Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Все механизмы управления персоналом и повышения продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 1.544 RSS
  Февраль 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
11.02.2008
10:09:20
13:08:34
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.akkonty.ru
Открыта: 03-02-2008
Адрес автора: job.education.treningi-owner@subscribe.ru

Автор
AK KONTY

Статистика

1.544 подписчиков
+10 за неделю
←   Все выпуски   →

Самые актуальные бизнес тренинги в Санкт-Петербурге (cтатья 'Манипуляции')


                                                                       Информационный выпуск 

                                        Академии консалтиновых услуг "AKKONTY"

                                                    Статья номера:

 

Уважаемые Дамы и Господа!   В этом новостном номере мы открываем   серию статей на тему  “Манипуляции в деловом общении”

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации.

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

   Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.
  Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент - небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение
собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

 раздражение собеседника - введение его из состояния психологического равновесия насмешками,
обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать
необдуманные решения;

ошарашивание темпом - использование быстрого темпа речи, требование принять решение
«здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность»
(например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.)

перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить
собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения
к сути дела, тем самым тратя время и силы;

отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех,
кого крайне нежелательно расстраивать
(«Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);

Карфаген должен быть разрушен - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто,
чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную
(метод оратора римского сената консула Катона Старшего);

недосказанность в связи с особыми мотивами - намек на то, что полная информация
не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

ложный стыд - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после
заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…»,
«Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…»,
опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности.

«использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

«демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

«мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

«мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

«многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

«а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

«принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);

«рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

«сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);

«видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).

 Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

 1)      «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

 2)      «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

 3)      Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 

                                                                                        Бизнес тренер- Наталья Васькина.

 
 
Приглашаем посетить ближайшие открытые  бизнес тренинги в Санкт-Петербурге:

 

15-16 февраля «Методы эффективной оценки персонала при подборе и аттестации»
День первый:«Оценка персонала методами собеседования и тестирования»Разработка профиля компетенций для должностей, подлежащих оценке.  Метод интервью при проведении собеседования.  Специфика проведения собеседования с кандидатами топ - уровня. День второй: «Метод деловой игры. Ассессмент - центр как эффективная комплексная оценка персонала» Деловая игра.  Диагностические возможности, виды деловых игр. Ассессмент - центр как комплексная процедура оценки персонала.  Составление программы проведения ассессмента.  Специфика использования методов собеседования, тестирования, деловой игры при проведении ассессмента.  Составление отчета, написание развернутого психологического портрета как результата оценки персонала.

 

16 февраля      «Подготовка и участие в выставке»

 Определение состояния и запрос рынка, установления новых контактов, ознакомление с мнением потребителей о вашей продукции/услуге, изучение продукции и маркетинговой политики конкурентов   Расположение на стенде экспонатов, рекламных и информационных материалов, места для переговоров.  Правила работы на стенде. Способы привлечения посетителей с учетом особенностей аудиовизуального восприятия человека.   Анализ потенциальных клиентов. Типы клиентов, особенности работы с VIP- клиентом. Способы диагностики степени интереса к вашей продукции/услугам по невербальным проявлениям, и непроизвольным реакциям.  Выявление потенциального интереса к вашей продукции/услугам.  Техники постановки вопросов.  Эффективная презентация своей продукции. Выбор аргументации и способов убеждения.. Завершение контакта, предполагающее его продолжение. Особенности работы стендистов в напряженном режиме.

19-20 февраля  «Организация системы обучения сотрудников»

   Формирование целей и задач при планировании системы обучения персонала. Выявление потребности в обучении персонала. Планирование процесса обучения персонала. Принципы и методы расчета годового бюджета на обучение персонала. Организация процесса обучения. Мотивация персонала. Способы мотивации и инструменты стимулирования сотрудников к обучению, в процессе обучения и после него. Мониторинг процесса обучения персонала для оценки его эффективности.

 

29 февраля – 1 марта    «Активные продажи: эффективные очные и телефонные переговоры. Уровень Intermediate»

  Стратегия и тактика продаж. Определение диспозиции. Балансная карта.  Как привлечь внимание клиента  с первой секунды разговора. Расположить к себе клиента, вызвать симпатию и желание общаться дальше. Приемы удержания внимания. Выявление потребности клиента. Презентация Вашего товара или услуги. Стратегия без ошибок. Правила построения предложения, от которого невозможно отказаться. Конкурентные преимущества вашего товара. Разработка неоспоримых преимуществ покупки именно у Вас. Как продать - если нет очевидных преимуществ. Работа с возражениями. Причины и типы возражений. Работа с возражениями. Причины и типы возражений.

29 февраля – 1 марта  «Эффективные переговоры на 200% »

Подготовка к переговорам. Сбор информации об оппоненте.  Необходимые ресурсы.  Разработка стратегии. Ваш имидж. Секреты влияния правильного расположения участников при переговорах. Способы построения правильных вопросов с целью выявления потребностей оппонента. Вносим свои предложения. Техника построения предложения, от которого невозможно отказаться. Способы и методы преодоления возражений. Управление  собственными эмоциями и эмоциями оппонента.  Снятие напряжения при переговорах. Конфликтные ситуации. Завершающий этап переговоров.  Выход из контакта.

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
                                            Тел: (812) 622 12 41    www.akkonty.ru      akkonty@akkonty.ru

 

 

 

 
В избранное