Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..
Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Сегодня в рассылке наш тренер Сергей Жмурко отвечает на вопросы подписчиков по построению качественной дистрибуции.

 

Нам пишут:

Прочитав книги, которые Вы мне прислали*, я решил внести свое скромное мнение по поводу предназначения их тем. Но, прежде всего, я не много поведаю о себе, так сказать для ясности картины.
С основами дистрибуции (в крупной национальной компании производителя напитков), я начал знакомиться в 2000г., в должности территориального менеджера по Запорожью и области. Но в то время нам ни кто (из топ-менеджеров) не разъяснял четких правил продаж, а стратегия строилась методом проб и ошибок.
Прочитав Ваши книги, я почерпнул для себя значимое различие между стилями работы, т.е. "проблемный", "штанга", "процесс". И тут же, у меня зародилось сомнение о реальности массового применения метода "процесс" к национальным компаниям. Работая долгое время с производителями FMCG товаров, я не однократно убеждался в том, что нет идеальных национальных компаний (в большинстве своём), которые бы работали строго по теории, которую Вы описываете как "процесс". Единственное что для них действительно важно, это стабильный ежемесячный рост продаж, за счет количественной и качественной дистрибуции, но в большинстве своём методом "штанги".
Например:
компания "Х", производящая ликероводочную продукцию (два бренда), нанимает территориального менеджера, для развития продаж своего товара, через услуги дистрибьютора (эксклюзив). При этом дает ему в подчинение двух мерчандайзеров, тогда как б/д этого дистрибьютора составляла  400т.т.(+опт), а по статистике она составляет 750т.т (+опт). И вот его задачей, стоит увеличение ежемесячных продаж за счет увеличения процента качественной дистрибуции. Изучив ситуацию, он обращается к региональному менеджеру с предложением об увеличении кол-ва мерчендайзеров, т.к. ((400т.т/2мерч.)/5дн.)=40т.тт в день. Это количество не возможно посетить(качественно) без наличия собственного транспорта. На что тот в свою очередь ответил: "мы имеем то, что имеем. Работай дополнительно методом коучинга с т.а. дистрибьютора. Мы ведь ему даем эксклюзив!!!" А дистрибьютор (естественно благодарен), но говорит что прибыль моей фирме приносит не только ваши два бренда... ,тем самым отстраняясь от развития качественной дистрибуции.
Вопрос: где сотрудники этой столь солидной компании обучались, а если это проблема одного регионала, то куда смотрит отдел аналитики?? Вот и приходится,  постучавшись "головой о стену" менять работодателя. И таких примеров огромное кол-во, не только на моих примерах.
Вывод:
я убежден в том, что такую политику, как поэтапное развитие фирм, так и концепцию "процесс", нужно применять сверху вниз, а не наоборот.

* Речь идет о бесплатной эл. книги "Рычаги управления дистрибутором", которую Вы можете заказать, написав мне на admin@kpd.com.ua Указывайте свои контактные данные, нам ВАжно знать кто интересуется нашими технологиями.

 

Отвечает Сергей Жмурко:

Здравствуйте Дмитрий!
Рад, что вы почерпнули для себя нужное и полезное из наших изданий, пусть это даже «различие между стилями работы, т.е. "проблемный", "штанга", "процесс"». Разрешите выразить свое мнение по поводу Ваших сомнений о реальности массового применения рычага «Выход – Процесс».

Мое мнение состоит в том, что организации в своем развитии проходят различные этапы и для каждого такого этапа характерны определенные признаки компании, приоритетные задачи и проблемы, с которыми сталкиваются организации. Если вы говорите о том, что «для них важен стабильный ежемесячный рост продаж», то я полностью с Вами согласен. Но вопрос состоит в следующем: «А для какой организации он не важен? Какая компания не стремиться к росту продаж и получению большей прибыли?» Ответ только один – к этому стремятся абсолютно все компании. Но как они  этого добиваются? …. с помощью количественной или качественной дистрибуции? Совместимы ли эти понятия?

Метод постановки планов («штанги») со стороны производителей на сегодняшний день является наиболее распространенным методом и критерием оценки работы в дистрибуторских компаниях, находящихся на этапе развития – количественная дистрибуция.  Это связано с тем, что эти производители и дистрибуторы находятся только в начале процесса своего развития. Метод «штанги» полностью удовлетворяет их руководителей, по следующим причинам:
- не требует больших усилий: ставь план и контролируй результат по отчетам
- он  позволяет снять  с руководителя продаж моральную ответственность за результат - всегда можно найти  виновных  и «объективные причины», оправдывающие невыполнение плана - холодно, жарко, цена, активизация конкурента, «слив» продукции в регионах, отсутствие рекламы, замена дистрибутора и т.д.
- не требует от него специальных знаний «процесса» продаж
- позволяет сосредоточиться на решении других проблем (производство, сырье, логистика, технологии и т.д.)

Такие производители часто ведут себя подобно инвесторам – их больше интересует показатели прибыльности на вложенный капитал, чем судьба выпускаемого продукта. Другими словами – они пытаются управлять результатом (объемом продаж), через управление ресурсами на входе процесса (один из них «персонал» – РМ, мерчендайзеры, дистрибуторы), для получения приемлемого результата.

Такие производители не видят (или не хотят видеть) ничего дальше склада дистрибутора. Ваша компания находится именно на таком этапе развития. Об этом свидетельствует тот факт, что производитель «дает в подчинение двух мерчандайзеров» (увеличивая человеческий ресурс на входе), и ожидает результат в виде улучшения охвата территории (прироста ТТ на 350 ед).

Но рынок продолжает развиваться, время получения «сверх прибылей» (когда достаточно было произвести продукт для того, чтобы он уже «продавался») заканчивается, конкуренция растет, и перед ними, в скором будущем, станет выбор – развивать свой продукт или останавливаться в развитии (оставаться на том же уровне продаж с уменьшением дохода и прибыли). А развитие продукта не может происходить без развития системы продаж (либо прямых, либо через дистрибуторов).

Если производитель переживает за свой продукт, думает о том, чтобы их продукт стал брендом, то необходимо контролировать процесс воспитания продукта на каждом этапе развития, а не только результат. А процесс воспитания продукта происходит в бизнес-процессе дистрибутора и его результат зависит от эффективного взаимодействия производителя с дистрибутором. Такие производители создают систему продаж (развивают систему продаж дистрибутора) и принимают на себя ответственность за достижение необходимого результата (объем продаж).

 

Приведенный Вами «пример сотрудничества» свидетельствует об отсутствии эффективного взаимодействия между производителем и дистрибутором, о слабом знании производителем бизнес-процесса продаж при дистрибуторе и низком уровне заинтересованности производителя в налаживании бизнес-процесса. Такая ситуация уже привела к низкому уровню лояльности дистрибутора и, впоследствии, может привести к конфликту и разрыву отношений. Но проблема останется и может найти новое отражение во взаимоотношениях с другим (новым) дистрибутором.

На Ваш вопрос «где сотрудники этой столь солидной компании обучались, а если это проблема одного регионала, то куда смотрит отдел аналитики??» я ответить не могу. Попробуйте получить ответ непосредственно у них. Но если этот персонал еще работает, то это означает только одно – они полностью соответствуют потребностям этой компании на данном этапе развития, применимы для решения актуальных задач компании с приемлемым результатом деятельности. Они выполняют именно ту роль, которую им отводит компания – роль не «вожаков» в создании системы продаж, а роль «пастухов» для дистрибуторов. А какую роль Вы определили для себя – «пастух» или «лидер-вожак»…?

Итак, давайте подведу итог:
Я согласен с Вами в том, что такую политику, как поэтапное развитие фирм, так и концепцию "процесс", нужно применять сверху вниз, а не наоборот. Для успешной работы в организации нужно:

  1. При выборе работодателя (компании) необходимо учитывать не только уровень финансовой мотивации, но и этап развития дистрибуции.
  2. Определить, каким уровнем мышления обладает руководство – «решение проблем», «результат» или «созидание».
  3. Определиться, какова Ваша роль в бизнесе.
  4. Выяснить, что ожидает работодатель от Вас. Если Вы позиционируйте себя как специалиста для создания, налаживания и совершенствования процесса продаж, то для Вас приемлемым будет тот работодатель, который находится на этапе развития дистрибуции – качественная дистрибуция. Такой работодатель будет ставить перед Вами соответствующие задачи и определять критерии оценки Вашей работы, соответствующие процессу достижения результата.
  5. Использовать рычаги управления, соответствующие этапу развития дистрибуции производителя.

…..Тогда Вам не придется «биться головой о стену и менять работодателя» 


Расписание открытых мероприятий на 2006г.

Украина

Дата
Название
Ведущий Организатор
16,17,18 февраля
г. Киев
Семинар
"Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег" 		Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
1,2 марта
г. Киев
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
3,4 марта
г. Киев
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
10,11 марта
г. Запорожье
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
15.16 марта
г.Киев
 Семинар
"Управление взаимоотношениями с VIP-розницей"		 В. Кулеша Бизнес-Гармония
17-18 марта
г.Киев
 Семинар
"Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"		 Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
17-18 марта
г.Одесса
 Открытый тренинг
"Школа Супервайзора модульNo. 2"
"Методы убеждения персонала"		 В. Кулеша Бизнес-Гармония
20,21 марта
г. Тернополь
Корпоративные тренинги Н. Дорощук,
С. Жмурко		 Бизнес-Гармония
24-25 марта
г.Одесса
 "Школа Супервайзора дополнительный модуль"
"Методы работы с VIP-розницей"		 В. Кулеша Бизнес-Гармония

 

Россия и Казахстан

 

Дата
Название
Ведущий Организатор
23,24 февраля
г.Москва
 Корпоративный тренинг Н. Дорощук Бизнес-Гармония
14,15 апреля
г.Москва
 "Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"
семинар		 Н. Дорощук Бизнес-Олимп

Для участия в этих мероприятиях, а так же с заявками на корпоративные программы, связывайтесь с нашими менеджерами-консультантами:

  • для жителей Украины

(048) 717-01-33, (048) 715-66-85, (048)718-84-14, (048)718-84-12

Ольга Агафонова (по работе с корпоративными клиентами) - (067 482-20-38моб)

Вера Мураховская (067 482-20-33моб)

Альбина Дурнева (067 489-88-69моб)

 

  • Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - (8-10-38-067 482 20 03 моб)

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24
В избранное