Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Март 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры на чужой территории


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Переговоры на чужой территории

В прошлом письме мы отметили и зафиксировали, что все преимущества - при проведении переговоров на своей территории, соответственно, на чужой - одни дополнительные хлопоты.

Если отталкиваться от главного преимущества своей территории, а это возможность чувствовать себя хозяином, то очевидный совет для переговорщика на чужой территории - помогите хозяину чувствовать себя хозяином.

Во-первых, в 99 процентах хозяин ожидает гостей "по своему образу и подобию".
Значит, постарайтесь одеться так, как принято в этой компании, говорить в том темпе, в каком живет эта компания, приготовьте предложения в формулировках, понятных в этой компании.

Во-вторых, это самое главное, дайте возможность проявиться "гостеприимным" чувствам.
Самое простое, что я бы посоветовал - не отказываться от традиционного предложения "чай-кофе", пусть даже оно и сделано формально, чисто автоматически.

В-третьих, не забывайте, что вы в гостях. На практике это означает, что при возможности лучше поддерживать хозяина, а не вводить свои правила.
В чужой монастырь со своим уставом не ходят.

Однажды я был свидетелем полного разрушения почти готового большого контракта, когда руководитель компании на завершающей встрече (рабочие группы обсуждали контракт почти полгода, и это встреча носила уже протокольный характер) подробно рассказывал о способах приготовления кофе в разных странах.

Ничего особенного, обычная светская беседа, но два обстоятельства делали его монолог невыносимым:
его пробило на воспоминания после того, как он попробовал предложенный хозяином кофе и отставил чашку в сторону,
и мерзкий тон, каким он говорил, что "настоящее кофе готовить, это не кисель варить".

Ну и в заключение не могу оставить без внимания хит всех времен и народов, то есть всех тренингов и книжек про переговоры:
"Сделайте ненавязчивый комплимент офису, его хозяину или предметам, которые его окружают".

С большим удовольствием пересказываю историю из книги Нила Рекхэма "Продажи по методу SPIN".

У одного профессионального закупщика компании British Petroleum в офисе на стене висела фотография гоночной яхты.
Эта фотография значительно повышала эффективность его работы.
Знаете, каким образом?

Когда к нему приходил очередной менеджер по продажам и радостно говорил:

"Какая красивая фотография. Должно быть, вы очень любите парусный спорт?",

то в ответ он слышал:

"Терпеть его не могу. Эта фотография висит здесь для того, чтобы напоминать менеджерам по продажам, как много времени тратится на пустую болтовню. Итак, по какому вопросу вы хотели меня видеть?"

Согласитесь, красиво и действительно эффективно!
С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное