Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Машина продаж: увеличения продаж для вашего бизнеса!

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Дмитрий Скуратович

Статистика

36 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Машина продаж: увеличения продаж для вашего бизнеса! Выпуск 6.


Выпуск 06

http://profitsales.ru

 

МАШИНА ПРОДАЖ!

 

Практические приемы увеличения продаж для вашего бизнеса.

 

10.08.2009

| Главная | Мой блог|

Доброго времени суток!
С вами Дмитрий Скуратович и рассылка "Машина продаж: увеличиваем ваши продажи!".

Сегодня в рассылке:

1. Вопросы по тренингу "Холодные звонки: прорвемся!"
2. Третий закон Ньютона в действии, или Как не дать преодолеть "секретарский барьер". Часть 1.

----------------------------------------------

1. Здравствуйте, дорогие друзья!

После анонса тренинга "Холодные звонки: прорвемся!" я получил ряд вопросов, на которые и даю свои ответы.

Итак,

1. В каком формате будет проходить тренинг?

Тренинг будет проходить в Интернет через специальный сервис. Участники в оговоренное время начала заходят на страницу тренинга http://webinar2.com/coolcalls и могут слушать меня в прямом эфире в специальном чате. Там же участники могут общаться между собой и задавать мне вопросы.
Участники также смогут скачать все записи прямых эфиров.
По результатам занятий будут выкладываться домашние задания, которые необходимо будет выполнять. Отчеты по ним выкладываются на сервисе или присылаются мне по электронной почте. Самые активные и получившие лучшие результаты, получат дополнительные бонусы и бесплатное участие в следующем тренинге.

2. Сколько продлится тренинг, и в какое время он будет проходить?

Проходить тренинг будет по вечерам, примерно в 22.00 по Москве. Длительность около недели. Может, чуть дольше. Все участники могут получать уведомления по электронной почте, если активируют данную опцию в своем аккаунте.

3. Я не могу присутствовать во время прямого эфира. Я смогу получить записи занятий?

Да, конечно. Все участники тренинга смогут скачать записи занятий. Однако некоторые бонусные темы будут доступны только в прямом эфире или только для финалистов тренинга.

4. Почему именно по холодным звонкам?

Мне важно, чтобы вы смогли как можно быстрее увеличить свои продажи и заработать больше денег. Для этого я и даю вначале тренинги по холодным звонкам и личным продажам. Потом мы уже будет оттачивать ваши навыки и освещать дополнительные вопросы, которые резко повысят вашу результативность.

5. Где можно посмотреть план тренинга?

План тренинга сейчас составляется. Он также будет зависеть от ваших вопросов. Как только план будет готов, я его опубликую.

6. Для кого этот тренинг?

Он будет полезен для всех, кто имеет отношение к активным продажам. Особенно для тех, кто работает в секторе корпоративных продаж (как физических товаров, так и услуг).

7. Сколько стоит участие в тренинге?

Участие в тренинге бесплатное. На данном этапе мне важны ваши результаты, а не сиюминутная выгода. Поэтому я многие вещи даю бесплатно или за очень небольшие деньги.
После окончания тренинга он будет записан на диск и поступит в продажу.

8. У вас, Дмитрий, есть опыт продаж? Или вы очередной теоретик?

У меня 12 лет успешного опыта в продажах. Начинал с продаж продуктов питания, одежды, рекламных площадей, стройматериалов, корпоративных услуг. Последние лет пять занимаюсь консультированием в секторе корпоративных продаж, тренингами.

Кроме того, у меня 9 лет управленческого опыта в коллективах от 5 до 200 человек. Так что прекрасно разбираюсь в нюансах построения и раскрутки бизнесов, кроме, наверное, детального владения бухгалтерской и финансовой частью :)

9. Напомните еще раз, каким образом можно попасть на ваш тренинг?

Чтобы стать участником нужно:

1. Зайти на сервис http://webinar2.com и зарегистрироваться на нем. Если вы, конечно, еще не зарегистрированы. Форма регистрации будет слева.

2. После регистрации нужно будет зайти на страничку тренинга http://webinar2.com/coolcalls и добавить себя в группу участников  (меню слева).

Пока беру всех желающих. Но слишком много участников мне не нужно. Так что могу закрыть набор в любое время, когда посчитаю количество записавшихся достаточным.

Поэтому, рекомендую поспешить.

----------------------------------------------

2. Решил разместить в рассылке статью главного редактора журнала "Секретарское дело" Ольги Градинар, с которой мы давно сотрудничаем. Она позволит взглянуть на тему "холодных звонков" с другой стороны баррикад. В данном выпуске первая часть статьи.

ТРЕТИЙ ЗАКОН НЬЮТОНА В ДЕЙСТВИИ, ИЛИ КАК НЕ ДАТЬ ПРЕОДОЛЕТЬ "СЕКРЕТАРСКИЙ БАРЬЕР". Часть 1.

Если бы телефонные аппараты и провода переваривали всю информацию,
которая проходит через них, то они быстро лопнули бы.
Алишер Файз

Необъявленная война

В каждой профессии есть своя специфика, свои маленькие хитрости и подводные камни, которые нужно научиться преодолевать. И это понятно. Если бы было по-другому, не имело бы смысла гордиться «опытом работы по специальности» или развивать и совершенствовать свои навыки в той или иной сфере.

Все вышесказанное относится, в том числе и к менеджерам по продажам вообще, и к специалистам по телефонным продажам или, как их еще называют, телемаркетологам в частности. Конечно, коль уж берешься за дело, нужно стараться делать его хорошо, иначе грош тебе цена как специалисту.

И, может быть, эта статья не появилась бы на свет, если бы на одном из сайтов, предлагающих различного рода семинары и тренинги, я не наткнулась бы на аннотацию курса, призванного научить специалистов по продажам «эффективно преодолевать секретарский барьер». Говорилось там дословно следующее: «Только представьте, сколько Вы смогли бы заключить интересных сделок, если бы не эта злостная тетка, которая принимает все входящие звонки и ни в коем случае не «пропускает» незваных гостей! Существуют интересные методики, которые помогут Вам значительно увеличить процент «прорыва» через барьер секретаря! Ведь, в конце концов, все мы люди, а значит, нам не чуждо человеческое». Честно говоря, меня это объявление возмутило. Мы говорим о культуре деловых отношений, о бизнес-этикете и в то же время не гнушаемся употреблять в отношении секретаря компании, с которой, по идее, хотели бы сотрудничать, выражение «злостная тетка»! А потом читателю объявления предлагают сыграть на человеческих слабостях, признавая, что секретарь все же тоже человек. Ну что ж, и на том спасибо!

Я провела небольшое интернет-исследование и оказалось, что ведется самая настоящая война с секретарями, разрабатывается «секретное оружие», обсуждается возможная стратегия и тактика преодоления «секретарского барьера». Причем чего только не применяют против секретаря — от откровенной лжи до шантажа, от лести до нейролингвистического программирования.

Но, я думаю, все помнят из школьного курса физики о существовании третьего закона Ньютона, утверждающего, что сила действия равна силе противодействия. Поэтому давайте попробуем разобраться, какими способами телемаркетологи сражаются с секретарями, где наши интересы в корне не совпадают с тем, чего хотят они, и как с этим можно бороться. Ведь, в конце концов, задача секретаря заключается не в том, чтобы способствовать развитию успешной карьеры неизвестного специалиста по продажам, а в том, чтобы обеспечить максимально комфортные условия для работы собственного руководителя, сэкономить его время и сберечь нервы. Они разрабатывают приемы и техники, чтобы через нашу голову достучаться до шефа? Что ж, давайте и мы подумаем, как не дать им достигнуть успеха.

Идем в разведку

Для начала нужно знать, чего же хочет враг. Не зря во все времена существовали люди, прорывавшиеся за линию фронта, чтобы разведать планы противника. Что же нужно телемаркетологам и почему секретарь, фигура, казалось бы, безобидная, воспринимается как враг номер один?

У тех, кто звонит в компанию с целью предложить тот или иной товар или услугу, есть установка, что время — деньги, и тратить его следует экономно, только на контакты, которые могут принести отдачу. Поэтому нужно как можно быстрее переключиться на человека, непосредственно принимающего решения и распоряжающегося финансами. В списке потенциальных «жертв» три первые строчки занимают директор компании, главный бухгалтер и начальник отдела снабжения, если таковой имеется. Далее следуют руководители специализированных отделов, которым в силу специфики деятельности может понадобиться тот или иной продукт/услуга. Если же численность сотрудников компании невелика, то большинство шишек полетит, естественно, в сторону директора.

Когда раздается звонок, первым, как правило, снимает трубку именно секретарь. Поскольку его мнение никого особо не интересует, ведь не он будет подписывать счет на оплату, специалисту по продажам нужно как можно быстрее осуществить «прорыв» и выйти непосредственно на интересующего его человека. А вот интересно ли последнему отвечать на бесконечные звонки с предложением приобрести, установить, воспользоваться, попробовать, разместить и т.д. до бесконечности? Это, доложу я вам, никого особенно не интересует. И даже неудача не слишком страшит звонящего, ведь его учат, что на 30 звонков приходится один положительный, а значит, каждые 29 отказов приближают его к победе.

Не успел секретарь снять трубку, а оппонент уже с ходу пытается определить, к какому типу тот относится, чтобы разыграть сценарий разговора, предназначенный именно для данного конкретного типа. Да-да, пока мы с вами трудились на благо родных компаний, радея о благополучии любимого начальника, нас типологизировали, создали наши психологические портреты и разработали стратегию и тактику атаки для каждого рода «секретарских войск». Деление секретарей на подтипы может незначительно варьироваться, но в целом сводится к четырем основным.

Call-оператор или телефонист («нежно» названный в одном из руководств для телемаркетологов «человек-тумблер»). О, это мечта любого продавца! Он вежливо представляется, не менее вежливо просит собеседника назвать себя и без слова возражения переключает на нужного сотрудника, даже если звонящий не знает имени и отчества последнего. В данном случае и барьера-то как такового нет, а, стало быть, и преодолевать нечего.

Помогающий («западный» тип). Этот секретарь приветлив и дружелюбен, действует по принципу «любой звонок в компанию ценен для нас», с готовностью предоставит всю интересующую собеседника информацию, в лепешку расшибется, чтобы оказаться полезным. Одним словом, находка для шпиона… То есть для специалиста по телефонным продажам. К великому сожалению телемаркетологов, этот тип в наших широтах встречается нечасто.

А вот дальше начинается самое интересное! Те, с кем, по мнению активных (или, как их еще называют, «агрессивных») продавцов, надлежит безжалостно бороться.

«Из двух зол» меньшим считается секретарь-«фильтр», задача которого принять звонки и отсеять ненужные. Ну, а завершает этот хит-парад бич и гроза телемаркетологов, Цербер у офисных врат, секретарь-«скала», действующий по принципу: «Никого ни за что не пропущу!».

Поскольку первые две категории проблем для навязчивых продавцов не создают, все свои усилия и изобретательность они направили на поиски обходных путей на случай, если на другом конце провода окажется представитель третьего или четвертого типа. И, надо признать, весьма в этом преуспели.

Теперь, когда мы разобрались, что нужно противнику, самое время наладить «линию обороны».

Ольга Градинар
"Секретарское дело"

-------------------------
Ну вот вроде на сегодня и все!

Жду от вас пожелания и замечания, а возможно и критику!

С искренним уважением, Дмитрий Скуратович.

E-mail: admin@profitsales.ru
Сайт: http://profitsales.ru
Блог: http://skuratovich.com
  

Copyright 2009 by Dmitry Skuratovich. Все права защищены.
В избранное