Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Октябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

О конгруэнтности


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
О конгруэнтности

Итак, почему нужно проявлять искренний интерес к собеседнику, а притворяться нельзя?

Первый и единственный ответ – потому, что это не продуктивно.
Проще говоря, ничего хорошего из этого не получится.

Для более-менее опытного переговорщика это аксиома, подтвержденная собственным опытом.
Психологический механизм этого феномена основан на понятии «конгруэнтность».
На мой взгляд, для успешного ведения переговоров конгруэнтность является одним из ключевых понятий, поэтому остановимся на нем подробнее.

Это понятие пришло в психологию из математики, где оно означает (в самых общих чертах) тождественность множеств, когда каждому элементу одного множества соответствует элемент другого множества. (Пример – множество мест в кинотеатре конгруэнтно множеству билетов на каждый конкретный сеанс).

В психологии под конгруэнтностью понимается точное отражение нашим сознанием наших внутренних чувств и точное выражение их в нашем поведении.

С практической точки зрения это означает, что ваш внутренний настрой обязательно проявится в вашем поведении и будет распознан вашим партнером!

Предположим, вы проводите переговоры при следующих исходных данных:

1. Вы не очень заинтересованы в успехе переговоров, у вас есть более интересные клиенты.
2. В этот день у Вас не так много времени и запланировано еще одна встреча, на которую опаздывать никак нельзя.
3. Еще какие-нибудь мелочи – неважное самочувствие, попали в пробку, заедает замок портфеля и т.п.
4-5. Добавьте еще пару пунктов на свой вкус.

Как будут проходить переговоры?

Все ритуальные фразы – как вы рады, как интересно, как выгодно и т.п., вы, конечно, произнесете…

При этом:
ваши жесты, мимика и речь будут выражать совсем другое – как вы раздражены, устали от пустых разговоров и как вы торопитесь. "И вообще, господи, зачем мне всё это надо ?!"

Вот это и называется конгруэнтность.

Не сомневайтесь, ваш партнер обязательно «прочитает» все ваши «внутренние» послания ему.
Не будет ничего удивительного, если и он вспомнит про свои более важные дела, более интересных клиентов и более выгодные контракты.

Все внешние проявления, которые в этом случае вас обязательно выдадут, можно разделить на две группы – вербальные (т.е. то, что вы произносите вслух) и остальные – невербальные.

Невербальная составляющая переговоров – тема следующего письма.

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов.
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное