Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Ноябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Удачные поддержки. Личный опыт (продолжение)


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Удачные поддержки. Личный опыт (продолжение)

Продолжаем обмен опытом, начатый в прошлом письме ( 19 ноября).

Несколькими случаями из своей деловой жизни поделился Анатолий Евгеньевич Сверкун. На мой взгляд, самый интересный:

Во время переговоров моему собеседнику позвонили по мобильнику. По ответам можно было понять, что это был начальственный разгон за какую-то недоставленную или незакупленную вовремя запчасть.
После разговора он сильно расстроился, пожаловался мне, что он не виноват, что поставщики подводят, а шишки все на него валятся и т.п.
Наши переговоры не имели никакого отношения к поставкам и утешить его тем, что мы всегда выполняем свои обязательства, я не мог…
Переговоры были об установке нового программного обеспечения.
Но было очевидно, что ему в этот момент особенно не нравится зависимость от кого-либо и я подумал, что не стоит говорить сейчас о дополнительных возможностях нашей программы, в частности, о совместимости с 1С (хотя это было одним из наших конкурентных преимуществ).
Вместо этого я сделал упор на возможность автономной работы.
Чем больше я говорил, тем больше он успокаивался, внимательнее слушал и в итоге согласился со всеми нашими предложениями.

В качестве комментария.

Типичная ситуация. Дело не в телефонном звонке, дело в личности партнера по переговорам и его состоянии в этот момент.
У каждого предмета переговоров (продажи, партнерство, совместные акции и т.п.) обязательно есть разные аспекты.

Обратите внимание!

Именно разные, а не, как принято считать - сильные и слабые стороны.
Есть объективные характеристики, они не могут быть сильными или слабыми сами по себе.
Они станут сильными или слабыми только в конкретной ситуации и только для конкретного собеседника.

Допустим, те же программы господина Сверкуна.
Я бы на его месте делал бы так. Брал бы на переговоры две версии – новую и старую.
Старая версия, конечно, работает медленнее.
Но если партнер идентифицируется вами во время переговоров как стабильный и консервативный человек, то ему лучше предложить именно ее.
С упором на безусловный плюс – она надежная, проверенная, не будет ломаться и т.д.

Еще раз обратите внимание!
Как консервативного и стабильного нужно идентифицировать именно человека, а не компанию!
Серьезный человек в двубортном костюме, пьющий чай из блюдечка, может работать в компании с самыми высокими технологиями на свете!
Но выберет он все равно медленное и надежное, а не быстрое и непонятное.

Новую версию программы я бы предлагал (Анатолий Евгеньевич, наверное, вы так и делаете?) партнеру, проявившему себя как инициативного, энергичного, амбициозного или, если хотите, авантюрного человека.
Тогда явный минус новой программы – малый срок практического тестирования может стать распрекрасным плюсом.
Доводы о том, что эта программа еще ни у кого не установлена, могут стать решающими для таких людей.

На переговорах работают интересы людей, а не интересы компаний!

Это утверждение противоречит многим мягким книжкам по продажам и почти всем тренингам на эту тему.
Почему они учат вести переговоры с должностями, а не с людьми, занимающими эти должности, у меня нет ответа.

Ответы на остальные вопросы – в следующих письмах!


С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов.
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное