Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Апрель 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как проводить переговоры Открытая поза


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Открытая поза и другие трудности перевода

Состоявшееся на прошлой неделе 1 апреля не прошло мимо нашего внимания и в Клубе профессионального обмена мнениями Profy.ru/opinions впервые представлен жанр фельетона: "Однажды в уездном городе N", автор – Максим Саприн.

Рекомендуем почитать всем – кто был хотя бы на одном тренинге по продажам, будет смеяться, читая фельетон. Кто еще не был – будет смеяться на тренинге…

Некоторые выдержки из начавшегося в Клубе обсуждения:

"Ой, действительно смеялась до слез!"
"Респект господину Саприну!"
"Материал, по-моему, низкопробный. Все утрировано донельзя."
"Да, картина знакомая до боли!!!"
"А были ли даны ответы на те вопросы, что задавала аудитория в начале тренинга?"
"К сожалению, ситуация очень похожа на правду..."

И еще было несколько писем с просьбой уточнить, что такое открытая поза (она упоминается в фельетоне без пояснений). Эти письма и подсказали очередную тему – так называемый язык тела.

Что обычно имеется в виду под этим термином? То, что можно оценить реакцию собеседника по его жестам, положению рук, ног, туловища, наклону головы и так далее.

В следующих письмах мы постараемся понять язык тела, а сегодня несколько слов о расхожих стереотипах.

На эту тему написано много книг и настоящему переговорщику язык тела, конечно, скажет многое.

Но, как водится, шустрые толкователи не захотели загружать свою голову нюансами, и быстренько сконструировали собственный язык, буквально из нескольких слов.

Если главный исследователь языка тела и признанный авторитет Алан Пиз в своей книге на нескольких страницах разбирает жест прикосновения к носу и прямо говорит, что может быть тысяча причин этому жесту, и только одна из них – то, что в данный момент человек говорит ложь, то в популярных брошюрах этот же жест описывается в главе "Внимание! Вас обманывают!!!"

Открытая поза, закрытая поза – выражения из этого же убогого языка.

Скрещенные руки на груди – это закрытая поза, если при этом нога на ногу – двойная закрытая поза.

Соответственно, ноги на ширине плеч и показываем ладошки - это открытая поза.

Короче, закрытая поза – эмблема печали, открытая поза – эмблема любви!

Продолжая эту логику, предлагаю обогатить лексику новым иллюстрированным понятием:


"две двойных открытых позы".

В лингвистике есть понятие «подстрочный перевод», когда переводится не законченная фраза, а только отдельные ее слова.
Обычно подстрочный перевод используется как вспомогательный по отношению к настоящему, художественному переводу.

Точно так же, как подстрочный перевод сам по себе может оказаться бессмысленным набором слов, так и бессмысленно переводить язык тела на язык бизнеса, оперируя понятиями «вижу ладошки - не вижу ладошки».

В серьезной литературе по переговорам встречается описание реального случая:

Некий советник в течение нескольких недель вел переговоры с одной фирмой с ценой вопроса в 200.000 марок.
На решающей встрече, в тот момент, когда советник произнес слово «стоимость», он отчетливо увидел сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону, во-вторых, резко откинулся на спинку кресла и в-третьих, развернулся на нем в сторону от советника.

Советник «перевел» три сигнала, как протест против стоимости и поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно снизить.
Начались положительные сигналы языка тела: партнер развернул кресло обратно, с интересом подался вперед, с вниманием посмотрел на советника.
Разумеется, он получил скидку, о которой и не мечтал.

Как рассказал потом представитель фирмы, услышав слово «стоимость», он с ужасом вспомнил, что забыл переслать один важный документ своему деловому партнеру, и его первым желанием было тут же броситься к компьютеру и отправить почту.

Мало кто знает, но у этой истории было счастливое продолжение – советник не пал духом, подписался на рассылку «Как проводить переговоры» и уже больше никогда не делал таких обидных ошибок.

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 
19 – 20 апреля 2005 года в гостинице “Мариотт Тверская” проводится первая конференция из цикла “Горячая пора HR Events . Лето”, организованная компанией Event Consulting.
Главные темы конференции: наиболее эффективные навыки и инструменты, формирование бюджета, проблемные ситуации и способы их решения.

По вопросам участия в конференции обращаться
по тел. (095) 514-0060.
www.eventconsulting.ru
info@eventconsulting.ru

Требуется харизматичный руководитель: в поисках эффективной системы управления
Антон Калабин
Переговоры в бизнесе. Практическое пособие
Пол Т.Стил, Том Бизор
Успешные переговоры
Патрик Форсайт
 
 
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: job.education.starnegot		 Отписаться
В избранное