Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Машина продаж: увеличения продаж для вашего бизнеса!

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Дмитрий Скуратович

Статистика

36 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Машина продаж: увеличения продаж для вашего бизнеса! Выпуск 8.


Выпуск 08

http://profitsales.ru

 

МАШИНА ПРОДАЖ!

 

Практические приемы увеличения продаж для вашего бизнеса.

 

26.08.2009

| Главная | Мой блог|

Доброго времени суток!
С вами Дмитрий Скуратович и рассылка "Машина продаж: увеличиваем ваши продажи!".

Сегодня в рассылке:

1. Перерегистрация на тренинг "Холодные звонки: прорвемся!"
2. Третий закон Ньютона в действии, или Как не дать преодолеть "секретарский барьер". Часть 3.

----------------------------------------------

1. Здравствуйте!

Вот и очередной выпуск расылки :)

Сегодня у меня сообщения для записавшихся на мой интернет-тренинг "Холодные звонки: прорываем оборону!"

В связи с проблемами на сервисе, посредством которого планировалось вещать в прямом эфире, я перенес дату начала тренинга на 1 сентября. И подыскал новый сервис. Он еще немного сыроват (запустили на днях), но, тем не менее, то что нам нужно.

Поэтому всем участникам нужно зарегистрироваться на новом сервисе по адресу http://webinar.infobusiness2.ru и потом добавить себя в группу тренинга по адресу http://webinar.infobusiness2.ru/claroline/course/index.php?cid=101

Только регистрироваться нужно под тем же ником, что и на прошлом сервисе webinar2.com, чтобы я мог найти вас в старых списках и одобрить ваше участие.

----------------------------------------------

2. Вот и окончание статьи главного редактора журнала "Секретарское дело" Ольги Градинар, с которой мы давно сотрудничаем. Она позволит взглянуть на тему "холодных звонков" с другой стороны баррикад, с точки зрения "этих страшных секретарей" :). В этом выпуске последняя часть статьи.

ТРЕТИЙ ЗАКОН НЬЮТОНА В ДЕЙСТВИИ, ИЛИ КАК НЕ ДАТЬ ПРЕОДОЛЕТЬ "СЕКРЕТАРСКИЙ БАРЬЕР". Часть 3.

Чего Вы, собственно, хотите?

Когда звонят с конкретной целью, то, как правило, определяют ее сразу: «Мне нужно то-то и то-то» или «Соедините, пожалуйста, с таким-то и таким-то». Но если телемаркетолог «с порога» предложит свой товар, то рискует тут же получить отказ. Поэтому им рекомендуется говорить что-нибудь в духе: «По поводу сотрудничества» или «По поводу сотрудничества с вашей компанией». Не стесняйтесь уточнить, о каком именно сотрудничестве идет речь: если звонящий настроен на реальные деловые отношения, то подобным вопросом его с толку не собьешь, а руководитель будет вам только благодарен за дополнительную информацию. Если же на проводе «чужой», то он прибегнет к одной из следующих уловок:

- Делового сотрудничества.

- Ваш руководитель в курсе, соедините, пожалуйста.

- Сотрудничества в области производства синхрофазотронов… (и далее рекомендуется «загрузить секретаря как можно большим количеством технических подробностей, чтобы она прервала вас и соединила с директором, поскольку ровным счетом ничего не понимает»).

Вот на этом этапе хорошие отношения с руководителем и глубокая осведомленность о сфере деятельности компании станут для вас настоящей палочкой-выручалочкой. Если вы четко знаете, каких именно звонков ожидает директор, и помните, что ваша фирма занимается производством плодово-ягодных консервов, то никакими синхрофазотронами вас с толку не собьешь!

В первом случае следует мягко, но твердо поинтересоваться (и снова попытаться перехватить инициативу): «О сотрудничестве в какой именно сфере идет речь? Вы хотите нам что-то предложить?».

Во втором можно немного схитрить: «Он не предупреждал, что ждет Вашего звонка. Не могли бы Вы точнее указать, что именно Вас интересует? Вы хотите нам что-то предложить?».

Если же вы столкнулись с любителем технических терминов, терпеливо дождитесь конца тирады, а затем заводите свою песню: «Извините, я не совсем поняла, что именно Вы хотите нам предложить?».

Этот вопрос во многих случаях может стать панацеей. Ведь звонят именно для того, чтобы предложить что-то. И ответить на него «Нет» звонящему будет затруднительно.

А не послать ли Вам по факсу?

Если вам удалось «расколоть» агента, и он сознался, что звонит именно для того, чтобы убедить вашу компанию стать счастливой обладательницей их продукции, сообщите, что директор лично не занимается такими вопросами. Для этого есть специально обученные люди, но поскольку как раз в данный момент их (какая незадача!) нет на месте, то вы с радостью примете факс или продиктуете адрес электронной почты, на который можно сбросить подробную информацию о товаре или услуге, и, конечно же, всенепременно передадите ее заинтересованному лицу.

Этот способ удобен для вас по двум причинам. Во-первых, вы не дадите-таки собеседнику осуществить прорыв за секретарский барьер. А во-вторых, получите информацию о новом продукте. Кстати, рекомендую все же просматривать подобные предложения, и если они действительно могут представлять интерес, передавать заинтересованным сотрудникам.

Но и в этом случае нельзя терять бдительности. Вас могут спросить, на чье имя направить факс. Назовете имя главбуха или начальника отдела снабжения, и в следующий раз позвонивший будет спрашивать данного конкретного специалиста. Можно назвать собственное имя: «Для Марии Никаноровны», — даже если все, включая директора, называют вас просто Машенькой.

Есть и вторая подводная мина, на которой вы можете подорвать доверие руководства. У вас обязательно поинтересуются, когда можно перезвонить и узнать о судьбе факса. В этом случае максимально твердо отвечайте:

- Если нас заинтересует Ваше предложение, мы обязательно сами с вами свяжемся. Я могу стартовать?

Но даже если звонящий принял ваши условия и выслал факс на ваше имя, он может проставить на нем исходящий номер и попросить зарегистрировать его как входящий документ, чтобы иметь повод снова перезвонить и поинтересоваться судьбой документа. В этом случае поясните, что вы не регистрируете коммерческие предложения и рекламные письма, сославшись на локальную инструкцию по делопроизводству.

Случай так называемого вранья

Столкнувшись с действительно опытным секретарем, которого на мякине не проведешь, телемаркетологи временами прибегают к различным хитростям. Вот несколько примеров.

Просят секретаря о помощи.

- ООО «Лютик», здравствуйте, чем могу помочь?

- Добрый день. Девушка, милая, помогите, пожалуйста. Я вам письмо готовлю, но забыл отчество вашего директора. Подскажите, прошу вас!

Дело в том, что очень часто в ответ на эту просьбу автоматически называют имя и отчество. Если же вы не растерялись, дальнейший диалог может выглядеть так:

- Петрович.

- Ой, спасибо Вам огромное! Что бы я без вас делал?! Олег Петрович, значит?

- Нет, Виктор.

Поправите вы, скорее всего, автоматически. Но как бы то ни было — цель достигнута. В следующий раз вы можете ждать всего, чего угодно. Вот пример.

- Здравствуйте, пригласите, пожалуйста, Виктора Петровича.

- Как Вас представить?

- Василий Пупкин, компания «Пофигруп Лимитед».

- По какому вопросу Вы звоните?

- Меня не было в офисе, нашел записку, что он мне звонил и просил перезвонить. Соедините, пожалуйста (или: Он дал мне на выставке свою визитку, просил перезвонить).

- К сожалению, его в данный момент нет на месте. Я передам, что Вы звонили, и попрошу с Вами связаться. Я так понимаю, Ваш номер у него есть.

- А когда он будет, скажите, пожалуйста.

- У него важные переговоры, которые могут затянуться на неопределенный срок. Может быть, Вы вкратце изложите суть проблемы, и мы вместе подумаем, что можно предпринять?

Если оба собеседника достаточно изобретательны, такая словесная дуэль может длиться до бесконечности. Главное, чем вам следует руководствоваться, — все время старайтесь перевести разговор на конкретную цель звонка. А когда она будет обозначена, вы уже знаете, что делать.

Тяжелая артиллерия

Иногда попадаются особо злостные нарушители «секретарских барьеров», которые не брезгуют запрещенными приемами. Один из самых распространенных вариантов — представиться сотрудником государственных или контролирующих органов.

Вряд ли вы рискнете отказать в соединении, если на другом конце провода скажут:

- Это из налоговой (таможни, Администрации Президента).

В этом случае обязательно дождитесь, пока тот, с кем вы соединяете, снимет трубку, и скажите:

- Иннокентий Львович, Вам из налоговой инспекции звонят.

И пусть звонивший сам спасается от праведного гнева одураченного подобным образом руководителя! Однако может случиться и так:

- Здравствуйте, Иннокентий Львович, это Петр Иванов из компании « XYZ ».

- Вы же сказали, что Вы из налоговой…

- Я? Извините, но я ничего подобного не говорил. Очевидно, меня неверно поняли.

Как же быть в этом случае?

Мне довелось работать в организации, которая по роду своей деятельности постоянно взаимодействовала с представителями таможенных органов, торгово-промышленной палаты и, естественно, налоговой инспекции. Из собственной практики я уяснила следующее. Работают в подобных структурах люди весьма занятые. И по полдня «висеть» на телефоне, вызванивая нужного им человека, они не склонны. Если в момент звонка того, с кем хотели переговорить, не было на месте (в конце концов, любой сотрудник может на 5–10 минут покинуть офис), звонящий говорил: «Это из налоговой беспокоят. Когда вернется, пусть перезвонит мне по номеру такому-то. Моя фамилия такая-то. Или в такое-то время подъедет к нам. Номер кабинета такой-то».

Поэтому можно взять на вооружение следующую тактику. Если на связи кто-то, представляющийся как налоговая инспекция или «другие официальные лица», скажите, что нужного сотрудника нет на месте. Если собеседник не врет, честно запишите информацию и передайте ее, кому следует. А если соврал — сам виноват!

Враг не дремлет!

XXI век — время неслыханного прогресса. Но, увы и ах, не всегда он несет с собой разумное, доброе, вечное. Открытия и изобретения, облегчающие жизнь человечеству, идут рука об руку с вирусами, отравляющими существование.

И приемы, применяемые, чтобы «обойти» секретаря, мутируют с неимоверной скоростью. Приспособляемость агрессивных продавцов временами просто поражает! На одном из форумов для секретарей девушка пожаловалась, что дама, звонившая и просившая соединить ее с главным бухгалтером, представилась «подругой». Ну, как тут откажешь? От гнева главбуха секретаря спасло только то, что когда она рассказала, как было дело, удивлению и возмущению поведением звонившей не было предела! Что можно посоветовать в такой ситуации? Ну, во-первых, попытайтесь все же узнать имя «подруги» или «родственницы». Во-вторых, не выполняйте «глухого» соединения, дождитесь, пока сотрудник, до которого пытаются дозвониться, снимет трубку и скажите, что ему звонит «друг детства».

И, повторюсь, хорошие отношения и постоянный контакт с коллегами вкупе со стремлением вникать во все происходящее в офисе — залог вашей успешной и спокойной работы.

Ольга Градинар
"Секретарское дело"

-------------------------
Ну вот вроде на сегодня и все!

Жду от вас пожелания и замечания, а возможно и критику!

С искренним уважением, Дмитрий Скуратович.

E-mail: admin@profitsales.ru
Сайт: http://profitsales.ru
Блог: http://skuratovich.com
  

Copyright 2009 by Dmitry Skuratovich. Все права защищены.
В избранное