Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как разделить команды по пакету товара?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Решения по развитию эффективной системы продаж на рынке FMCG
 

 

30, 31 марта, г. Одесса
Школа супервайзера: Модуль №1
"Развитие системы продаж"
открытый семинар

Развитие системного мышления по повышению эффективности работы существующей системы продаж и системы возврата денег. Подробнее

 

Добрый день.

На форуме появлась новая тема — "Разделение торговых команд по направлениям продукции". Участник столкнулся с необходимостью введения фокусных команд, решение по их выделению уже практически принято. Возникает вопрос:

...как организовать работу этой команды, как будет себя чувствовать клиент, когда к нему будут приходить торговые из одной компании, но с разными брендами? Как клиенту вести взаиморасчеты с компанией, т.е. за что он должен — за какой вид продукции и как мне разнести эти оплаты?

Свои рекомендации по данным вопросам дает Геннадий Хижняк, консультант по внедрению технологий КПД.

Как разделить команды по пакету товара?

Как будет себя чувствовать клиент, когда к нему будут приходить торговые из одной компании, но с разными брендами?

То, как будет чувствовать себя заказчик, зависит от того, какую выгоду Вы ему продадите. Ответьте для себя на вопрос: Что получиит заказчик от введения фокус-команд?

Когда мы в 1999 году впервые вводили фокус-команду, заказчики воспринимали это как диковинку, и относились к фокус-командам отрицательно. Они не хотели дополнительно тратить время на второго торгового представителя от одной организации. Основная выгода, которую мы продали заказчику на тот момент, заключалась в дроблении оплат, так как работа с одним ТП по пакету товара перевалила за критическую сумму, которую мог заказчик отдать в момент визита ТП. Так мы визиты разделили по разным дням, т.е. один ТП приходил в понедельник, а второй — в четверг. При таком разделении оплат нам в первые три месяца удалось увеличить продажи на 30%.

Но начиная с 2003 года пошел бум на введение фокусных команд. И заказчики очень отрицательно реагируют на появление новых ТП, так как это отнимает кучу времени. Агрессивная реакция заказчика на введение фокусных команд подогревается еще тем, что организации с целью сокращения затрат на логистику запускали торговых представителей в один день. Сейчас можно увидеть, как от одной организации в один день приходит пять торговых представителей. А одна организация решила использовать цыганский метод, когда в торговую точку приходят сразу 2 ТП по разным пакетам товара. Расчет такой: если одному не удастся уговорить заказчика брать тот или иной товар, второй поможет.

Резюме
Ввод фокусной команды нужно воспринимать как ввод новой организации в сознание заказчика. И при решении вопроса «работать или не работать с организацией?», определяющим фактором для заказчика является «выгодность». Самое главное — не ищите выгоду в отсрочке платежа или в понижением цены на пакет товара. Выгоду на сегодняшний день нужно искать в схеме работы с заказчиком.

 

Как клиенту вести взаиморасчеты с компанией, т.е. за что он должен — за какой вид продукции и как мне разнести эти оплаты?

Повторюсь еще раз, заказчик должен привыкнуть платить не за ту или иную продукцию — заказчик должен привыкнуть платить той или иной организации. Если работа вашей организации не требует лицензии (например, продажа алкоголя), то лучше вводить дополнительное юридическое лицо в составе организации. Если нужна дополнительная покупка лицензии, то нужно приучить заказчика платить сугубо по отгруженным накладным. В первое время будет бардак в платежах, но потом при системной работе вы сможете приучить заказчика к платежам по накладным. По крайней мере нам потребовалось около 4-х месяцев для приучения заказчиков к платежам по накладным, когда мы впервые вводили фокусную команду еще в 1999 году.

 

Вы можете высказать свое мнение по данной теме на форуме.

 

Информация для принятия решения

Лучшая стратегия продаж — та, которая резонирует с логикой ведения бизнеса компании. Подробнее

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
editor@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное