Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как добиться хороших объемов продаж без плана?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Решения по развитию эффективной системы продаж на рынке FMCG
 

 

20 апреля, г. Москва
мастер-класс
Дистрибуция: "вчера", "сегодня", "завтра"
(проводится 2 раза в год)

Нужно выстраивать ту дистрибуцию, которая будет резонировать с логикой ведения бизнеса производственной компании и ее взглядом на управление объемом продаж. Подробнее

 

Добрый день.

К нам поступил вопрос от посетителя сайта:

Не могли бы Вы ответить на мучавшие меня вопросы:
Известно, что на третьем этапе развития дистрибуторская компания отказывается от планов, которые прессуют торговых агентов. Идет смещение акцентов с показателей плана на показатели дистрибуции. Ответьте пожалуйста, как можно добиться хороших объемов продаж без планов? Как это делается на практике, чтобы мы не говорили ТА: "Где план, план и план?".

На вопрос отвечает Николай Дорощук, учредитель консалтинговой компании "Бизнес-Гармония":

 

Как добиться хороших объемов продаж без плана ?


Давайте вначале определимся с понятием «третий этап развития дистрибуции». Несколько лет тому назад, наблюдая за динамикой развития дистрибуции, мы выделили несколько этапов ее развития, и третий этап развития был показан как прогрессирующий этап развития торгового отдела дистрибутора.

Третий этап развития дистрибуции мы охарактеризовали как управление бизнес-процессом или создание системы продаж, менее зависимой от человеческого фактора — технология «клонирования» торгового представителя. С помощью этой технологии мы показывали, как руководитель отдела продаж дистрибуторской компании может создать управляемую систему продаж и систему возврата денег.

Но со временем эта технология претерпела изменения из-за устаревания стратегии продаж производителя, которая и определяет роль дистрибуторской компании по генерированию объема продаж.

На мастер-классах «Стратегия продаж: вчера, сегодня, завтра» и «Дистрибуция: вчера, сегодня, завтра» мы как раз и показываем эволюцию развития стратегии продаж производителя и влияние этой стратегии продаж на работу дистрибуции в целом.

А развитие самой дистрибуции определяется не отказом от планов продаж, а отказом от старой стратегии продаж производителя, в результате которой основным генератором объема продаж выступала работа дистрибуции. Вообще результаты работы дистрибуции (ВЫХОД) могут быть следующие:

* КПД — Качественное Построение Дистрибуции — создание распределительной системы продукта на территории.

** КПД + сенсорная система — создание распределительно-сенсорной системы по распределению продукта на территории и создание информационного потока о движении продукта сквозь ключевые сегменты розницы.

А ВЫХОД работы дистрибуции определяет ВХОД — стратегию продаж производителя. И чтобы вы смогли найти ответ на свой вопрос: «Как можно добиться хороших объемов продаж без планов? Как это делается на практике, чтобы мы не говорили ТА: «Где план, план и план?», согласуйте вначале со всеми своими поставщиками стратегию продаж, которой Вы будете придерживаться. И только после этого можно будет согласовать совместную работу по генерированию объема продаж.

А если вы как дистрибутор сами желаете генерировать объем продаж, без согласования какой-либо политики с производственными компаниями, то рекомендуем вам изучить технологию клонирования торговых представителей, которая поможет создать управляемую систему продаж и систему возврата денег, менее зависимую от человеческого фактора, где задача руководителя — генерировать объем продаж, а задача торговых представителей — выполнять действия, направленые на генерацию объема продаж.  

 

Информация для принятия решения

Как получить оперативную информацию о реальном потреблении продукта конечным потребителем в каждом сегменте розницы? Подробнее

 

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
editor@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное