Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике 'Как мотивировать торговых представителей увеличить количест


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Здравствуйте уважаемые подписчики!

Сегодня в выпуске -  "Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?" - практический опыт Николай Дорощука.

Одна из дистрибуторской компаний поставила перед собой цель – увеличить количество торговых точек до 1 000. На тот момент работало активно 600 торговых точек и их обслуживало 10 торговых представителей. У каждого торгового представителя был свой показатель по торговым точкам. Кто-то из торговых представителей работал с 90 торговыми точками, а кто-то с 30-тью.
Было известно, что каждый торговый представитель может работать, при правильной схеме работы, минимум со 100 торговыми точками. И организация поставила перед собой цель, а соответственно потом и перед торговыми представителями – КАЖДЫЙ торговый представитель должен работать со 100 торговыми точками. Были установлены критерии, по которым определялось, что торговая точка «сработала» - общая сумма оборота по торговой точке к концу месяца должна составлять минимум 1 000 грн.

Для каждого торгового представителя установили цель – 100 т.т. При выполнении цели выплачивался бонус – 300 грн., а при не выполнении штраф 200 грн. С точки зрения «кнута и пряника» все было сделано правильно (хотя не было создано зоны «как бы не попасть»), а вот с точки зрения практики по итогам первого месяца только 2-ва торговых из 10 получили бонус, а 8-мь были оштрафованы. Через месяц ситуация кардинально не изменилась – 3 торговых представителя получали бонус, остальные были оштрафованы. На третий месяц количество торговых представителей, которые получали бонус не увеличилось.

Руководство утвердилось в том, что те, кто работает в не полную силу, должны получать меньше: «Почему торговому представителю Иванову, который работает с 60-тью торговыми точками, мы должны платить также как Петрову, который работает со 100 торговыми точками?». Можно понять и принять политику руководства, только вот цель они так и не достигли. Естественно в этом можно винить торговых представителей, только это не поможет достичь поставленной цели.
В другой дистрибуторской компании с этой задачей (каждый торговый представитель должен работать со 100 т.т.) справились на 90%. Как они это сделали?

Каждого торгового представителя они сравнили со спортсменами, которые имеют различную физическую подготовку. Те торговые представители, которые работали со 90 т.т. уже способны поднимать штангу в 90 кг, а те торговые представители, которые работали с 30 т.т. способны поднимать штангу в 30 кг.

Да, каждый может поднимать штангу в 100 кг., но для этого необходима поэтапная нагрузка. Торговому представителю, который подымает штангу в 30 кг, также тяжело добавить к штанге 10 кг., как и торговому представителю, который сейчас подымает штангу в 90 кг. И если торговому представителю, который подымает штангу 30 кг, сразу установить вес в 100 кг, он ее не подымет, а если и подымет, то может подорвать себе здоровье.

Как они разработали систему заработной платы? Они составили таблицу, из которой было видно различную «физическую» подготовку торговых представителей

Торговый представитель Кол-во т.т. на данный момент    
Иванов 80      
Петров 30      
Сидоров 60      

Далее, каждому торговому представителю установили равномерную нагрузку (см. 3-ю и 4-ю колонку), но при этом была доведена цель, к которой должен стремиться торговый представитель – 100 т.т. (см. 5-ю колонку)

Торговый представитель Кол-во т.т. на данный момент      
Иванов 80 90 -- 100
Петров 30 40 50 100
Сидоров 60 70 80 100

Для каждой колонки был разработан бонус.

Торговый представитель Кол-во т.т. на данный момент Бонус 1
100 грн.		 Бонус 2
200 грн.		 Бонус 3
300 грн.
Иванов 80 90 -- 100
Петров 30 40 50 100
Сидоров 60 70 80 100

Каждый торговый представитель может получить бонус в 300 грн, но только при условии выполнения цели – 100 т.т.

Торговый представитель Иванов мог получить бонус 1 или бонус 3. Петров и Сидоров мог получить бонус 1, 2, 3, при выполнении соответствующих планов. Три важных момента, которые помогли направить всех торговых представителей на выполнении цели – 100 т.т.

Промежуточные планы действовали только 1 месяц. В следующем месяце у Иванова не будет промежуточных планов. У Петрова планы увеличились на 10 т.т., т.е., чтобы получить бонус 1, ему необходимо достичь показателя в 50 т.т. Такой же подход и к Сидорову – он мог получить бонус 1 90 т.т.) или бонус 3 – 100 т.т.
Данная система заработной платы действовала 3 месяца. После трех месяцев сохранялся только один бонус – 300 грн.Тем, торговым представителям, которые не улучшили свои показатели за 3 месяца, грозило увольнение. Данная схема заработной платы помогла направить 90% торговых представителей на достижении цели – 100 т.т.

КАК оптимизировать систему заработной платы торговых представителей, супервайзоров, руководителей отдела продаж, Вы можете узнать на семинаре "Развитие дистрибуторской системы продаж и возврата денег" , данный материал Вы можете приобрести и на видео.

 

Если у вас возникают вопросы, пишите или звоните, наши менеджеры - консультанты помогут вам.

для жителей Украины

(048)717-01-33 ,(048)715-66-85 , (0482)42-01-33


Менеджеры-консультанты:

Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - руководитель дистанционного обучения (067 482 20 03 моб)

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное