Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Здравствуйте, уважаемые подписчики

Сегодня в выпуске:

- Качество управления персоналом. Статья Николая Дорощук " Почему люди сопротивляются изменениям?"

- Последние темы форума:

- Расписание открытых тренингов на июнь-июль 2005г

Почему люди сопротивляются изменениям?

Эта статья взята из бесплатной электронной книги
"Эффективное внедрение технологий КПД",
которую Вы можете заказать
по e-mail: admin@kpd.com.ua

При постановке задач нашим подчиненным мы хотим, чтобы они со 100% вероятностью выполнили поставленные цели. Но почему-то часто наши ожидания не оправдываются. Почему? Почему персонал не всегда выполняет то о чем мы их "просим"? Почему, как только мы хотим что-то изменить, мы встречаем сопротивление персонала, а потом не выполнение поставленных задач?
Люди всегда сопротивляются и будут сопротивляться, всем тем изменениям, которые Вы наметили.
Почему? Да потому что Вы затрагиваете их "зону комфорта", к которой стремиться каждый человек. Каждый человек стремится к стабильности - к "зоне комфорта".

Что такое "зона комфорта"?
Это состояние удовлетворения своим теперешним положением, которое Вы НЕ стремитесь изменить, поскольку Вы удовлетворенны теми результатами, которые Вы сейчас получаете. При этом Вы сохраняете привычный образ жизни. И Вы не стремитесь изменить свою деятельность даже в том случае, если эти изменения принесут Вам лучшую "зону комфорта".

В первые месяцы работы каждый из нас проявляет высокую активность, но через время мы вырабатываем запрограммированное поведение, к которому привыкаем. Т.е. мы привыкаем к ритму нашей работы, к определенным задачам, и наша жизнь нам напоминает "День Сурка". Помните этот фильм?
Остановитесь и просканируйте свою рабочую деятельность, и Вы заметите, что каждый день Вы делаете практически одно и то же. Меняются только виды проблем.

Например, каждое утро, когда я работал руководителем отела продаж, я начинал свой рабочий день с просмотра результатов работы торгового отдела за прошлый день. Затем я проводил утреннее совещание с супервайзорами, где мы решали текущие проблемы. После этого по некоторым дням я ездил на район для проверки работы торгового представителя - делал Storecheck, каждый вечер я беседовал с супервайзорами о их результатах работы с торговыми представителями или их поездке на район или их работы в офисе (анализ) и т.д. Я создавал запрограммированную деятельность не только себе, но и своему персоналу. Я и мой персонал привыкали к "зоне комфорта". И такой ритм работы сохранялся до тех пор, пока я не устанавливал для себя новую цель, или не получал новое указание от руководства, которое предполагало новое поведение.

Мы всегда сопротивляемся новому поведению, так как нам необходимо изменить свой ритм жизни - изменить свою "зону комфорта". И чем выше цель, тем больше энергетических усилий нам необходимо для вырабатывания нового поведения, тем больше усилий нам необходимо, чтобы перейти в новую "зону комфорта".
Например. Вы контролируете количественные показатели работы торговых представителей уже в течение долгого периода времени, т.е. Вы требуете от каждого торгового представителя 10 заказов в день. Соответственно торговые представители привыкли к той интенсивности, которая им дает данный результат. Они каждый понедельник, вторник, среду делают одно и тоже: посещают одних и тех же заказчиков.

И вот Вы, как руководитель, решили с этого месяца установить новые требования 15 заказов в день. Тем самым Вы решили увеличить интенсивность на 50%. В результате Вы и получите адекватное сопротивление, так как Ваш персонал будет стремиться сохранить свою "зону комфорта", сохранить свою привычку, свой ритм работы. Так как любое изменение требует от нас пересмотра всей нашей "привычной жизни" не только на работе, но и взаимоотношений с семьей. А на Вашу семью, разве не влияет любое изменение в организации?


Хотите усилить сопротивление вашего персонала? Увеличьте показатель заказов до 20 в день!!!

24-25 июня супервайзоры смогут отработать практические навыки эффективного проведения собрания и обучения ТП, т.к. в эти дни пройдет открытый тренинг из цикла "Школа Супервайзора" "Методы убеждения персонала"

Горячие темы форума

Как настроить работу отдела продаж старого производителя?

Я пришел работать начальником отдела продаж на ликеро-водочный завод, которому более 100 лет, и который никогда не имел своего отдела продаж.
Мотивы организации отдела продаж таковы: Далее

Объединение двух направлений (молоко+мясо).

Хотелось бы узнать мнение профессионалов по нижеизложенному вопросу.
На данный момент существуют два направления молоко и мясо.
В планах руководства объеденить два этих направления в одно.
Мне предлагают следующую схему работы:
1. ТП начинает продовать не только молочною, а ещё и мясную продукцию.
2. Отдел продаж "делится" на две части (по половине города на каждую.), плюс область делится на две части. За каждую из двух частей город+область отвечает один SV (в работу супервайзера входит постановка плана по объёму,индивидуальные задачи и задачи по группе "А"(группа "А" проблемный продукт(ы) месяца), плюс контроль ТП выезд на район)
Я котигорически против подобной схемы. Далее

Програмное обеспечение менеджера

Помогите найти хорошие программы для ведения учета и работы с документами, заявками, паспортами-сделок, заказ-нарядами, отгрузочными документами, складским учетом. Очень необходимо! Далее

Как увеличить объёмы продаж офисной мебели

Уважаемые форумчане!
У нашего предприятия есть проблема по продвижению офисной мебели в нашем регионе. Суть проблемы заключается в том, что мы не можем наращивать объёмы продаж. Если конкретнее, то есть проблема с поиском покупателей. То есть проблемы удержать клиента практически нет, а есть проблема найти клиента. Офисная мебель - это тема специфическая, поэтому прошу откликнуться тех, кто был связан с реализацией офисной мебели или сейчас работает в этой сфере. Зранее благодарю.
С уважением, Юрий.

p.s. Население в нашем городе составляет около 350 тыс. жителей. Далее

Расписание открытых тренингов

Дата Название тренинга Рассматриваемые вопросы
24-25 июня "Методы убеждения персонала"
Школа Супервайзора модуль №2 		Отработка практических навыков супервайзоров эффективного проведения собрания и обучения торговых представителей
22-23 июля "Постановка задач. Работа с ТП на маршруте"
Школа Супервайзора модуль №3 		∙ Как правильно поставить задачу для подчиненного
∙ Как правильно провести обратную связь с торговым представителем, если он не выполняет поставленные задачи
∙ Как комфортно уволить торгового представителя.
∙ Как повысить эффективность работы торгового представителя на маршруте. Этапы работы супервайзора на маршруте с торговым представителем.
∙ Как приучить торговых представителей двигаться строго по маршруту. Методы контроля.
29-30 июля "Подбор и оценка торгового персонала" ∙Почему не стоит изо всех сил удерживать «старых» торговых представителей, супервайзоров, при переходе с одного этапа развития на другой?
∙Как и по каким критериям выбрать «правильного» кандидата?
∙Как эффективно подобрать персонал не только под специфику работы, но и как создать психологическую совместимость между сотрудником и руководителем.
∙По какому критерию выбирать супервайзора из существующих торговых представителей? Не каждый успешный ТП может стать хорошим супервайзором.
∙Как определить сможет ли руководитель отдела продаж создать управляемую систему продаж и систему возврата денег.
∙Как не попадаться под влияние манипуляций кандидатов в момент их презентации.
∙ Как использовать "детектор" лжи. Как определить говорит человек правду или нет.

 

Если у вас возникают вопросы, пишите или звоните, наши менеджеры - консультанты помогут вам.

для жителей Украины

(048)717-01-33 ,(048)715-66-85 , (0482)42-01-33


Менеджеры-консультанты:

Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - руководитель дистанционного обучения (067 482 20 03 моб)

 

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное