Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Несколько дней я таки провалялся с температурой, так что обещанный сюрприз, как я и писал в прошлый раз, придётся отложить на неделю-две.

Кстати, забавная история. Приехал ко мня дядя доктор смотреть моё больное горло и ставить мне градусники. Даёт рецепт, я гляжу на печать и начинаю тереть глаза, потому что там написано: "Dr. A. Chehov" Спрашиваю - действительно, доктор Чехов. Но всё же не Антон, а Анатолий. Нет в жизни совершенства... J

Впрочем, вернёмся к делу. Сегодня я отвечу на несколько писем от подписчиков. Темы писем: "Как оценивать бизнес-тренеров и консультантов?" и "Правильно ли мы даём скидки?"

Как отличить орла от курицы?

Упоминание о том, что есть способ отличить хорошего бизнес-тренера, консультанта, ведущего семинаров или автора книг от плохого, вызвало целый шквал писем. Вот только несколько из них:

Владимир из Самары интересуется:

Денис из Томска написал:

Егор из Новосибирска cпросил меня:

И так далее. Я подумал, что эта тема может быть полезна и другим читателям рассылки.

Итак, что я думаю о своих коллегах и конкурентах? J Я не буду называть конкретных имён, чтобы, с одной стороны, не обижать людей, а с другой - не рекламировать тех, кто рекламы не заслуживает. Я вообще не стану комментировать конкретных тренеров, поскольку большинство подписчиков рассылки о них никогда не слышали. Вместо этого напишу в двух словах, по каким критериям я оцениваю любого бизнес-тренера, консультанта, ведущего семинаров, автора книг или рассылок. Тогда Вы сможете самостоятельно оценить человека, который предложит Вам свои услуги.

Есть четыре типа фальшивых бизнес-тренеров. Наверняка на самом деле их больше четырёх, и я уверен, что Вы поделитесь со мной историями из Вашего богатого опыта. Но те плохие учителя бизнеса, с которыми доводилось общаться мне, обычно относятся к одной из этих категорий: "cheergirls", "архистратиги", "попугаи" и "яйцеголовые".

"Cheergirls" не учат бизнесу, а только накручивают своих клиентов эмоционально. Настоящие cheergirls - это такие длинноногие девушки, которые на матчах по американскому футболу или регби скачут у края поля в мини-юбках, бодро задирают ноги, выплясывая канкан, машут эдакими пушистыми помпончиками и кричат: "Мальчики! Вы самые крутые! Мы вас любим! Вы всё можете! Вы их всех порвёте! Ура-ура!"

И примерно то же делают бизнес-cheergirls, которые считают, будто учат бизнесу, маркетингу, созданию своего дела или продажам... Они скачут и выкрикивают лозунги вроде "Человек может всё!", "Вы справитесь!", "Я в тебя верю!", "Вперёд, бегом, без оглядки!", "Некогда думать, трясти надо!" Вот только в исполнении пожилого мужика с необъятным пивным брюхом эти пляски выглядят далеко не так привлекательно.

"Архистратиги" порываются учить стратегии. Причём сразу на уровне глобальном или концептуальном. Примерно как сова из анекдота:

Приходят мыши к сове и говорят:
 - Надоело нам, что все на нас охотятся - и кошки, и собаки, и лисы... Ты, сова, в лесу самая мудрая. Скажи, что нам делать?
Сова прищурилась, призадумалась, да и выдала решение:
 - Вам, мыши, надо ёжиками стать. Ёжики, они колючие, на них никто не охотится...
Мыши обрадовались, идут назад, пляшут, поют, несут плакаты "Все станем ёжиками!" И тут одна мышь спрашивает: "А как, собственно, нам ёжиками стать?" Побежали мыши обратно к сове:
 - Сова! Скажи, сова, а как нам ёжиками стать?!
 - А я-то почём знаю?! - возмущается сова. - Это же тактическое решение, а я стратегией занимаюсь.

Примерно такие же советы дают "архистратиги": "Используй силу конкурента против него самого. Мысли креативно. Ударь твёрдым по мягкому. Заранее обеспечь спрос на свой товар, вырасти себе покупателей. Будь уникальным..." Да только из их советов никак не следует, что же конкретное следует сделать, чтобы решить стоящую перед бизнесом проблему.

"Попугаи" когда-то прочитали много книг и любят их цитировать. А уж в Интернете им и вовсе раздолье: текст даже не нужно вспоминать, его можно скопировать прямо из книги. Вы к ним с вопросом, а они в ответ: "Вот что писал Ог Мандино в своей знаменитой книге «Величайший торговец в мире»: ..." Иногда ответ оказывается к месту, иногда совсем не к месту. Но вот от себя "попугай" не добавляет ничего: либо цитирует любимые книжки, либо пересказывает их своими словами близко к тексту. И если за 10 долларов можно купить все те книжки, которые "попугай" прочитал, стоит ли платить сотни долларов за их пересказ? Кстати, если в этих книжках не было готового ответа на Ваш вопрос - от "попугая" Вы решения не получите.

Наконец, "яйцеголовые" (они же "академики хреновы") говорят таким языком, который без пары стаканов водки понять нельзя. Впрочем, после пары стаканов - тем более. Обычно эти люди - бывшие университетские преподаватели каких-то относительно близких к бизнесу дисциплин: экономисты любят учить маркетингу, лингвисты - рекламе и т.п. И получается нечто вроде такого: "Путём преобразования дискурсных синтагм в парадигму суггестивно-риторических средств..." Я отнюдь не считаю себя идиотом и даже игрывал против Друзя и Поташева в "Что?Где Когда?" - но этого текста я не понял. А Вы?

К сожалению, большинство бизнес-тренеров и консультантов на рынке - по вполне объяснимым причинам - являются либо "cheergirls", либо "архистратигами", либо "попугаями", либо "яйцеголовыми". Либо и теми, и другими сразу L

Поэтому, если Вы хотите поработать с бизнес-тренером или консультантом, приобрести дорогую книгу, записаться на семинар и т.п. - проверьте сперва, не идёт ли речь об одной из этих четырёх категорий:

• Учит ли человек тому, что делать - или же все его советы относятся к области эмоций? ("cheergirl")

• Учит ли человек тому, что делать конкретно - или же только в очень общих чертах, так что воплотить его советы в конкретику нельзя? ("архистратиг")

• Есть ли в том, чему учит человек, новизна и/или уникальность, ссылается ли он на свой опыт - или же только пересказывает чужие книги и ссылается на авторитет их авторов? ("попугай")

• Учит ли человек доступным языком, так что можно понять, что надо делать - или же говорит на наукообразном "птичьем языке"? ("яйцеголовый")

Как же распознать хорошего бизнес-тренера? И чем он отличается от тренеров фальшивых?

Перво-наперво, хороший тренер учит так, чтобы, завершив обучение, студент мог бы дальше справляться самостоятельно, без учителя. По меньшей мере, в тех областях, которым было посвящено обучение. Поэтому если не все, то большая часть его учеников добиваются успеха.

• Плохой же учитель, а тем паче консультант, наоборот, постарается сделать так, чтобы ученики не смогли сделать и двух шагов самостоятельно, всё время спотыкались и падали, и снова обращались к нему за дополнительной поддержкой - небесплатной, разумеется. Поэтому один неуспешный клиент для такого "гуру" может быть выгоднее трёх успешных

Как хороший бизнес-тренер добивается самостоятельности выпускников? Он учит системным вещам: приёмам, методам, алгоритмам. Так что решив несколько бизнес-задач вместе с тренером, Вы сможете потом решать другие задачи того же класса самостоятельно. Хороший тренер не достаёт решения из ниоткуда, как фокусник - зайца из шляпы. Он объясняет, шаг за шагом, как пришёл к тому или иному решению, так что Вы в своём бизнесе при необходимости сможете повторить эти шаги. Даже если преподавателя рядом уже не будет.

Разумеется, хороший тренер учит на понятном языке. Он всячески избегает "мамонтофизических тензорносингулярных парадигмоидов", а если вводит какие-то термины не из бытового языка - немедленно и подробно объясняет их простыми и понятными словами.

И точно таким же простым и доступным языком хороший тренер может объяснить, чему Вы у него научитесь и какая Вам будет от этого выгода. Он не будет "грузить" Вас ни общими словами вроде "эффективность возрастёт" или "произойдёт личностный рост", а объяснит чётко и конкретно, в чём именно будет заключаться Ваша выгода.

• Например, если меня спросят, чему учит курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса", я могу ответить так. Вы уже создали бизнес, уже вложили в него деньги, время и силы - и таким образом приобрели разного рода ресурсы: помещение, оборудование, персонал, клиентуру, опыт, деловые связи и т.п. Подобными ресурсами обладают также другие бизнесы вокруг Вас. Мой курс учит тому, как без больших вложений получить дополнительную прибыль, используя уже существующие ресурсы собственного бизнеса или других бизнесов

Ещё один важный нюанс - хороший тренер учит так, чтобы Вы понимали, что Вы делаете. Если речь идёт о компьютерах, хороший учитель не будет диктовать "Запишите: нажать мышью на нижний левый угол экрана, потом пять раз «стрелку вверх», один раз «стрелку вправо» и «Enter»" - он объяснит, что такое меню и как им пользоваться. Аналогично, хороший бизнес-тренер не только перечислит Вам шаги, которые надо предпринять для решения Вашей проблемы, но и позаботится о том, чтобы Вы поняли суть каждого шага, осознали, зачем Вы его делаете, почему делаете именно так, а не иначе, и могли понять, если что-то пойдёт не по плану.

Далее, методика, которой учит хороший бизнес-тренер, обычно не привязана к конкретному виду бизнеса (а если привязана, это явно указывается в рекламе). То есть, если Вы пройдёте обучение по такой методике, Вы сможете использовать полученные навыки и в том бизнесе, которым занимаетесь сейчас, и в тех бизнесах, которыми будете заниматься потом.

Самое главное, пожалуй - методика хорошего бизнес-тренера или консультанта позволяет прийти к конкретным решениям. Т.е., применив её, Вы должны получить на выходе идеи не на уровне "Будьте креативны" или "Будьте уникальны", а на уровне "Разместите рекламу в изданиях такого-то типа" или "Заключите такой-то альянс с бензоколонками и гаражами".

• И когда хорошего бизнес-тренера или консультанта просят привести примеры решений из его практики, он выдаёт в ответ не обтекаемые пустые слова вроде "у одной фирмы были проблемы, но они пригласили меня и мы совместно эти проблемы решили", а конкретные же примеры вроде "у фирмы, торгующей ..., были проблемы с ..., я предложил ряд решений, в частности ... и ..., и таким образом нам удалось достичь следующих результатов: ..."

И, наконец, последний нюанс, отличающий хорошего бизнес-тренера или бизнес-консультанта от посредственного - хороший бизнес-тренер стремится максимально снизить для ученика/клиента как цену попытки, так и цену ошибки. Помните, мы говорили об этом в предыдущих выпусках рассылки?

Когда Вам в следующий раз предложат пройти курс или семинар, купить книгу или нанять консультанта - обязательно проверьте человека или фирму по этим параметрам. Иначе Ваши деньги могут быть потрачены без пользы для Вашего бизнеса, а то и с ущербом для него.

Чтобы не быть голословным - вот пример из сегодняшней почты:

Занимательная математика - до чего доводят скидки

Сергей из Симферополя, торговец садово-огородным инвентарём, написал мне:

Я попросил у Сергея информацию в числах. Расклад, после двух минут расчётов, вышел такой:

• Закупочная цена единицы товара - 7.2 доллара

• Продажная цена единицы товара - 9 долларов

• Прибыль с единицы товара - 1.8 доллара или 25%

• Вася предлагает клиентам скидку в 5% или 0.45 доллара с единицы товара

• Поскольку 0.45 доллара - деньги небольшие, клиента такая скидка не мотивирует

• В то же время 0.45 доллара составляют ровно 25% от 1.8 долларов прибыли

То есть, Вася охотно жертвует 25% прибыли ради сомнительной мотивации клиентов. Причём я не сомневаюсь, что ни Вася, ни Сергей до сих пор не проверили эффективность такой мотивации.

Более того, 1.8 доллара с единицы товара - это только разница между ценой закупки и продажи. А ведь есть ещё уйма других расходов, связанных с ведением бизнеса: помещение, телефон, пересылка товара, реклама... И эти расходы оплачиваются из тех же 1.8 доллара с единицы товара.

То есть, чистая прибыль с единицы товара фактически не составляет даже 1 доллара. Причём Вася выбрасывает 0.45 доллара из этих денег в виде скидки - 50% чистой прибыли идёт псу под хвост!!!

Когда я выслал Сергею свои расчёты, я получил в ответ такое письмо:

Возможно, уважаемый читатель, Вы до сих пор не задумывались над этим, но какова реальная цена скидки в 1% для Вашего бизнеса? В зависимости от конкретного бизнеса, скидка в 1% нередко может означать снижение чистой прибыли на 10%-20%. А иной раз и больше. Покупатель выигрывает 1% (и зачастую даже не замечает этого) - а на сколько процентов уменьшается Ваша прибыль? Посчитайте - и, возможно, Вы увидите, почему Ваш бизнес буксует, как увидел это Сергей.

Возвращаясь к орлам и курицам

Кстати, письмо Сергея имеет непосредственное отношение к разговору о фальшивых бизнес-тренерах. По некоторым признакам можно без труда понять, у кого Сергей учился бизнесу. Этот человек, вдохновитель Сергея - совершенно очевидная "cheergirl". Он эмоционально накручивает своих учеников, заводит их, побуждая немедленно заняться любым бизнесом, каким угодно, лишь бы срочно, немедленно, прямо сегодня. Причём советует бросаться в бизнес, как в омут головой: без подготовки, без денег, без бизнес-плана, да ещё и сжечь за собой мосты - уйти с работы и расплеваться с родными. Но при этом собственно бизнесу он не учит - и его ученики допускают все мыслимые и немыслимые ошибки. В результате нередко складывается ситуация, когда такой бедолага крутится, суетится, занимается тем, что он считает бизнесом - а денег у него нет и не предвидится. Насколько я знаю, именно про ученика этого человека Людмила писала в своей рассылке:

Такой горе-бизнесмен сидит на шее у жены или занимает деньги у родственников. А учителю только того и надо. Почему? Да очень просто! К кому обратится ученик со своими проблемами? К гуру же и обратится. Скажет: "Не идёт у меня бизнес, прибыли нет". А гуру, не будь дурак, ему ответит: "Человек может всё! Если у тебя нет прибыли - значит, ты слабоумный. Избавься от своей тупости, и тогда у тебя всё получится. Кстати, я тут провожу семинар - игру по лечению от тупости. Всего за $200..." Как Вы думаете, помогает такой ответ поднять доходы? Конечно, помогает! Вот только не ученику, а учителю L Неудивительно, что среди учеников этого человека едва ли найдёшь хоть одного, кто бы стал преуспевающим бизнесменом.

Поэтому ещё раз повторю: если Вы планируете учиться бизнесу - по меньшей мере проверьте своего предполагаемого учителя.

А сталкивались ли Вы, уважаемый читатель, с "бизнес-тренерами", "консультантами" или "мастерами маркетинга", чьё мастерство ограничивается сбором денег с клиентов?

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2005-01-20. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.