Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Какие задачи ставит лидер нового поколения?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

29 июня, г. Одесса

мастер-класс
"Дистрибуция: вчера, сегодня, завтра"

Увеличить стоимость компании и сохранить актуальность своего бизнеса на рынке дистрибуции. Подробнее

 

Добрый день.

В предыдущих выпусках рассылки мы с вами рассмотрели, как лидеры различных формаций генерируют объем продаж. Сегодня предлагаем вашему вниманию ответ Николая Дорощук на вопрос по данной теме.

 

Какие задачи ставит лидер нового поколения?

Какие цели (по SMART) лидеры нового поколения ставят перед торговыми представителями? Какие критерии оценки используются для эффективности работы торговых представителей в новых условиях?

Александра Абдумананова

 

Александра, ваши вопросы относятся к уровню микро-лидерства, задача которых сгенерировать ключевые действия в компании. Ответы на свои вопросы, вы сможете получить у своих макро- и мета-лидеров, которые формируют ключевую стратегию компании и ключевую бизнес идею соответственно. Первичны действия мета и макро-лидеров, которые создают мир, в котором будут осуществляться те или иные действия.

Мета-лидеры создают ключевую бизнес-идею в компании. Они определяют «ориентацию» компании: ориентация на производство или ориентация на потребителя.

Макро-лидеры создают ключевую стратегию работы ключевых подразделений: маркетинг, дистрибуция, производство, исходя из «ориентации» компании.

Микро-лидеры создают ключевые действия в компании, исходя из стратегии работы своего подразделения.

Чтобы вы сами поняли, какие ставить цели торговым представителям в «новых условиях», давайте посмотрим, как были созданы условия, в которых они сейчас работают, условия которые были созданы лидерами старой формации.

Какие сейчас, преимущественно, стоят цели перед торговыми представителями?

  1. План по объему продаж
  2. Показатель по возврату дебиторской задолженности.

Т.е. сегодня торговый представитель отвечает за финансовые показатели всей компании. И критерии оценки его работы как раз и определяются выполнением этих показателей. Если разобраться то торговый представитель живет в мире планов продаж, который каждый месяц увеличивается.

И этот мир был создан макро- и мета-лидерами. Теперь разберемся, как он был создан? Собственник компании, по сути, играющий роль мета-лидера в компании, решил заработать денег. Для этого он инвестировал свои деньги в производство. Произвел продукт и стал его продавать. Управляя своим бизнесом, он руководствуется логикой ведения бизнеса: «что я могу произвести, и как мне это продать», которая и определила «ориентацию» работы предприятия — ориентацию на производство: «мы должны продавать все то, что способны произвести». Ключевая бизнес-идея компании преподносится персоналу как желание компании заработать больше денег и желание стать лидером на своем рынке.

Исходя из такой идеи компании и ее ориентации на производственные линии, задается и вектор для макро-лидеров, которые должны задавать вектор в работе дистрибуции и маркетинга, а именно ориентированности на выполнение планов продаж. Поскольку ранее в компаниях маркетинг отсутствовал как таковой, то ответственность за выполнение этих планов возложили на дистрибуцию. Так и появились планы продаж у торговых представителей. А микро-лидеры уже стали искать пути выполнения этих планов, через количественные и качественные показатели по дистрибуции. Чуть позже в помощь подключился маркетинг задача, которого помочь вытолкнуть товар с розницы.

А теперь давайте предположим, что вы решили изменить цели и критерии оценки работы торговых представителей. Если ранее перед ними стояла цель объем продаж, то вместо нее установите цели только по показателям дистрибуции: ЧТО (какой ассортимент продукта), ГДЕ (в каком сегменте розничных торговых точек), и КАК (постоянное наличие и выполнение стандартов мерчандайзинга). Именно цели по дистрибуции, а не как дополнительную цель к объему продаж. А критерием оценки работы торговых представителей установить выполнение целей по дистрибуции и внедрение поведения, с помощью которого достигаются эти показатели. Вот это именно задача микро-лидера новой формации. Почему я говорю о том, что это лидеры нового поколения? Да потому что таких людей в природе практически нет (их очень мало), какие бы настроили работу торговых представителей только на достижение показателей по дистрибуции, через внедрение новых стандартов работы с розницей.

А теперь вопросы для  размышления

При каких условиях микро-лидеры новой формации смогут сгенерировать новые действия работы торговых представителей? Что должно измениться на уровне макро- и мета-лидерства?

В последующих рассылках мы коснемся четырех этапов развития личности, чтобы узнать, когда менеджер перерождается в лидера.

 

 

Информация для принятия решения

Развитие энергетического потенциала компании с помощью создания сбалансированного лидерства. Подробнее

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное