Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

  Все выпуски  

Как проводить переговоры Инициатива


Информационный Канал Subscribe.Ru

Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Инициатива

Уважаемые подписчики, наверное, вы уже не один раз обращали внимание на то, что наше мнение часто не совпадает с истинами, растиражированными в популярных книжках.

Продолжаем в том же духе.

Инициатива во время переговоров – кому она должна принадлежать?

На первый взгляд, самый простой из всех вопросов!
Только вам и никому больше!

Её (инициативу) нужно:
а) завоевывать
б) перехватывать
в) удерживать
д) развивать
И тогда будет вам победа в переговорах!

ОДНОЗНАЧНО!

Возьмите любую программу тренинга или оглавление книжки о переговорах и там вы обязательно найдете советы, приемы, хитрости и так называемые «техники» захвата инициативы.
Вся псевдопсихологическая экзотика – вроде «якорения», «присоединения по дыханию» тоже направлена именно на достижение этой, казалось бы, очевидной цели.

Но обратите внимание – никто не говорит, а что же дальше делать этим счастливчикам, «перехватившим и удержавшим», а также «дышащим вместе»!

А напрасно – они только что с грохотом вломились в открытую дверь, растерянно озираются, и в данный момент очень нуждаются в добром совете!

Проблемы-то не было и нет, партнер по переговорам всегда рад отдать инициативу, а часто просто мечтает об этом!

Звучит парадоксально?

Очень хорошо. Вспомните ваши последние переговоры.

Если вы водитель и нарушили правила дорожного движения - гаишник будет общаться с вами бесконечно долго, пока не дождется вашей инициативы…

Если вы менеджер по продажам и предлагаете директору универсама закупить новый сорт пива – он будет слушать ваши доводы, почему это нужно сделать, но не будет объяснять вам, почему ему это не нужно.
Инициатива отдана вам без боя, еще до начала переговоров, берите, пожалуйста.

Сказанное выше не означает, что все переговоры должны вестись пассивно, речь не об этом.

Бороться за инициативу не нужно!

Никуда она от вас не денется и вот по какой причине – инициатива подразумевает ответственность, а это противоречит человеческой природе…
И ответственностью, и инициативой всегда готовы поделиться…

Отдавая инициативу собеседнику (вернее, не пытаясь немедленно заполучить ее в свои руки), вы получаете гораздо больше, чем иллюзию собственной значимости.

Во-первых, собеседник расскажет вам больше, если вы не будете перебивать и отвлекать его «открытыми», «закрытыми», «наводящими» и прочими ненужными вопросами.
Зачем вам нужно знать о позиции собеседника как можно больше, думаю, объяснять не надо.

Во-вторых, когда-нибудь он устанет и с благодарностью воспримет ваше предложение (инициативу то есть!).

Как обычно происходит на практике?
Самая распространенная форма предложения инициативы - пауза в разговоре.
Тот же гаишник, после слов «Ну, Иван Иванович, что делать будем?», скорее всего, задумчиво замолчит.
Пауза, это всегда момент перепутья – кто будет вести разговор дальше.
Будьте внимательны к паузам и решайте, пора брать управление переговорами на себя или еще подождать.

Знаменитая фраза «Чем больше артист, тем больше пауза» – не про что иное, как про тонкое умение до поры до времени не брать на себя инициативу.



Познакомиться с примерами неуемной тяги к завоеванию инициативы и высказать свое мнение о них вы можете в Клубе профессионального обмена мнениями (статья «Здравствуйте! Вы хотите купить именно то, что вам нужно?» ).

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 

Конференция « SALES FORCE в России: подбор, мотивация, развитие»

27-28 апреля MBF при поддержке компании АНКОР проводит конференцию цикла «SALES FORCE в России». На конференции будут представлены доклады по следующим тематическим блокам :

-Вопросы поиска и подбора профессиональных продавцов
-Эффективные методы мотивации сотрудников отдела продаж
-Развитие команды продавцов
-Управление талантами



Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам
Аллан Пиз

Успешные переговоры
Патрик Форсайт

Переговоры. Мастер-класс
Фил Бэгьюли

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/
Подписан адрес:
Код этой рассылки: job.education.starnegot
Отписаться

В избранное