег чужой тёте или толстому дяде.

Проблема "архистратигов" в том, что стратегия, которой они торгуют, столь "высока", что никак не соотносится с практикой. Знаете, есть такой анекдот, когда муж рассказывает друзьям, что он-де никакой не подкаблучник: "Жена только всякие мелочи решает - какое пальто купить, куда в отпуск поедем - а все главные решения я сам принимаю. Например, есть ли жизнь на Марсе, объявить ли войну Ираку..." Так и "архистратиг" занимается решениями глобальными. А спросишь его, какие практические выводы надо из этих решений сделать - например, открывать ли новый филиал, давать ли рекламу на ТВ, запускать ли продукт в серию - и тут же выясняется, что это тактические вопросы, которые ниже его достоинства.

• Настоящий питерский интеллигент, как известно, никогда не говорит "Мне пох...", вместо этого он говорит "Это ниже моего достоинства"

Как я уже писал, стратегия важна - но только если это настоящая стратегия, которая легко "переводится" на практику. Что же касается "архистратигов" - если Вы возьмёте 10 долларов и купите на них "Искусство войны" Сунь-Цзы, "Книгу пяти колец" Миямото Мусаси и "Книгу для героев" Артёма Тарасова, Вы узнаете всё то, что "архистратиг" расскажет Вам на семинаре стоимостью в 200 долларов или на частной консультации стоимостью в 1,000 долларов. А сэкономленные деньги можете вложить в свой бизнес.

К цитированию прибегают все. Даже в этом выпуске рассылки прячется пяток цитат из классиков - Лермонтова, Чехова, Воннегута, Гиляровского и т.д. Но "попугай" потому и попугай, что кроме цитат у него нет вообще ничего. Что "попугай" наворовал у коллег, то и рассказывает - правда, без ссылок на авторов. Продвинутые "попугаи" способны переставлять местами абзацы и заменять слова на синонимы, наиболее продвинутые даже пересказывают украденное своими словами - но сверх того, что они прочитали, с них взять нечего.

А прочитать те книжки, которые пересказывает "попка-дурак", Вы можете и сами. Я время от времени публикую в рассылке списки дельных книг по бизнесу - выделите на эти книги 10 долларов в месяц, покупайте их и читайте - толку будет больше, чем от 1,000 долларов, заплаченных "попугаю".

И снова, реальная проблема не в том, о чём пишет Светлана. Специальную терминологию приходится использовать практически всем. Ну просто для того, чтобы не говорить длинно.

• Сами понимаете, проще сказать "уролог", чем "врач, специализирующийся на болезнях органов мочевыделения и мужской репродуктивной системы".

Проблема "яцеголовых" в том, что они используют "птичий язык" без малейшей необходимости. Чаще всего они просто скрывают за трескучей терминологией полное отсутствие смысла. В такой ситуации "яйцеголовому" вовсе не нужно, чтобы клиенты поняли его слова - и он выпускает дымовую завесу.

• "Когда типичный для водоёмов средней полосы России представитель отряда Decapoda класса Crustacea издаст высокочастотный модулированный звук по завершению процесса подъёма на положительную форму рельефа более 200 м относительной высоты с хорошо выраженной подошвой склона" - по-нашему это будет "когда рак на горе свистнет"

Кроме того, "яйцеголовые" часто используют "птичий язык", потому что стараются выглядеть умнее, чем они есть - "образованность свою хочут показать". Например, я знаком с девушкой, которая просто обожает слова вроде "имманентный", "коитус", "дефростированный", "инвольтированный", "конгруэнтный", "идиосинкразия" и т.п. Почему-то она считает, что фраза "Эти пьяные морды вызывают у меня идиосинкразию" звучит более интеллигентно и изысканно, чем "Меня от этих пьяных морд с души воротит", а реплика "Я дефростировала мясо" свидетельствует о более высоком IQ, нежели "Я разморозила мясо". И знаете что - когда она так говорит, она выглядит полной дурой.

Хороший тренер будет говорить на языке, понятном клиентам. Средней руки тренер может в запале переключиться на "птичий язык", если он привык разговаривать именно так, но его можно попросить: "Расскажите всё то же простыми словами" - и он расскажет. А вот фальшивый бизнес-тренер из породы "яйцеголовых" либо не сможет перевести свою трескотню на простой и понятный язык, либо после такого перевода окажется, что ничего интересного он не сказал.

Боюсь, что я не согласен с Вами, Светлана.

Гораздо большая, на мой взгляд, разница заключается в том, что я не пытаюсь манипулятивными способами вогнать людей в депрессию, довести их до невроза - чтобы таким образом заставить их покупать мой курс. А вот уличные проповедники-иеговисты, цыганки-гадалки, недобросовестные вербовщики из "Гербалайфа" и наш с Вами знакомый псевдо-бизнес-тренер именно это и делают.

И ещё более существенная разница заключается в том, что если я в рекламе пишу "Учу извлекать дополнительную прибыль из бизнеса", то именно этому я и буду учить. Тому, как с небольшими вложениями заставить бизнес приносить больше денег. Мои студенты не будут писать в отзывах: "Результаты семинара по бизнесу: я развёлся с женой".

А то, что я работаю с людьми, которые уже владеют или руководят бизнесом, в то время как товарищ, о котором я говорю, ловит в свои сети малообеспеченных наёмных работников - это далеко не самая главная разница между нами. Такие дела.

Спасибо на добром слове, Светлана. Удачи и Вам.

Техника безопасности при общении с манипулятором

Раз уж мы затронули тему манипуляции, дам один полезный совет. Если Вы, уважаемый читатель, общаетесь с малознакомым человеком, и вдруг на пустом месте Вы чувствуете дискомфорт, тревогу, начинаете размышлять о том, что жизнь Ваша, в сущности, не удалась, ощущаете себя жалкой, ничтожной личностью, испытываете страх "упустить последний шанс", впадаете в бурный восторг - десять к одному, что Вы столкнулись с профессиональным манипулятором, который Вас в этот момент имеет. Например, с помощью техники НЛП или "цыганского гипноза". И, скорее всего, вот-вот начнёт (или уже начал) склонять Вас к чему-то, что очень нужно ему и совсем не нужно Вам.

В такой ситуции крайне рекомендуется разорвать контакт. Немедленно. Извиниться, сослаться на недомогание, сказать, что нужно в уборную - и уйти. Если речь шла о какой-то сделке - пообещать принять решение завтра-послезавтра. По возможности - попросить прислать предложение в письменном виде, чтобы Вы могли обдумать его на досуге. Если же человек отказывается, говорит, что предложение можно изложить только лично - туда ему и дорога с его предложением.

Вообще, если Вы не разведчик и не мафиозо, в Вашей деловой жизни не должно быть "предложений, которые нельзя изложить на бумаге". А если кто-то настаивает на том, что своё бизнес-предложение он сообщит только лично - это должно зажигать у Вас в голове большую красную лампочку с надписью "Будь осторожен!"

Таким образом Вы сумеете уберечь себя от многих ненужных сделок, невыгодных контрактов, неэффективных вложений денег и т.д.

А доводилось ли Вам сталкиваться с манипуляторами ранее? Если да - хотите поделиться опытом с другими читателями рассылки? Пишите!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.