Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Здравствуйте, уважаемые подписчики.

В сегодняшней выпуске рассылки Николай Дорощук, учредитель компании "Бизнес-Гармония" отвечает на вопросы наших подписчиков.

 

 Нам пишут:

Я больше 4-х лет занимаюсь вопросами оптимизации сбытовой деятельности, в основном занимаюсь реорганизацией действующих отделов продаж и строю технологичные отделы продаж.
В конечном счете это превратилось в специфическую услугу "аудит сбытовой деятельности", которая в свою очередь базируется на "анализе эффективности отдела продаж".

То, что касается продаж на рынке FMCG - вы best, лучше и более внятного на всей бывшей территории нет. Это просто констатация факта. Я реализовал свои проекты на разных рынках и с разными товарными
группами, а не только на FMCG.
Даже если мы говорим об отделе прямых продаж:
-рынок FMCG,
- рынок лизинговых услуг,
-рынок продаж климатического оборудования с последующим монтажом.
Я не думаю, что кто-то рискнет сказать, что это одно и то же с точки зрения продаж и будет абсолютно прав, везде используются разные технологии.
Технологии дистрибутивных продаж на рынке FMCG, отличаются от аналогичных проблем на других рынках. Разная модель контроля. Лично мне понравилась идея этапов развития ОП, но меня интересует принцип или критерий классификации. Я понимаю, что у вас есть бесплатные электронные книги, которые вы
высылаете? Это так? Если да, то где можно посмотреть их содержание?

Продолжение...

Я просмотрел вашу электронную книгу, хвалить ее бессмысленно, думаю, что вы имеете достаточно большой отличных отзывов, но у меня есть несколько вопросов.
1. Ваша книга посвящена только рынку FMCG. Проблема дистрибуции поднимается и актуальна на других рынках, но ваши методики и советы там работать не будут.
2. Когда вы предлагаете свои "этапы развития торгового отдела" - каков главный критерий классификации - соответствие стандартам "массовой дистрибуции" или какой иной?
3. Эти этапы соответствуют только "дистрибутивной" компании на рынке FMCG, а если это применить к другим формам организации продаж, тогда что получится???

Отвечает Николай Дорощук:

Последовательно отвечу на три последних вопроса:

  1. Везде ли применима технология КПД или это технология подходит только для рынка FMCG?

На самом деле технология КПД – это одна из стратегий по управлению объемом продаж или качеством продаж. А какие компании не ставят перед собой цель: объем продаж или качество продаж?
Мы показываем системный взгляд на продажи, что помогает выстроить управляемую систему продаж и добиться качества продаж в регионах. В книге описывается, каким компаниям эта стратегия более всего подходит. Эта стратегия продаж подходит для многих компаний не только FMCG. Например, эту стратегию мы эффективно используем в развитии своего бизнеса – рынок услуг. В конце книге приведен список компаний из различных отраслей, которые в какой то мере использовали нашу технологию для выстраивания логики развития своего бизнеса. Просто в книге мы приводим примеры, как использовать эту технологию на рынке FMCG. Почему только FMCG? Потому что эта «стихия» нам больше всего нравится, и ей мы уделяем больше всего внимания.

  1. По какому критерию определяется этап развития организации?

Смотря, что мы хотим определить: этап развития дистрибуторской системы сбыта производителя с непрямыми продажами, или этап развития торгового отдела производителя с прямыми продажами или дистрибуторской организации.

В книге описывается три этапа развития производителя с непрямыми продажами:
1-й Этап Количественная дистрибуция
2-й Этап Качественная дистрибуция (продажа на полку)
3-й Этап Качественная дистрибуция (продажа с полки)

И описывается 4-ре этапа развития торгового отдела производителя с прямыми продажами или дистрибуторской компании:
1-й Этап Мягкое управление ресурсами на выходе
2-й Этап Жесткое управление ресурсами на входе
3-й Этап Управление процессом
4-й Этап Развитие процесса (или оптимизация работы торгового отдела)

Если критерии развития производителя понятны из формулировки и описания этапов развития, то я остановлюсь на развитии торгового отдела производителя с прямыми продажами или дистрибуторской компании и покажу по каким критериям определяется этап развития.

Мысль разложить развитие торгового отела на определенные этапы развития пришла после идеи «клонирования» торгового представителя. В этой же книге приведена идея «клонирования» торгового представителя. А поскольку торговый представитель является представителем компании, то под формулировкой «торговый представитель» следует понимать «организация». По каким критериям определялся этап развития организации? Вот как раз по критериям, какими своими «частями тела» она управляет, а какие части тела управляют ею.

Но встретить в жизни компании, которые находятся строго на 2-м или 3-м этапе развития невозможно (за исключением 1-го этапа). Большинство компаний находится на переходных этапах. Это же касается и производственных компаний, которые стремятся перейти на 2-й этап развития Качественная дистрибуция (продажа) на полку, а своими действиями сосредоточены на 1-м этапе развития, где царит «штанга» - объем продаж, который необходимо выполнить любой ценой: слить в регионы, подключить дополнительных дистрибуторов. А все это признаки 1-го этапа развития, которые никак не приведут к качеству продаж.

Приведенные этапы развития торгового отдела характерны только для рынка FMCG или они же характерны для других отраслей?
Они характерны для всех компаний, перед которыми стоит цель – продать свой продукт или услугу.
Но во всех этапах развития ценно не то, что вы сможете определить, на каком этапе развития находится организация, а ценно именно то, что вы будете делать с этой информацией.
Со своей стороны мы показываем руководителям предприятий, какую стратегию продаж разумно выбрать на том или ином этапе развития организации.  Показываем безболезненный путь перехода с одного этапа развития на другой.
Помогаем закрепиться на выбранном этапе развития – выровнять логику продаж.

 

[first_name], если Вы хотите определить этап развития Вашей организации, мы готовы выслать Вам необходимую информацию:

Для производителя с прямыми продажами и дистрибуторов, рекомендуем бесплатную эл. книгу "Технологии клонирования торговых представителей"


Для производителей с непрямыми продажами рекомендуем бесплатную электронную книгу "Рычаги управления дистрибутором"

Заказы на эти электронный книги принимаются на admin@kpd.com.ua

Также для производителей, которые стремятся добиться качественной дистрибуции мы можем дать дельный совет как выровнять логику продаж, чтобы добиться качества продаж в регионе (если конечно есть такая задача).
Для этого запросите на support@kpd.com.ua оценочный лист "На что настроен бизнес-процесс"

ВНИМАНИЕ!!! При запросе на книги и оценночный лист обязательно указывайте: ФИО, название Вашей организации, контактные телефоны и сферу деятельности(прямые, непрямые продажи). Нам важно знать, кто интересуется нашими технологиями.

Расписание открытых мероприятий на 2006г.

Украина

Дата
Название
Ведущий Организатор
1,2 марта
г. Киев
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
3,4 марта
г. Киев
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
10,11 марта
г. Запорожье
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
15.16 марта
г.Киев
 Семинар
"Управление взаимоотношениями с VIP-розницей"		 В. Кулеша Бизнес-Гармония
17-18 марта
г.Киев
 Семинар
"Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"		 Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
17-18 марта
г.Одесса
 Открытый тренинг
"Школа Супервайзора модульNo. 2"
"Методы убеждения персонала"		 В. Кулеша Бизнес-Гармония
20,21 марта
г. Тернополь
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
24-25 марта
г.Одесса
 "Школа Супервайзора дополнительный модуль"
"Методы работы с VIP-розницей"		 В. Кулеша Бизнес-Гармония

 

Россия и Казахстан

 

Дата
Название
Ведущий Организатор
23,24 февраля
г.Москва
 Корпоративный тренинг Н. Дорощук Бизнес-Гармония
14,15 апреля
г.Москва
 "Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"
семинар		 Н. Дорощук Бизнес-Олимп

Для участия в этих мероприятиях, а так же с заявками на корпоративные программы, связывайтесь с нашими менеджерами-консультантами:

  • для жителей Украины

(048) 717-01-33, (048) 715-66-85, (048)718-84-14, (048)718-84-12

Ольга Агафонова (по работе с корпоративными клиентами) - (067 482-20-38моб)

Вера Мураховская (067 482-20-33моб)

Альбина Дурнева (067 489-88-69моб)

 

  • Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - (8-10-38-067 482 20 03 моб)

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24
В избранное