Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Введение в технологию эффективных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 326 RSS
←   Июнь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://prodawez.ru
Открыта: 15-05-2010

Автор
Prodawez

Статистика

326 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Введение в технологию эффективных продаж. Установление контакта (упражнения)


Добрый день, дорогой подписчик.

Сегодня мы с Вами разберем, как нужно выяснять (и создавать!) потребности клиента.

Задача: выслушать и выявить доминирующие потребности клиента.

Действия продавца-консультанта:

  • задавайте вопросы,
  • уточняйте полученную информацию,
  • пересказывайте полученную информацию, чтобы убедиться в том, что Вы все правильно поняли.

Открою Вам секрет: ни один покупатель до конца не знает, что конкретно хочет приобрести. Очень часто бывает, клиент покупал товар, который стоит значительно дороже, чем он предполагал.

Поэтому задача продавца – выслушать, что хочет клиент, а продать ему тот товар, который есть в наличии и по цене, выгодной для компании. Причем речь здесь идет совсем не об обмане клиента, как может показаться на первый взгляд. Продавец-консультант может перевести внимание клиента на более дорогой товар, рассказав о его конкурентных преимуществах (дольше гарантия, легче ухаживать, экологически чище, престижнее, удобнее, дольше прослужит) по сравнению с более дешевым. Но выбор в любом случае остается за клиентом.

Для выявления потребности используйте прием активного слушания (о нем Вы читали в предыдущем выпуске): продавец задает несколько уточняющих вопроса, цель которых «разговорить» клиента, внимательно его выслушивать, при этом часто кивать головой, «поддакивать», «угукать» - так Вы покажете, что слушаете внимательно.

Рассмотрим на примере:

  • Вы выбираете обои? В какую комнату?
  • Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?
  • Вы предпочитаете обои с рисунком или без? (Если да – какой дизайн – растительный рисунок, абстракция).
  • А какая у Вас комната – светлая или тёмная? Куда выходят окна – на север или на юг?
  • Вас устраивала та цветовая гамма, в которой была оформлена комната?
  • Что для Вас является самым важным при выборе обоев - цена или срок эксплуатации (свойства товара, его функциональные возможности и т.д.)?
  • Каковы размеры Вашей комнаты?

Пока мы говорим только об обоях. Но ведь ремонт – это не только смена обоев. Клиент, возможно, захочет поменять и потолки, и напольное покрытие, и двери. Только пока он об этом не догадывается! А Вы для чего, дорогой продавец-консультант?!

А знаете ли Вы, что предлагая клиенту дополнительный и сопутствующий товары, Вы можете увеличить сумму чека более чем на 50%?!

Пользуйтесь этой возможностью, создавайте потребности! Задавайте правильные вопросы (пример для продажи обоев):

  • В каком состоянии у Вас потолки? Давайте к этим обоям подберём потолочную плитку и плинтуса.
  • А что у Вас на полу? Планируете ли Вы красить полы (заменить линолеум, ковровое покрытие)? У нас большое поступление ковров. Согласитесь, правильно подобранный ковёр украсит интерьер Вашей комнаты, внесёт завершённый вид.
  • Какие у Вас шторы на окне? Думали ли Вы о смене портьер? Наш дизайнер сможет разработать макет штор, а швеи качественно и в срок сошьют комплект любой сложности.
  • Меняли ли Вы двери? Красивая новая дверь даёт ощущение законченного ремонта.

Даже если клиент сразу не купит новую дверь или ковер, он наверняка задумается об этой возможности и придет именно к Вам! Так формируется база постоянных клиентов – главное богатство любого продавца.

На сегодня это все. На следующем занятии мы с Вами поговорим о том, как нужно правильно проводить презентацию.

Всего Вам доброго, и до новых встреч.

С уважением, Юлия Марзан.

E-mail: prodawez2@yandex.ru

Сайт: http://www.prodawez.ru - "Технология эффективных продаж "

__________________________________________________________________________

Успешной продажей и заключением договора завершаете всего 1 сделку из 10 возможных?

Избавьте себя от неудач и покончите с этой печальной для Вас статистикой раз и навсегда. Освойте искусство ведения переговоров и гарантированно увеличьте Вашу прибыль!
  • Никаких толстых книжек...
  • Никаких умников-лекторов...
  • Никакого высшего образования...
  • Всего лишь два часа видео четких и эффективных правил для тех, кто решил стать мастером переговоров.

Узнать подробнее >>
В избранное